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胡定成

商业谈判的策略与实务

胡定成 / 项目管理和商业谈判金牌讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

1.   课程背景

谈判是创造价值**快的一种商业活动。成功的谈判可以带来丰厚的收益, 并实现“双赢”; 而失 败的谈判可能在顷刻间导致丧失巨额财富或良好的机会。  在工作中, 需要进行各种各样的谈判, 例 如合同谈判、 回款谈判、 变更索赔谈判、争议解决谈判、协作谈判、内部谈判等等。 面对成熟、老道 的商业谈判对手, 企业经营管理者时常缺乏因谈判策略和谈判技巧的欠缺而功亏一篑, 或痛失良机。 系统地学习商业谈判的“道”与“术”将助力经理人实现自我, 成就他人。

个人的谈判力是领导力的一部分; 组织的谈判力是组织核心竞争力的一部分。

2.   学习目标

1)    理解谈判的本质,并建立积极的、建设性的谈判心态和思维。

2)    掌握分配式谈判和整合式谈判的核心策略, 并能灵活应用于商业谈判中。

3)    能自信地分析、 发起、计划、实施谈判。

4)    练习、应用谈判的实用技巧, 提升应对困难谈判对手和复杂谈判局面的能力。

3.   课程时间

1 天 。

4.   课程对象

1)    公司管理人员、项目经理、业务开发经理、商务经理、合同经理、采购经理、人力资源经 理、工程管理人员等。

2)     国际业务从业人员。

5.   课程大纲

开场

何谓谈判

谈判引论-谈判的理论基础

什么是谈判?

谈判的误区

为什么谈判?

谈判的类型?

国际工程谈判的痛点

案例 1:谈判改变历史

案例 2:谈判颠覆项目绩效

谈判的基本模型和核心概念

谈判的基本模型:揭示交易和谈判的商业本质

谈判的基本概念:

底线(Reservation Price)、成交区间(ZOPA)、**替代方案(BATNA) 由谈判模型引出的“六大推论”

谈判的核心策略

分配式谈判的策略

发现己方的底线

发现对方的底线

增强己方的 BATNA

削弱对方的 BATNA

整合式谈判的策略

创造思维-寻找“第三选项”

差异思维: **交换实现新的价值

全局思维: 考虑各方的总体利益、成本和风险 升维思维: 拓展谈判疆域

长远思维: 不局限于眼前利益

谈判的“四重境界”

案例 1:回收应收款谈判

案例 2:某项目工程质量问题处理谈判

谈判中的“感性”和“德性”

谈判中的认知偏差

谈判中的情绪掌控

谈判中的道德

商业谈判的计划与实施

分析谈判: 了解双方的需求和底线

计划谈判: 确定谈判的目标、策略、实施方案

发起谈判

实施谈判

建立信任

探寻信息 (Explore)

提议(Propose)

反提议 (Counter)

推进谈判 (Drive)

突破困局 (Breakthrough)

“临门一脚” (Conclude)

谈判之后

确认谈判成果

总结谈判

履行协议

增强对方满意度

案例:某大型建设项目合同谈判

提升谈判效能

如何将对方吸引到谈判桌?

如何得体地拒绝对方?

提升谈判力

如何面对强势对手

如何面对弱势对手

谈判的语言:温和而坚定

少辩说,多提议,多提问,多倾听

发现“立场”背后的“利益”

外化问题

谈判演练及分析

模拟场景谈判演练

谈判演练复盘与讨论

回顾与总结

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