课程背景：

人的心理是个很微妙的东西，所以过去才会有人将人的大脑比作暗箱，所谓“知人知面难知心”。但如今，透过《行为心理学》，我们可以较为清晰地认识它、了解它。

譬如，我们中的许多人认为戴眼镜的人智力较高，其实这不过是一种以偏概全的知觉，亦即刻板印象；

又如，一开始就受到双亲粗暴干涉的爱情关系，无论后来两人是否成婚，彼此相爱之情随着这种干涉程度的增加，反而愈加递增，甚至至死不渝，则是逆反心理的表现；

再如，一个人如果害怕另一个人，他反倒可能对那个人特别友善，其实那不过是一种反态行为；

还有，压根儿就不想去赴一次不愉快的约会，因而在约会过期之后，才突然想起这件事，则是一种过失行为；

我们在企业管理和客户销售等过程中，经常会感觉到不了解对方意图，不知道如何成交，对方的需求是什么等等问题，导致不良沟通，无法成交和失去客户的现象出现.

《行为心理学》的研究，向我们揭示了左右人的行为的人的头脑中的各种诡谲，由此我们得以卓有成效地揣度人的心灵深处的欲求，洞察人的行为，**终发掘一个人行为背后所隐藏的意义！

课程收获：

从心理学角度掌握洞察他人，了解他人内心的实用工具。

         掌握不同类型顾客的内在心理动机，购买动机的方面

         有效读心，快速识人

         看穿消费者行为背后的秘密，顺势而为。

         不同类型顾客的销售方法指导

课程大纲

   **单元  心理的动力基础

本单元为后面实际阅人操作的基础，需要理解就好，课上只做简单介绍。

一、 人的内部心理动机

二、 人的内部心理状态

三、 人类的行为

1、 行为种类

2、 行为定义

3、 外显行为、内隐行为

四、精神分析学派的

       1、基本观点

       2、关于意识的观点 无意识、潜意识、意识

       3、结构理论：本我、自我、超我及其关系

五、操作性行为反射

六、文化对行为的影响

第二单元  行为与欲求---体验者或消费者内在需求初探

本单元同样为后面实际阅人操作的基础，需要理解就好，课上只做简单介绍。

一、 决断和冲动行为

二、 抑制与欲求不满

三、 置换机制

幽默、投射、攻击、嫉妒、代偿、升华等机制在消费者购买时候的表现和观察。

四、 自我保护机制

九种自我防御机制的不同内在

九种自我保护机制的不同表现

如何识别不同的机制

如何应对

第三单元  气质与性格—个性对消费者的影响

一、 气质

二、 性格

 1、性格的分类

 2、不同性格的特征

 3、购买特点

 4、沟通成交方式

第四单元  消费者行为----读懂我的顾客 （简单介绍）

一、 基本概念

消费、消费者、消费行为、消费资料。

消费者决策、行为内容的重要性分析 9项指标

消费者一般购买行为三要素分析框架

消费需求与消费心理

需要

欲望

动机

需求

客观与主观

分类

20种主要的消费心理

三种面孔

五种常见的购买行为模式

心理活动过程

第五单元  你知道我吗----体验中心中的阅人术

一、情绪、思维、行为模式的区分

不同情绪的区分及内在动机

不同行为的区分和动机

不同能量气质的区分

二、察行观止-----一眼看透人心    讲解加练习

   “吃相”暴露本质

    身体语言会说话

    看透人心不是梦

三、 肢体语言----举手投足的玄机

头部动作在表达什么

    手掌和手臂 流露的欲望

    拧毛巾  暗示着什么

    收放车票  折射的性格

    拿手机姿势  展现的性格特征

    吸烟姿势   男人风采

    习惯动作  的真面目

四、 体态语言----无声世界的暗语

头部姿势

尖塔型手势

交叉型

双臂交叉、

叠腿

脚尖

。。。。。。。。。

五、 目光语言----心灵窗户内部的精彩

瞳孔

注视时间

注视部位

眼球位置

如何控制对方的目光

六、 服饰语言-----让我的装扮告诉你

着装透出的个性和品位

皮鞋

饰物

随身包

眼镜

腰带

。。。 。。。

七、 空间语言---我的地盘我做主

勿入他人的秘密花园

不愿意被打扰的私人空间

空间感中隐藏的人文背景

座次位置

体验者是如何选择空间的 ，它代表了什么

八、笔迹代表你的心

   笔迹与个性

九、销售中因人而异的沟通方法

练就我们的一双“慧眼”

系统整合：实际操作练习，分享 总结

授课方式：

老师讲解—老师引导—学员展示--互动练习—案例分析---视频观摩—小组讨论