【课程背景】:

2018-2019年,中国经济总体平稳运行，国家推进经济向高质量发展，在经济发展由从“重量”逐渐升级为“重质”的背景下，中国商业地产迎来消费者转型的历史机遇，新消费时代即将到来，从追求“怎么买的到”升级为“怎么买的更好，更有品质”。

回顾2019年，全国新开业购物中心约980个，商业总体量约8622万㎡，商业地产面临重复建设，同质化竞争，品牌招商难等一系列难题，步入2020年，基于消费者生活方式和人文体验的升级，零售 餐饮 体验为主的商业模式，正在转变为零售 餐饮 空间体验全方位提升的商业模式，对商业项目招商工作提出更高的要求；

众所周知，招商工作贯穿于项目开发与运营的整个生命周期，后期的运营管理、营销推广、品质提升都需要借助前期招商之势推进，因此，能否招进与自己项目定位匹配的特色品牌？能否在激烈的市场竞争中率先掠夺品牌资源？取决于商业项目运营商是否能够成功打造一支专业的招商团队?**科学合理项目定位，创新招商思路，使处在筹备期或运营期的商业项目达到100%开业率及持续优化品牌组合！

【课程收益】:

1、**商业招商顺序为时间轴，深入讲述商业地产筹备期、运营期，招商需要掌握的专业知识，能够应对各个时期面对复杂的招商局势及**专业知识快速破局；

2、**深入剖析商业地产筹备期招商特性，学会复杂局面应对方法，帮助学员掌握端头铺招商策略，瓶颈期招商方法，顺利化解空铺招商及实现100%满铺开业;

3、**引入大量商业地产案例，学会如何处理项目运营中的招商棘手问题，例如，如果化解大面积空铺招商问题？如何化解被动招商的复杂局势？如何化经营冷区的招商问题？

4、**借鉴丰富的商业案例经验，学会如何**招商策略完成品牌优化升级，例如，如何保证品牌级次不断提升？如何保证品牌结构不断优化？如何保证商业项目保值增值？

**本课程的学习，使学员掌握“一铺一价表制定”、“标杆品牌招商方法”、“独有品牌招商方法”、“突发掉铺招商方法”等一系列核心招商知识关键点。

【课程对象】: 商业项目董事长、总经理、副总经理、运营总监、销售总监、招商总监、营销策划经理、招商经理、运营经理等商业地产相关人员，各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销及相关业界人士；

【课程大纲】

前言：商业地产市场现状？

1、2019年底购物中心市场现状？

2、2020年购物中心面临新风口在哪？

**部分：商业地产定义及招商概念须知

1、商业地产定义及属性分析

（1）从区别于住宅地产角度阐述商业地产定义

（2）商业地产“商业”“金融”“地产”三重性分析

2、商业地产招商管理定义及内容分析

（1）从区别于运营管理角度阐述招商管理定义

（2）商业地产招商管理“通、变、勤”内容分析

（3）商业地产招商管理阶段性工作划分及流程划分

3、商业地产招商政策及内容解读

   （1）商业地产招商政策及核心内容解读

   （2）商业地产招商政策的商务条件内容解读

（3）商业地产招商政策的合同条款内容解读

（4）商业地产招商政策的售后返租内容解读

4、商业地产招商—“意向客户”画像分析

（1）招商“意向客户”画像分析

（2）招商“意向客户”开发漏斗原理及执行

（3）招商“意向客户”关注点及沟通要点

（4）招商本质是“平衡两者”利益关系问题

5、商业地产招商—项目定位策略

（1）商业地产—科学选址、合理定位

（2）商业地产—合理规模决定项目成败

（3）商业地产—定位要打造主题特性

6、商业地产招商—业态组合策略

（1）商业地产—业态组合三个层面问题

（2）商业地产—业态组合定位优先原则

（3）商业地产—业态组合的功能性选择

（4）商业地产—业态组合的相关性配比

7、商业地产招商—品牌落位策略

（1）商业地产—品牌落位与定位一致性原则

（2）商业地产—品牌落位的四项基本原则

（3）商业地产—品牌落位与租金一致性原则

（4）商业地产—品牌落位六大步骤及实施执行

8、商业地产招商—商务条件谈判策略

（1）商业地产—商务条件谈判之品牌准入判断

（2）商业地产—商务条件谈判之十大谈判原则

（3）商业地产—商务条件谈判之七大逼定技巧

（4）商业地产—商务条件谈判之异议处理技巧

9、商业地产招商-招商涉及的工程条件谈判策略

（1）商业地产—招商涉及的工程条件类型

（2）商业地产—招商涉及的各业态工程条件要求

（3）商业地产—招商涉及的工程条件归责判断及谈判策略

10、商业地产招商-招商宣传推广策略

（1）商业地产四个有效招商宣传渠道

（2）商业地产招商宣传推广节奏管控

（3）商业地产招商宣传媒体渠道选择

11、商业地产招商—高效执行力招商团队打造策略

   （1）高效执行力招商团队的合理组织架构

   （2）高效执行力招商团队的业绩考核方法

（3）高效执行力招商团队的业绩逼定方法

第二部分：商业地产—筹备期招商策略及执行

1、商业地产—筹备期—新建商业项目总工作流程解析

（1）新建商业项目筹备期“总控”工作流程解析

（2）新建商业项目筹备期“招商模块”工作计划解析

2、商业地产—筹备期“一铺一价表”的制定及执行

（1）商业地产“一铺一价表”的制定方法

（2）商业地产“一铺一价表”的制定步骤

（3）商业地产“一铺一价表”的各层价格量化规律

（4）商业地产“一铺一价表”的管控要点及案例分析

3、商业地产—筹备期“招商管控表”制定及执行

（1）商业地产“招商管控表”的制定方法

（2）商业地产“招商管控表”的制定步骤

（3）商业地产“招商管控表”的管控要点及案例分析

4、商业地产—筹备期“主次力店”招商策略及执行

（1）商业地产“主次力店”品牌优先落位策略及执行

（2）商业地产“主次力店”物业条件洽谈策略及执行

（3）商业地产“主次力店”商务条件洽谈策略及执行

（4）商业地产“主次力店”招商管控要点及案例分析

5、商业地产—筹备期“商业业态”品牌落位策略及招商执行

（1）商业地产“零售业态”品牌落位策略及招商执行

（2）商业地产“儿童业态”品牌落位策略及招商执行

（3）商业地产“餐饮业态”品牌落位策略及招商执行

（4）商业地产“体验业态”品牌落位策略及招商执行

6、商业地产—筹备期“标杆品牌”与“独有品牌”招商策略及执行

（1）商业地产“标杆品牌”与“独有品牌”优先落位策略及执行

（2）商业地产“标杆品牌”与“独有品牌”商务条件洽谈策略及执行

（3）商业地产“标杆品牌”与“独有品牌”营销条件洽谈策略及执行

（4）商业地产“标杆品牌”与“独有品牌”专人对接跟进策略及执行

7、商业地产—筹备期“异型铺”与“端头铺”招商策略及执行

（1）商业地产“异型铺”与“端头铺”品牌落位策略及执行

（2）商业地产“异型铺”与“端头铺”招商切铺策略及执行

（3）商业地产“异型铺”与“端头铺”招商博弈策略及执行

8、商业地产—筹备期“瓶颈期”招商策略及执行

（1）商业地产“瓶颈期”的出现点及显性特征

（2）商业地产“瓶颈期”的招商权变策略及执行

（3）商业地产“瓶颈期”的管控要点及案例分析

9、商业地产—筹备期“多种经营点位”招商策略及执行

（1）商业地产“多种经营点位”的设置标准及执行

（2）商业地产“多种经营点位”招商特殊要求及执行

（3）商业地产“多种经营点位”品质管控要点及执行

第三部分：商业地产—运营期二次招商策略及品牌优化提升策略

1、商业地产的五个发展阶段划分及对应招商策略

  （1）商业地产“筹备期、蜜月期、培育期、成长期、成熟期”发展阶段划分

（2）商业地产“筹备期、蜜月期、培育期、成长期、成熟期”招商策略实施

2、商业地产运营期“突发掉铺”招商策略及执行

（1）商业地产“突发掉铺”的出现点及显性特征

（2）商业地产“突发掉铺”的招商权变策略及执行

（3）商业地产“突发掉铺”的招商管控要点及案例分析

3、商业地产运营期“预警空铺”招商策略及执行

（1）商业地产“预警空铺”的判断依据和标准

（2）商业地产“预警空铺”的招商应对策略及执行

（3）商业地产“预警空铺”的招商管控要点及案例分析

4、商业地产运营期“大面积空铺”招商策略及执行

（1）商业地产“大面积空铺”的招调依据和标准

（2）商业地产“大面积空铺”的招商应对策略及执行

（3）商业地产“大面积空铺”的招商管控要点及案例分析

5、商业地产运营期“经营冷区”招商策略及执行

（1）商业地产“经营冷区”的出现点及显性特征

（2）商业地产“经营冷区”的招商应对策略及执行

（3）商业地产“经营冷区”的招商管控要点及案例分析

6、商业地产运营期“品牌优化提升”招商策略及执行

（1）商业地产“品牌优化提升”的招商调整要点分析

（2）商户地产“品牌优化提升”的招商调整策略分析

（3）商户地产“品牌优化提升”的招商调整方向及思路

（4）商户地产“品牌优化提升”的招商调整方法及执行

第四部分：商业地产—新零售背景下新兴业态及品牌招商策略及案例分析

1、新零售时代—新兴业态涌现及传统品牌转型升级

（1）新零售时代—新兴业态不断涌现

（2）新零售时代—传统品牌加速转型升级

（3）新零售时代—网红品牌迅速掠夺商业资源

2、新零售时代—新兴业态及品牌的招商策略及执行

（1）商业地产—如何看待新兴业态及品牌的招商引进事宜？

（2）商业地产—如何看待新兴业态及品牌对项目的价值评估？

3、新零售时代—**引进新业态及品牌达到品牌优化升级的案例分析

（1）新零售时代—某城市新天地购物广场“品牌优化升级”案例及分析

（2）新零售时代—某城市中央大道购物中心“品牌优化升级”案例及分析

现场解答：招商十大难点及解决方案？

1、招商过程中，商户提出**经营权， 是否接受？如何化解？[重要]

2、重点品牌洽谈，是以铺定价？还是以品牌定价？如何洽谈？[重要]

3、意向品牌，双方因个别商务条件，僵持不下，如何突破？[重要]

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