课程背景:

中国房地产2019年进入“降温”长周期的一年，房地产商到处碰壁，战略收缩、降杠杆率、合并裁员、强化销售等声音不绝于耳，因为缺钱，2019年也是开发商认识“现金为王”**为深刻的一年，这一年，销售乏力与融资收紧并举。

步入2020年，楼市将进入“量跌价稳”的一年 ，2020年房地产销售总量会维持在15到16万亿左右，大多数房地产企业面临融资压力巨大开局，如何“找钱”来应对即将到来的还款期，将是2021年首要功课。

三四线中小房地产开发商拥有大面积商铺库存，不能快速销售回款，占据开发商大量现金流，如何盘活存量商业地产？快速实现商铺、公寓、写字楼等产品销售去化？将是众多开发商2021年亟需解决的难题！

课程收益：

1、**商业销售逻辑搭建、销售思路梳理、销售策略制定、销售技法实操、销售技能支撑等维度开发本次课程，形成一张商铺销售去化完整的思维导图，能够使学员全方位考虑，360度建模，纵深领域延展，大开脑洞思维，掌握商铺去化的方法；

2、**销售策略制定维度，重点讲述商铺联动营销去化策略、售后返租去化策略、带租约销售去化策略，使得学员深入了解商铺产品销售去化策略制定；

3、**销售能力搭建维度，重点讲述一线销售人员的专业能力、商务能力、转化能力及拓展能力如何搭建和提高？**案例分享、提升一线销售人员商铺销售的思维高度和专业素养；

4、**打通商业产品销售逻辑，深入分析写字楼、公寓及停车位去化的痛点，以营销技法、销售技法为抓手，解决痛点问题，使得学员掌握写字楼、公寓、停车位产品去化的正确思路及快速去化方法？      

**本课程的学习，使学员掌握“商铺销售逻辑”、“商铺去化思维”、“商铺去化策略”、“商铺销售技法”等一系列商铺去化核心知识点。

课程对象：

商业开发企业项目销售总监、销售经理、营销企划经理、招商经理、运营经理、一线销售人员等商业地产相关人员，各类商业地产经营机构、商业地产中介服务机构、商业地产销售代理公司，商业地产策划营销及相关业界人士。

**部分：商业地产—商铺产品属性解析

1、商品属性—价格、产权、面积、户型

2、经营属性—定位、规划、招商、运营

3、投资属性—自营、托管、炒铺、并举

第二部分：商业地产—商铺产品销售逻辑解析

1、商铺销售逻辑—抓痛点

（1）开发商销售商铺的痛点解析

—商铺销售的本质是出卖一份“经营计划书”

—商铺的销售和运营是绝对的矛盾体？

      —销售型商铺在定位方法上与持有型商铺有何不同？

（2）客户购买商铺的痛点解析—商铺购买核心诉求解析

      —长期持有诉求、增值转售诉求、自用需求诉求

 （3）客户投资理财的痛点解析

—家庭理财黄金定律、客户投资心理分析

—客户投资心理培养、客户投资风险消除

 （4）客户投资收益落实—投资回报宣导、投资收益落实

2、商铺销售逻辑—强概念

（1）商业运营逻辑概念强化

（2) 商业I P概念主观打造—文化价值、品牌资源、共赢关系

（3）商业定位技法解析—市场调研、项目解读解读、商业定位思路

（4）商业招商技法解析—商业规划、业态划分、品牌落位思路

 （5）商业运营技法解析—经营品质提升、资产增值、商业价值

3、商铺销售逻辑—造势头

 （1）商铺产品包装思路解析—软包思路 硬包思路

（2）商业招商推广造势—主次力店、头部品牌、首店品牌

 （3）商业宣传推广造势—商业端推广、行业端推广、消费端推广

第三部分：商业地产—商铺产品销售策略支撑

1、商铺销售策略—售后返租去化策略

（1）真实售后返租解析

（2）虚拟售后返租解析

2、商铺销售策略—联动营销去化策略

（1）开业节点正确认知    

（2）联动营销策略执行

（3）联动营销案例分析

3、商铺销售策略—带租约销售去化策略

（1）带租约销售前置条件

（2）带租约销售数据分析

第四部分：商业地产—商铺产品销售技法实操

1、商铺产品销售本质解析

（1）商铺产品销售本质— “投资计划书”

（2）商铺产品销售核心—“可运营的销售”

（3）商铺产品销售维度—符合市场投资规律产品、高站位营销传播标签、优质

资源保驾护航

2、客户投资回报率技法解析

（1）自营端技法解析—自营型商铺投资解析、自营型商铺经营解析

（2）出租端技法解析—返租型商铺收益解析、自租型商铺收益解析

3、一线销售人员的技能支撑

（1）销售专业能力支撑—建立信任度

（2）商务专业能力支撑—建立选择性

（3）转化承接能力支撑—老带新拓客

（4）售后拓展能力支撑—品牌拓客 个人拓客

4、商铺产品销售秘籍解析

（1）社区底商商铺—“舍远求近”去化秘籍

（2）主题商街商铺—“高举高打”去化秘籍

（3）专业市场商铺—“以小博大”去化秘籍

（4）购物中心商铺—“统分结合”去化秘籍  

第五部分：商业地产—公寓产品销售技法解析

1、公寓产品属性解析

（1）产品类型—平层公寓、LOFT公寓

（2）功能类型—酒店式公寓、商铺化公寓、居住式公寓、公寓式办公

2、公寓产品销售技法解析

（1）直接销售模式

（2）带租约销售模式

（3）售后返租 回购模式

3、公寓产品营销技法解析

（1）公寓购买理由解析—总价低、投入少、稳定收益等理由

（2）公寓购买用途解析—投资、理财、养老等用途

（3）公寓购买客群解析—白领、改善客户、公务员等客群

4、公寓产品操盘技法解析

（1）公寓产品定位—分析客户群体、建立销售模型、控制推广节奏

（2）公寓功能定位—投资客重收益、自用客看功能

（3）公寓业态定位—分楼层、定业态、注引导、控铺排

（4）公寓客户挖掘—圈层渗透、沙龙聚焦、企业团购等精准拓客

第六部分：商业地产—写字间产品销售技法解析

1、写字间客户分析技法解析

（1）自用型客户分析

（2）投资型客户分析—纯投资型、兼顾型

2、写字间大客户销售技法解析

（1）大客户信息采集技法—面积、人数、功能等信息

（2）大客户跟踪与管理—来电、拜访、洽谈等信息管理

（3）大客户决策人公关管理—关键人物及各层级公关管理

（4）大客户跟踪与管理—来电、拜访、洽谈等信息管理

（5）大客户营销团队组织与协调—成立营销小组对接机制

3、写字间商业化营销技法解析

（1）规划业态、招商先行

（2）区分客群、搭好框架

（3）联合政府、产业奠基

（4）主力入网、放水养鱼

第七部分；商业地产—停车位产品销售核心技法解析

1、三段法则技法解析—“赶、引、售”三段法则

2、营销设计技法解析—“购买心理”驱动法则

3、资产增值技法解析—“资产盘活”策略

4、快销模式技法解析—“反面案例”解析

第八部分：商业地产—商铺**新去化模式与案例分析

1、商铺强势营销技法解析—案例分析

2、万达金街去化技法解析—案例分析

3、恒大商铺去化技法解析—案例分析

【现场解答】

1、商铺从建筑成本角度制定价格，高出市场认可价格，如何进行销售？

2、商铺去化到底招商先行？还是销售先行？

3、尾盘商铺销售，是否考虑降低价格出售，推翻之前价格体系？

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