前言：

凡是追求可持续发展的企业，永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大客户呢？是规模大的客户？是一定不能失去的客户？是能够给我们带来**大利润的客户？是我们希望员工给予尽可能关照的客户？是付出额外努力、同时得到额外收益的客户？是能将我们的企业引向期望的方向的客户？这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性。事实上，有关什么是大客户的规则只有一个，那就是由企业自己来制定规则。因为正确答案要视情况而定——所在的市场、企业的期望、成功的程度、竞争对手的活动，以及很多其它因素。因此，企业的大客户管理应该是完全动态的，可从企业与客户的互动关系划分，也可根据关系营销对客户忠诚度划分，还可从客户产生的赢利性进行划分，亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析，“大客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作的关系。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本，且帮助企业诱发潜在顾客，实现战略发展。

大客户管理至少包含四个流程，即选择顾客（Select Customers），争取顾客（Acquire Customers），保有顾客（Retain Customers），发展顾客关系（Grow relationships with customer），而争取顾客是大顾客管理中**困难且**昂贵的流程，其中顾问式销售又为其中的要项。

面对日趋剧烈的市场竞争，一位成功销售主管的超强业务表现有时甚至会影响到一个产品的地区市场表现和份额，那么一个统领大局的销售高管的营销管理能力在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，如何使高管清晰的认知其营销管理职责，是我们将要讨论的话题，要成为一名成功营销主管所必备的前提条件和必须掌握的几种管理技能，并要求学员在实际工作中不断加以运用、总结和改进，全面提升自己的管理能力，一个高效销售团队战斗力的形成需要合适的人选，严明的纪律、精简的流程、明确的责权划分来对组织各成员行为加以有效的制约，旨在引导各销售主管在严格约束其部属行为的同时，做到和他们面对面的坦诚沟通，让全员能统一思想、一致行动，不断提高团队的整体作战能力，“商场即战场”身处一线的销售人员必须具备超人的斗志和信念，才能在新世纪全球化的激烈竞争中间于不败之地，真正做到不战而屈人之兵；销售主管如何培养团队的士气，即时触摸到各成员间的心理变化，并积极采取因应措施加以引导、启迪，此事关销售团队之生死存亡。

怎样才算优秀的大客户销售人员?如何成为优秀的大客户销售人员?20%的客户创造80%的利润，如何巧妙“获得”这20%的客户？ 本课程让您如鱼得水，技高一筹! 使您了解如何确定贵公司的长处与不足，并做到扬长避短？如何有效运用“电话拜访”和“面对面拜访”并尽早获得见面机会？如何用投资回报率、等工具来展示增值利益？如何及时找出销售中的“拦路虎”，结合有效战术和战略的相关技能。本课程从客户的购买流程出发，**多种互动方式深入研习“财富100强”企业顶尖销售高手关于大客户开发的**实务技巧，主要**帮您迅速判断客户决策人在特定购买阶段所关注的问题来使您掌握主动权，成功签大单。

授课方式

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。

授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。

授课时数：12小时（9:00-12:00；13：30-16:30）

推荐讲师：刘成熙

课程大纲：

**单元：新的销售环境与大客户销售

快速变化的市场

大客户销售的特点      

大单销售与大客户销售的区别

大客户销售的关键

发展关系

建立信任

引导需求

解决问题

客户的购买环境

不同客户购买环境下的销售策略

大客户的选择与开发

什么是销售漏斗

如何管理好漏斗

如何选择您的理想客户

看透大客户的需求

客户的四维需求

客户的真实需求

如何挖掘客户潜在需求

市场营销分析技巧

市场环境的本质

区隔目标市场

产品定位

市场细分化和定位

产品计划和市场销售策略实施

行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？

竞争对手的战略和目标是什幺？

竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

竞争对手可能采取的行动是什么？

相对于竞争对手，你的优势在何处？

你的公司处于什么样的竞争地位？

思考与讨论

第二单元：销售环境对销售人员与销售管理的需求

营销的出路

营销队伍组建的困惑

协同运作的困惑

来自竞合的困惑

跳出企业看企业

跳出营销看营销

赢的策略

战略态势和战略任务

竞争不等于竞争力

基本竞争要点：价值和速度

销售模式对销售人员的要求

销售动能解析

销售人员胜任度评估

应具备专业的知识的内容与维度

有效销售技巧的职能条件

建构周详的分析、策划能力

强化有意识的自我管理

销售模式对管理风格的要求

销售模式的核心分类

效能型及效率型管理模式

设计和分解销售指标

组织设计与岗位职责

以目标为导向式的管理

有效的销售目标的分配

销售目标达成的管理掌控

营业部门的组织与领导

士气与斗志的重要性

组织士气的管理与提高士气的具体做法

组织领导人的定位

第三单元：成为专业销售高手

知识经济时代的专业销售人才

营销人必须具备的四只眼

销售的三个C

与企业建立“营销关系”—合格员工**步

销售人员良好心态的标志

专业销售人才是训练出来的

专业销售人员的心态

自我心态的调整和突破。

从被动封闭转变到主动开放

从消极等待到积极行动

从小我利益到大我利益

从个人眼界到集体局面

从点式思维走向扩散性思维

用热情打造你的销售事业

爱上你的销售事业

销售可以是一生的事业

有所企图——有野心才有奇迹

给自己持久的心态

怀抱永恒的销售之梦

建立良好的个人品牌

从修正义表做起

掌握语言的魅力

不能忽视的交往礼仪

诚信铸造良好的个人口碑

用微笑增加你的魅力

丰富自己的内涵

自信十足-天生我材必有用

建构以顾客为导向销售能力

结论

第四单元：大客户关系管理

选择顾客（Select Customers）

按照特性与喜好，将市场划分成区块

目标对准高价值的顾客

确认投资在**能获利的机会中

增加每位顾客的收入、增加顾客的获利率

争取顾客（Acquire Customers）

客户开发

顾问式销售

强化产品或服务解决问题方式的特殊性

增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

保有顾客（Retain Customers）

持续传送基本的价值主张

服务质量保证

提供顶级顾客服务

创造加值效果的伙伴关系

快速响应顾客的需求

创造高忠诚度的顾客

发展顾客关系（Grow relationships with customer）

提供加值的特色及服务。

针对目标顾客的需求发展specific solutions。

顾客关系管理

了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

销售模式的核心分类

效能型及效率型销售模式

不同销售模式对人员的要求

第五单元：大客户开发与顾问式销售技巧

开发新客户的重要性

数量是**个决胜点

使用多种方法去开发新客户

设定新客户开发的目标，并制定计划

获得见面机会

销售人员的素养与专业形象

接近客户的技巧

直接拜访的技巧

信函开发的技巧

电话开发的技巧

以客户为中心的业务开发流程

充分的准备

人性化的开场白和问候语

探询客户的真正需求

产品陈述技巧

常见的五种拒绝方式及应对技巧

准成交机会的确立

SPIN模型与运用

SPIN与传统销售模式解析

问题与对话设计

进入推销主题的时机及技巧

阐述并强化客户购买欲望

获得竞争优势

对“产品和服务”进行竞争力分析

制定竞争展示方案

确定长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

展示增值利

产品呈现技巧

如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则

金字塔原理与倒金字塔原理

关联性陈述

非语言呈现技巧

获得客户反馈的方法（讨论）

处理客户反馈的过程（讨论）

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

获得承诺

何时及怎样获得承诺（讨论）

客户不愿做出承诺的情境处理

跟进的沟通技巧

第六单元：大客户销售过程沟通谈判技巧

客户销售的关键

发展关系

建立信任

引导需求

解决问题

商务沟通的三大黄金心态

亲和力---成功商务说服的前提

注意力与事实

有效果比有道理更重要

如何与客户双赢或多赢

商务沟通的策略

说服成交**步---敢于要求

关键在于是否找到对方的决策策略

商务沟通与谈判的新起点--客户异议处理

大客户谈判技巧

大客户的谈判特点

谈判的模型分析

谈判的标的(依实际状况解析)

谈判的议题（依实际状况解析）

谈判的策略

谈判的结构分析

谈判的准备阶段

谈判的辩论阶段

谈判的提案阶段

案例介绍

谈判情境演练

分析与检讨