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郭春明

营销技巧

郭春明 / 营销技巧培训讲师

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课程大纲

营销,是企业生产、经营当中**重要的一环。无论您的产品设计的再好、生产的工艺再精良、不能让客户实现购买,都是在做无用功。

然而我们发现,我们的营销人员大多都是一见到客户就推销产品,而客户却很明白,你卖给他的产品里包含了你公司的利润和营销人员的佣金,你是要赚客户的钱,而客户一旦发现你是为了赚他的钱,他就不会购买,所以营销,要学会经营自己、经营产品、让客户看到价值再谈价格,故本课程会训练学员了解营销的底层逻辑,从客户的需求出发,详细拆解每一个营销的环节、步骤,使学员充分理解从推销到营销再到顾问式营销的区别与步骤,能够真正得到客户认同,帮企业创造价值。

学员学完本课程之后,应能---

1. 能够了解营销的核心概念;

2. 明白理解客户需求对营销的重要性;

3. 能够理解客户的购买行为与动机;

4. 能够了解与明白客户的购买步骤;

5. 能够掌握影响客户购买的步骤与方法;

6. 能够提升营销效率;

7. 掌握建立正确的营销方法、提升营销训练。


中基层营销人员


视频案例教学、互动教学,多元学习,角色扮演,案例分析、工作实例应用。


课堂学习:2天


1. 课程深入浅出、重实用性与操作性、学员参与度高,学习轻松愉快。

2. 透过专业性的教学架构与讲师深厚经验,对沟通实际状况进行解析。

3. 课程设计使学员即学即用,行为转移效果明显。

4. 讲求实务个案的导入,以进行分析与研究,理论与实务能充分结合。

大纲培训方法一、营销核心理念分析;

1、什么是营销?

2、有这么多公司,客户为什么会选择我们合作?

3、客户为什么买我们公司的产品?

4、每家公司都有客户经理拜访,为什么会和你做生意,让你赚他

的钱?

5、充分理解产品与需求的区别;

6、分析产品同质化竞争情况下情感需求的影响

7、客户为什么要和我们维系关系,在同等条件或我们弱势时仍和

我们做生意?讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

实务演练二、客户购买行为分析:

1、需求是可以创造出来的;

2、如何激发客户的需求?

3、服务与交换的概念

4、和客户讲产品有用吗?

5、学会给客户讲故事

6、如何让客户看到和我们做生意的好处(服务)

7、让客户意识到和我们公司合作对他们的重要性(机会)讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练三、同质化竞争状态下如何营销

   1、产品同质化的情况下,客户为什么选择你?

2、**服务让客户看到不同;

3、什么是服务?

4、我们的服务与其他公司有什么不同?

5、**服务和客户建立关系;

   6、和客户做朋友;

   7、建立与客户的捆绑利益;

   8、站在客户立场上为他服务;

   9、营销中如何**服务保住客户;

10、如何让客户看到我们的不同,离开原来的合作者;讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练四、销售前的准备及市场分析;

1、如何寻找准客户;

2、准客户分析;

3、如何进行市场调查;

4、如何进行客户事实调查;

5、如何在市场上进行竞争对比分析;

6、你的时间精力如何分配。讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练五、约洽客户的技巧

1、电话约洽法;

2、常见拒绝处理方法;

3、信件约洽法;

4、直接拜访法;

5、如何省时高效的约到客户。讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练六、与客户面谈的技巧

1、面谈前的准备;

2、如何安排面谈的时间;

3、如何留下良好的**印象;

4、面谈的步骤:

1)动作

2)开场白

3)倾听的技巧

4)如何寒喧

5)如何进入正题

5、如何了解探寻顾客的需求;。讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练七、产品呈现、说明的技巧

1、如何做产品说明;

2、客户会买什么样的产品?

3、价格、品质真的是**重要的吗?

4、怎么样才能让客户认为你是**适合他的?

5、如何进行产品到卖点的转换;

6、如何将我们产品的特点便成吸引客户的卖点;

7、产品介绍及说服客户的方法;

8、分析医生与药房的区别;

9、学会做医生才能在营销中把握主动;

10、如何刺激客户下购买决定?讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练八、客户异议处理技巧

*客户为什么会有异议;

 *客户异议的时候你该这么办

 *客户说“贵”该怎么办?

 *客户说“考虑考虑”如何应对?

 *客户说“我商量一下怎么办”?

 *客户说“我再看看别的公司的产品”你怎么办?

 *其他拒绝的处理方法讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练九、销售建议书撰写技巧

1、如何写销售建议书;

2、撰写步骤;

3、注意事项。讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练十、缔结、成交技巧

 *一切为成交服务;

 *快速识别客户的成交信号

 *如何快速成交

 *诱导客户成交的方法讲授

案例分析

视频案例分析

问与答

情景演练十一、总结与课堂提问、现场案例分析讨论

案例分析

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