课程时间：

一天6小时

课程对象：

外向型制造与贸易企业董事长、负责人、外销经理、外销业务员、外贸客服、外贸创业SOHO族

课程收益：

1.掌握外贸出口客服与营销模式；

2.领悟海外客户管理技巧；

3.掌握海外客户管理风险防控；

4.分享外销成功案例。

课程背景：

在国际贸易中，如何做好外贸客服工作，提高买家的满意度？学习四种主流外贸营销模式，提高订单转化率？如何掌握客户管理技巧，助力企业拿下大单？海外客户管理中的风险类型与危害有哪些？如何做好危害的防控？如何做好海外客户深度跟踪，确保订单无忧！

毫无疑问，以上困惑一直是外向型企业与外销人员必须共同面对的课题，是制约企业发展壮大管理与经营瓶颈。**本课程学习与培训，将给到企业与外销人员清晰的工作指引，将会成倍地帮助企业与外销人员提高工作效率，将各类错误与危害扼杀在摇篮中。课程大纲：一、 缘起

二、 外贸出口客服与营销模式

1.外贸客服

（1）MOT

（2）如何提高客户的满意度

2.外贸营销模式

（1）理念营销模式

（2）技术营销模式

①技术参数

②如何提高订单转化率

（3）价格营销模式

①虚盘与实盘

②赢得订单的报价技巧

（4）体验营销模式

 ①体验产品

②体验价格

③体验服务

   活动项目一 技术参数设置

三、海外客户管理技巧

1.善于运用心理定律，开拓市场开发客户

（1）抓住主要市场与客户——二八定律

   （2）激发客户的市场活力——鲇鱼效应

   （3）如何开发大客户——马太效应

   （4）正确把握客户的采购量——木桶效应

   （5）善于制造企业商机——蝴蝶效应

   （6）如何激发客户不断开拓市场——马蝇效应

（7）如何开发新客户——羊群效应

（8）如何让老客户归队——钟摆效应

2.灵活运用沟通技巧，掌握谈判主动

（1）注意倾听

（2）求同存异

（3）赞美对方

（4）小恩小惠

活动项目二 信息传递

活动项目三 换位思考

3.合理妥协让步，抢占谈判先机

    （1）5W 1H

    （2）让步与妥协的环节

    （3）让步策略

    （4）迫使对方让步的策略

    （5）阻止对方施压的策略

    （6）顾客要的不一定是**便宜的，如何让顾客感觉占了便宜？

四、海外客户管理风险防控

1. 国际贸易活动中的风险类型

（1）品控风险

（2）收款风险

（3）物流风险

（4）经销商经营风险

（5）知识产权风险

（6）禁运风险

（7）绿色环保

2. 国际贸易活动中的风险危害

(1)货物灭失

(2)退货

(3)赔款

(4)市场退出

3. 国际贸易活动中的风险防控

(1)做好风险防控的顶层设计

(2)提升外销业务员的业务水准与责任心

(3)危机处理的原则——及时、正确、全面原则

五、涉外销售跟进与海外客户的深度沟通

1.涉外销售跟进的方式分析

2.跟进就是谈判——客户是跟出来的，订单是追出来的

3.海外销售日志与涉外销售的表格化管理——客户档案表与业务登记表

4.涉外客户管理的五个业务层次

5.我们是客户的供应商还是客户的商业顾问？

6.海外客户的慎独沟通

  活动四 客户档案表与业务进程表设计

六、案例分享

1.“珠江桥牌”酱油美国、巴布亚新几内亚、毛里求斯、塞舌尔市场管理

2.佛山南海某机械厂开发印度、埃及市场案例

七、结语