【课程背景】

在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。

【课程收益】

明确销售的的核心与内涵

掌握大客户的特点和销售特点

从五个部分学会大客户开发技巧

掌握三个关键环节，做好大客户营销

学会持续经营大客户，提升长期业绩

【课程特色】

系统全面的销售流程梳理，丰富详实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信运营商（移动）市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。

【培训对象】大客户经理

【培训时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心

从客户心理分析销售过程

不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）

销售的核心、本质与基础

需求：销售要解决的核心问题

显性需求、潜在需求、伪需求

价值交换：销售行为的本质

信任：销售成功的基础

3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点

四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量

六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度

二、大客户的特点是什么？

1.大客户的特点分析：

大客户内部特点：人多、事多，周期长

大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值

2. 大客户销售的3P理论

无处不在(Pervasiveness)

心中首选(Preference)

物有所值(Price to value

三、大客户的开发技巧

1.大客户获取的方法

目标客户标准/画像

线索获取（信息搜集与筛选）

商机验证（机会点评估）

渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向

2.大客户信息收集与分析

业务战略规划（3-5年）

年度经营目标

创新发展方向

经营发展情况

账务状况

组织架构及变化

3.关键个人信息收集与分析

基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……

个人性格（DISC分析）

权力情况与影响力

与你的关系程度或支持度

近期工作重心或难点

其他嗜好

4.业务匹配分析

资金实力分析

市场应用分析

社会资源分析

业务成长分析

5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征

决策者

把关者

使用者

影响者

四、大客户营销的关键环节

1.关键环节一：沟通与说明

销售沟通的基本原则

感性与理性原则：先处理心情，再处理事情

信任基础建立

打开沟通频道

需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！

如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度

基于顾问式营销的SPIN F业务沟通模式

SPIN顾问式营销流程

印证能力：FABE话术运用

2.关键环节二：异议处理

异议处理的六步法

典型异议处理示范

3.关键环节三：促成与成交

促成的时机与信号

促成四法：

从众成交法

压力成交法

选择成交法

默认成交法

营造环境促进成交：给业务成功搭梯子

成交服务与机会探寻

成交服务流程

满意度与转介绍

演练：关键环节对抗练习

五、如何持续有效的做好大客户经营？

1.持续经营大客户的前提：信任

信任金字塔：

安全：不影响、无损失

价值：企业价值、个人价值

依赖：不可或缺性

2.持续经营大客户的必备步骤：

定期拜访

礼尚往来

主动刺激

信息暗哨