一、【课程对象】　

销售商务中心、业务人员、人力资源、财务人员、合同法务、运营管理人员等。

二、【课程收益】

1、使营销人员、法务人员、财务、合同管理等人员掌握必备的合同法律知识和要求

2、如何有效进行合同管理，规避法律风险

3、合同管理的流程与重要性

4、如何编制合同、理解合同范围和内容

4、如何识别合同陷阱的与风险的防范

5、掌握如何对客户进行信用风险认证和评估的方法

6、常用控制风险工具和创新手段

7、专业合同管理与风险防范

8、合同纠纷的处理与应对方法和措施

9、合同的难点及重点分析（非诉讼的谈判沟通技巧及对策）

10、如何收集法律证据、如何识别风险、财产线索

11、有关合同数据分析，合同相关的报表

12、合同管理有效评价

13、了解其他与合同有关的法律要求和案例分析

三、【培训时间】

2天

四、【课程大纲】

**部分、销售商务合同法律的认识、难点解读、重点分析及规避法务风险

一、对合同法的认识、合同的本质要求

1、合同法律要求

2、合同的本质、条款以及在营销、采购中合同的作用

3、合同的内容和表现形式

4、识别合同的风险及规避风险

二、合同基本结构、主要内容条款和形成过程

1、合同条款的主要内容和基本结构

2、合同的两种条款受法务影响

3、合同的形成的过程——条款之战

4、现场针对案件讨论——针对合同中的品质、技术、交付和售后维护约定的主要条款要注意的问题及如何应对。

5、案例分析——在经营活动中，有关人员如何识别合同中存在的隐性风险——大量应用实例说明

三、法律规定的合同能力

1、法律规定合法合同的能力——案例分析——某公司营销人员不能正确理解合同的能力——订单、送货单等交易证据签订不规范所带来的法律纠纷——导致收款危机分析

2、合同成立的三个要件

3、现场讨论问题：

（1）企业法人、法定代表人、法人代表、法定代表授权人合同的能力

（2）授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？

四、合同的形式及导致合同无效的因素

1、合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？

2、导致合同无效的四个因素，请分别分析说明

3、可撤销合同有几种类型

4、讨论以下问题：

（1）如何区分无效合同与可撤销合同？

（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？

5、分析合同生效的四个要件

五、合同关系不涉及第三人原则

1、讨论几个问题：（1）当用户发现产品质量有问题应该起诉当事人还是生产商？（2）采购、营销人员如何理解外发产品或服务，质量由谁控制？

2、案例解密——某公司一起合同纠纷案——针对合同约定和事实不清的案例。

六、合同的主要条款解读和分析说明及如何规避风险

1、合同的主要条款和附属条款的要求和区别

2、合同特定条款的要求和限制

3、检验合同条款是否有效的三条标准

4、合同其他条款详解与分析说明

（1）免责和限责条款要求：如何表述，如何提醒，如何检测

（2）预定损害赔偿条款和惩罚条款：如何界定，如何限制

（3）所有权保留：请思考三种情况下物料的所有权有没有转移？现场做三个练习题

（4）案例分析：某公司商品所有权纠纷案解读

（5）赔偿条款：如何追责？

（6）不可抗力：什么情况下是不可抗力，如何区别商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？

（7）如何解决合同纠纷——介绍常用四种方法

5、合同的支付条款的识别与陷阱防范措施

七、合同变更与转让，合同权利义务的终止

1、案例分析——银行与乙公司签订的协议属于什么性质？对保证人的保证责任产生什么影响？

2、案例分析——合同代理权和经销权不明确，导致的法律责任

八、合同违约与争议处理与高效谈判

1、合同违约处理的原则及法律规定

2、处理合同争议的五种方法

3、合同无效或撤销的法律后果

4、针对不同的强势、弱势对方采用的谈判沟通8个技术

5、案例分析——甲方的要求认定合同不成立的请求有无法律根据？此案应如何处理？

6、案例分析——在非诉讼的合同争议过程中，高效的沟通、谈判技巧和策略——分几种情况：对方强势和弱势等。

九、合同签订和执行过程中的风险管理

1、合同的签订时注意问题

（1）了解合同成立的有效条件

（2）请慎重签下您的名字——哪些内容在合同中应找到答案

2、在履行(执行)合同时的欺诈防范措施

（1）对主体欺诈的防范

（2）对质量条款欺诈的防范

（3）对索赔条款欺诈的防范

（4）对以次充好欺诈的防范

3、企业合同法律风险的防范的要点

（1）树立合同意识

（2）树立证据意识

（3）诉讼时效意识

（4）把好合同订立关          

4、企业法律风险发生后的补救措施

（1）协商变更和解除合同

（2）不予履行

（3）中止履行

（4）行政救济

（5）诉前保全、支付令

（6）人民法院、仲裁机关起诉或申请

（7）申请破产

（8）及时向司法机关报案

5、案例分析：这家公司在合同争议处理中如何收集证据、如何发现线索？

十、有关合同数据分析，合同相关的报表

1、有关合同数据分析的常见工具

2、常见与合同管理相关的报表

3、合同管理的跟进

4、合同管理绩效考核

第二部分、赊销管理、应收账款回笼策略及风险识别与防范

一、企业采用赊销模式的原因分析

1、企业赊销模式的根源

2、新时代赊销模式的趋势分析

二、赊销模式对企业的影响分析

1、资金方面

2、质量控制方面

3、成本方面

4、赊销对企业运营的优势分析——营销力、竞争力、客户源和关系管理

5、对企业库存的影响

三、赊销模式的认知与思维的转变

（一）树立法制观念，强化防范意识

1、应当依法经营

2、重视合同的签订

3、手续应当符合法律诉讼证据的要求

4、防止未收回的货款超过诉讼时效

（二）树立合同管理的观念和意识

（三）树立建立规章制度，完善基础工作的意识

（四）加强管理和监控的意识

四、对客户进行信息的收集和信用风险的识别

1、对客户的信息的收集和处理

2、对客户进行信用的调查和评估

（1）客户的资质和信用间接调查

（2）客户实地考察——考察哪些方面，如何评价

3、建立客户信用档案

4、案例分析——公司对客户调查的流程和实地考察的分析要点

五、对客户信用风险进行分析

1、可能面临的风险类型

2、如何评估风险

（1）判断可能出现什么问题以及会造成什么后果

（2）考虑它们出现的可能性

（3）判断这些问题对组织的影响

（4）设计减少或者避免风险及其可能带来影响的方案

3、企业可采用的赊销模式

（1）信用形式

（2）赊销的时间

（3）赊销的金额

六、实现赊销合同的有效管理

1、合同签约前的管理

（1）签约主体资格调查

（2）签约主体信用调查

2、合同签约中的管理

（1）授权代理

（2）合同签证

（3）合同审查

3、合同履行中的管理

（1）进行登记、分解和落实合同任务

（2）检查监督

（3）掌握对方情况，防止自身债权落空

（4）按约定结交货物和结算

（5）及时采取保全措施，保证债权实现

4、合同履行后的管理

（1）收集信息

（2）反馈信息

5、案例分析——赊销合同的内容、条款和签订要求分析

七、如何管理应收款规避风险

1、赊销货款一旦不能按时足额收回的风险

2、制定应收对策，安排专人追收

3、如何落实和划分责任

4、制定应收账款对策表——工具

（1）对业务人员的教育

（2）及时的核销与对帐

（3）按订单回款，而不是按对方已售出的部分回款

（4）建立到期前的提醒

（5）提前回款的奖励及拖延付款的惩罚

（6）内部建立有效的赊销审批及与回款有关的考核与激励制度

（7）建立对外的评价制度（对及时回款的肯定与拖延付款的恰当抱怨）

（8）必要的诉讼

5、长期不能收回的应收账款另行处理——制定鼓励政策，鼓励其他人员回收

6、执行应收账款对策表

八、其他促使应收账款回笼的有效行为

1、财务部门的内部控制

2、绩效考核的手段

3、其他创新模式

第三部分、海外国际合同谈判及合同的签订及执行

一、国际合同管理基本要求

1、国际合同及国际合同的特征

2、国际合同的国际公约

3、国际合同的订立过程——要约和承诺

4、国际合同的形式和内容、双方的义务

5、如何规避国际合同风险与所有权的转移

6、国际合同的违约救济

7、案例分析：（1）国际合同的纠份案处理（2）FOB术语案例分析——法院会支持卖方提出的损失赔偿吗?为什么?

二、国际合同谈判与过程风险控制

1、国际合同中价格术语及解释

2、价格术语的应用

3、国际合同计价货币、支付及保值条款

4、海外国际交易商品作价方法

5、海外国际合同中的价格条款

6、国际合同主要条款

7、国际合同交易中的磋商——谈判的筹码和谈判技巧

8、国际合同的签订和注意事项

9、关于海外国际电子合同的法务规定

10、海外合同风险防范

11、海外交易中没有免费的午餐

12、如何规避海外交易中六种差异的风险

13、 案例分析——如何规避海外交易流程中关键节点的风险？

14、海外合同争议及解决

（1）索赔

（2）海外合同争议适用的法律

（3）争议的协商和调解、仲裁和诉讼

（4）不可抗力和商业落空

（5）案例分析

第四部分、项目招投标合同管理重点难点分与风险防范

一、项目招投标及合同管理

1、招投标前期策划、招标方案的制定与招标策略

2、招标的适用条件

3、招投标文件如何编写，编制过程中需要注意的事项与技巧

（1）标书编写要求

（2）招标文件内容

（3）招标文件内容禁止性规定

4、招标人不得为的行为

5、分析讨论：

（1）投标人须提供的资料

（2）潜在投标人实地考察

（3）如何进行投标人选择

6、资格审查及如何投标保证金具体操作有关问题

7、现场讨论：

（1）评标过程的组织、评标细则与评标方案的制定，评标中如何确定低于成本的恶意低价抢标

（2）企业招标小组如何组成，纪委可以做为招标小组的成员吗？

（3）如何确定**高限价与**低限价？

（4）解释履约保证金、定金、预付款区别

8、如何正确选用合同类型和合同条款规避种种招标风险

9、招标中如何预防违纪投标及处理对策

10、项目招标程序及各个环节的要点解析

11、现场提问：

（1）如何判定招投标人员违规行为，以及有效处理方式；

（2）如何应对投标单位投诉；

（3）废标的权利依据

12、监督部门在资审、开标、评标、处理投诉等招投标各个阶段应该注意的重点，实施有效监督的方法技巧；

13、邀请招标失败原因及对策

14、履约过程中违约处理

15、如何开展企业招投标监督体系的现状总体评价与手段创新。

二、大量招投标案例分析：

（1）某公司投标人未能按招标文件要求提供所投货物的案例；

（2）某公司招标过程中无法定代表人出具授权委托书的案例分析

（3）某公司投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的案例分析

（4）有关交货期和投标有效期的问题的案例分析

（5）招投标中招标文件要求投标保证金问题的案例分析

（6）有关委托代理商参加投标的案例分析

（7）有关招标文件的编写用语规范的案例分析

（8）有关预防投标人串标的案例分析

（9）招标投标民事争议处理的案例分析

（10）邀请招标失败原因及对策的案例分析

第五部分、专项（买卖合同、分包合同、技术合同、知识产权商标权）管理与风险防范

一、买卖合同的要求和法律特征

1、买卖合同的法律特征

2、买卖合同的有哪些必备条款

3、买卖合同中当事人的效力——当事人的义务

4、买卖合同风险的承担和利益的承受

5、法律规定买卖合同中买受人的义务

6、 特种买卖合同——分期付款产品、样品、试用产品、拍卖的买卖合同

7、案例分析：销售部门的买卖合同纠纷

8、案例分析：货物买卖合同的纠份案处理

二、分包（外协）合同的要求与法律特征

1、分包合同当事人的责任

2、分包合同当事人应注意的问题

3、分包人与承包人法律权利与义务

4、分包人如何规避法务风险

三、技术合同的特定要求

1、技术合同的内容由当事人约定——技术情报和资料的保密、风险责任的承担等

2、技术合同的注意的问题

3、技术合同要说明的其他问题

4、案例分析——技术合同内容要求

四、版权合同（商标版权）与知识产权管理

1、认清知识产权的概念及其特征

2、知识产权的种类

3、如何规避著作权的法律风险

（1）什么是著作权

（2）经典案例分析

（3）著作权（中国称版权）的法律特征

（4）著作权保护的对象

（5）作品的种类

（6）著作权人

（7）案例分析

（8）著作权的期制

4、现场讨论——如何明确有关商标权与专利权问题

5、案例分析——某公司的《商标版权许可协议》分析

第六部分、现场互动交流