一、【课程优势】

李文发老师聚焦产品成本分析、客户报价、供应链管理、咨询和培训30年，精通汽车行业供应链运营模式、客户需求分析、TCO成本、价格分析、价格谈判、产品成本控制，精通产品成本分析与报价管理、供应链管理系统优化。具有丰富的市场价格分析能力及供应链管理和培训经验。在培训中，多以优秀企业报价成功案例分析为主线，多讲案例分析、策略方案、解决问题的方法、工具、模板的运用，让学员很快落地运用。

二、【课程目标】

1、报价人员应具备的职业技能与素质

2、掌握报价前需要充分准备的工作

3、熟悉报价的流程与要因

4、充分洞悉客户需求SOW

5、掌握产品成本分析的方法与工具

6、如何降低成本的方法与策略

7、熟悉报价三个工具及七个方法

8、了解行业价格水平与动态

9、产品价格谈判技巧与策略

10、其他企业产品报价案例分析

三、【培训对象】

市场营销人员及相关报价人员等。

四、【培训时间】

2天

五、【课程内容】

第01部分、报价人员应具备的能力和素质（培训效果呈现——明确报价人员的能力、知识和素质要求）

一、报价人员的能力建设

1、产品价格的分析能力——现场测试

2、谈判沟通表达能力——现场演练

3、对产品价格趋势的预测能力——三种预测工具分享

4、价格风险的分析与控制能力

5、战略思维能力

二、报价人员的专业知识

1、必备的财务知识

2、对产品的认知

3、产品结构和成本方面的知识

三、报价人员职业素养

四、综合案例分析

1、案例分析——业务销售人员在产品报价工作中具备的敬业精神

2、案例分析——业务报价人员在商务活动中的公正与信用

五、现场讨论与模拟演练

1、如何预防报价人员的商务腐败行为？

2、试分析行业发展概况与趋势分析

第02部分、报价的流程和影响报价的主要因素（培训效果呈现——掌握客户报价的流程与影响报价的主因）

一、报价的一般程序

1、客户询价阶段

（1）充分了解客户需求和产品定位

（2）了解订单和产品要求

（3）明确客户需求SOW

2、明确报价的目标

（1）公司层面

（2）竞争对手层面

（3）客户分类与关系层面

（4）报价目标的分类

3、分析影响报价的主要因素

（1）内部因素——报价目标、产品成本、产能、工艺、流程、合格率、外协

（2）外部因素——订单需求、竞争因素、社交因素、社会法律法律（特别产品）

4、报价时应规避的误区

5、小组讨论

（1）影响公司产品报价还有哪些因素？

（2）明确公司报价流程哪种是**优的？

第03部分、正确报价前准备工作——充分理解客户采购需求SOW（培训效果呈现——充分分析并掌握客户的需求，以便正确合理报价）

一、明确客户采购需求与规划供应

1、决定与明确需求要回答的一些问题

2、需求不明确的产品和服务(P/R)，会导致的风险

3、需求的类型与分类标准——各种产品的分类

u 案例分析——需求分类标准

l 现场练习——评价公司的客户需求是否明确（完善性、客户的澄清及信息）

二、明确产品需求规格

1、产品规格的项目要素

2、产品规格——品牌和商标、供应商/ 行业编码、样品、技术规格、(构成，成分)组成规格、功能和性能规格

3、产品规格优劣势分析

u 案例分析——技术规格的案例说明书

u 案例分析——不同产品规格适用的工具表

l 现场练习——各种客户需求产品规格分析

4、明确产品如何检测及要求

（1）设计阶段的检查或批准

（2）过程检查控制

（3）在生产结束、装运或交货前检测

（4）在接收货物、安装或试运转时进行验收

5、利用外部规格标准

（1）行业标准 (由贸易和行业协会开发)

（2）国内标准

（3）地区标准 (如欧盟)

（4）国际标准 (如国际标准化组织)

u 案例分析——保护公众的安全、健康，政府强制设立的标准

6、标准涵盖范围及要开发的标准

7、使用现有标准的优势劣势分析

u 案例分析——建立公司内部标准化——障碍、优先权、涉及的部门和员工

8、如何进行价值分析与价值工程

u 案例分析——对汽车空调设备进行价值分析

三、客户需求量的确定

1、明确数量——独立需求量与相关需求量确定

2、需求预测分析——五种方法和案例

3、如何确定需求量——需求量计算

u 案例分析——精准需求预测分析的流程

u 案例分析——如何确定客户需求量——经济订购批量(EOQ)、订购量与交货量

四、客户需求交付的确定

1、时间与进度

（1）需求的时间与地点

（2）供应商的提前期

（3）**合同和协议条款加以巩固

2、交付地点

（1）详细地址

（2）联系人

（3）交付要求 (时间、重量、车辆和包装尺寸)

（4）交货地点

（5）管理与保密 (服务)

3、运输与包装

（1）考虑损坏、时间与成本

（2）所需包装物的性质

（3）特殊的运输安排

u 案例分析——交付安排：在采购方所在地进行交付要明确什么?

五、如何进行产品成本分析

1、如何分析产品的成本结构

2、如何制定本公司的分解报价表

3、如何重点关注总成本分析

4、对市场产品价格的调查工作如何展开

方法1——确定产品价格调查的主要范围

方法2——进行产品价格信息收集

方法3——产品价格信息收集渠道

5、如何进行产品价格分析

6、价格分析要注意的问题

六、明确客户需求还要考虑的其他信息

1、客户的背景资料

2、以往交易合同信息

3、以往的评估报价

4、与产品相关的法律法规、政策

（1）危险品

（2）健康与安全

（3）环境保护

（4）进口管制

u 案例分析——报价前理解客户需求说明的综合案例分析

第04部分、成本分析四大基本方法和五大工具运用（培训效果呈现——掌握成品成本分析四大基本方法和五大工具的原理和运用）

一、成本分析的基本方法

1、成本管理的业务改进5W1H检讨法

2、标准化方法和简单直接法

3、运用工作改善的方法

4、运用分拆成本结构、比重的方法

二、成本分析的五大工具

1、运用价值分析与价值工程（VA/VE）

（1）价值分析/价值工程(VA/VE)的分析原理

（2）价值分析/价值工程(VA/VE)曲线分析

（3）下单前和下单后成本比重分析

（4）价值与功能的关系——价值公式：V=F/C

（5）提高价值的路线图

（6）价值系数

（7）功能系数计算

（8）功能系数、价值系数计算举例

（9）价值分析和价值工程的在成本分析中的具体应用

（10）价值工程的工作步骤

（11）价值分析与降低采购成本方法对比

2、运用盈亏平衡点分析

（1）盈亏平衡点分析的工作原理

（2）产品总成本（固定成本与变动成本）、销售总收入的关系与计算

（3）盈亏平衡点案例分析

（4）盈亏平衡点在采购成本控制中的实践意义

3、运用生命周期成本分析

（1）生命周期成本包括的范围

（2）生命周期成本分析的对象

（3）生命周期成本分析的案例分析

（4）生命周期成本分析对采购成本管理的实践意义

4、运用学习曲线分析

（1）学习曲线的分析原理

（2）学习曲线的应用分析

（3）学习网线对采购在成本管理中的实践

5、运用总拥有成本分析

（1）总成本的范围

（2）总成本在交易前、中、后的具体原素的指标

（3）总成本的结构和总成本建模

（4）总成本中的质量成本分析

（5）总成本的结构和比重分析

u 案例分析——依据总成本分析的工具，如何选择合适的设备

第05部分、产品报价方法和策略及技巧（培训效果呈现——掌握给客户报价的方法和策略）

一、客户报价的基本方法

1、成本导向报价法

（1）成本加成报价法

（2）目标利润报价法

（3）变动成本报价法

2、需求导向报价法

（1）认知价值报价法

（2）反向报价法

3、竞争导向报价法

（1）随行就市报价法（比较报价）

（2）投标报价法（竞价报价）

二、报价的基本策略

1、新产品报价

2、折扣报价

三、报价中的问题

1、价格联盟

2、欺骗性报价

3、常用的几种调价方法

四、案例分析

u 公司的报价政策——案例分析

u 如何进行渗透报价——案例分析

u 如何进行撇脂报价——案例分析

第06部分、如何有效降低产品成本（培训效果呈现——**降低成本，让报价获得竞争优势）

一、管理好商务人员

1、现场讨论：为什么说商务人员容易出事——如何管好商务人员

2、方法1——选人重人品、用人重绩效

3、方法2——轮换与审计

4、方法3——设立交易投诉专线

5、案例分析——集团公司的商务人员职业道德规范解读

二、招标比价降低成本

1、如何控制招标的过程

2、招标文件的管理

3、招标过程中风险规避

4、如何**招标降低成本

5、现场讨论：如何预防招标过程中合谋和串通的发生

6、案例分析：公司对大宗项目招标过程控制和评标过程解析

三、活用采购原则

1、采购5R原则的具体工具运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法运用

4、案例分析——采购物品的“采购半径”——成本和风险管理

四、日常事务中控制采购过程降低成本

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

6、案例分享——全球化采购的成本节约成功经验分享

五、精益库存管理

1、精准库存量的设定

2、加快库存的周转

3、分析库存成本的构成

4、提高库存准确度

5、加速仓库物品周转

6、案例分享——公司VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本

六、供应商的早期界入向供应商要成本

1、供应商战略关系的打造

2、采购供应商早期参与

3、供应商能力的输入

4、供应商早期界入的要求

5、改变设计，减少变更

6、案例分析——供应商由被动变主动界入规避风险降低成本

七、**改变产品质量和交期降低成本

1、提高产品质量的三个办法和手段

2、如何应对强势力供应商降低采购成本

3、如何改进供应商降低成本

4、如何缩短订单周期，提高交期达成率降低成本

5、案例分析——如何提高交付达成率降低成本——绿色通道如何实现

第07部分、高超的谈判议价技巧与策略（培训效果呈现——掌握价格谈判的技巧与策略）

一、议价技巧

1、压迫式议价

技巧（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析

技巧（2）过关斩将——案例分析

技巧（3）化整为零——案例分析

技巧（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析

2、低调议价技巧

技巧（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析

技巧（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析

技巧（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析

技巧（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

技巧（1）欲擒故纵——案例分析

技巧（2）差额均摊、中庸之道——案例分析

4、其他议价的方法技巧介绍

三、遇到客户杀价时有哪些应对上的禁忌

四、应付客户杀价的对策

五、综合案例分析和现场讨论：

1、案例分析——项目的价格洽谈

2、案例分析——客户杀价的类型分类与应对方法

第08部分、你问我答解决问题