课程开发背景：

商业销售，很多的场合都会应用到报标和讲标，销售部门连夜准备标书，废寝忘食。但**后一锤子往往是由讲标人敲响的。但是很可惜，准备的再好，讲标搞砸了，之前所有的努力都将白费，很多的单位销售部门人才辈出，但是能在规定时间之内讲完自己的标书的人少之又少。本课程就是为了培养能在规定时间之内完整且能生动的讲完自己单位的优点，同时也能合理的避开自己公司的缺点，在不打击竞争对手的同时，还能显现你们应标的核心优势。

讲标通常会出现以下几个问题：

1．如何才能在极短的时间之内把标讲完？

2．如何才能抓住甲方的需求要点

3．如何才能阐述清晰我方的核心优势

4．在评委看过众多公司的标书之后，如何才能让评委印象深刻

5．如何使用全感观的方式让评委为我打高分

以上这些问题无处不在，不管是新销售还是老江湖……。

课程学习目标：

经过培训后，学员能够：

1. 识别并准确抓住客户开标的重要需求点

2. 经过练习，在规定的时间内有逻辑有结构的呈现我方公司的应标核心内容

3. 使用调动全感官的方式，来捕获评委的注意力及思路

4. 设计一次讲标的基本套路，能根据不同的标，使用不同的套路演绎

5. 会制作讲标使用的道具

6. 能根据甲方需求完整的讲一次全感观的标

授课对象：市场部、销售部讲标人员

授课时长：2天

授课方式：讲授、视觉化展现、模拟、卡片提炼、演练、分析、讨论、

**人数：20~30人 绝不可以多

课程纲要：

引言：国有企业采购越来越严格，走后门成为过去，凭实力成为了正常操作，但是也有底价成交的事情，如果你们公司的产品优质，但是价格因素丢掉标，很可以，如何才能让甲方青睐自己的产品呢？

外资企业的采购非常成熟，打分也更科学，乙方企业发挥余地非常的小，更多看服务、看品质、看价格，那么怎么才能针对一些不太容易讲明白的产品特性有效发挥呢？这一直是个难题，讲深了，甲方评审不懂，但是还要给你打分，所以需要把复杂问题简单化呈现。

民营企业的招标较正规化，在招标过程中，感情分也占比很大，没有把握好讲标节奏和吸引力的乙方大有人在。

**部分：大师级讲标人能力要求及标准

一、 你到底是不是一个好的讲标人？

1、 讲标人素质测试

l 阅读客户需求的能力

l 掌控时间的能力

l 设计呈现架构的能力

l 语言表达能力

l 竞标问答应变能力

二、 讲标人的能力要求

1、 讲标人的能力曲线图形

2、 大师级讲标学习地图绘制

第二部分：大师级讲标——解读甲方标书的真实需求

   一、解读甲方标书的核心需求

       1、客户为什么要做此项目

       2、设定**高和**低需求

       3、谁（部门）**在意这个项目

       4、这个项目对甲方的哪些干系人意味着什么

二、提炼甲方标书的需求

   1、将甲方的需求凝练成一句话的能力

   2、绘制甲方需求被满足后的画面

   3、匹配我方与需求的对应关系

第三部分：大师级讲标——集中经典的讲标套路

      套路一：标准式（报告，在我火力范围之内）

      套路二：悬疑剧（让客户跟着剧情走）

      套路三：真假美猴王（谁真谁假一目了然）

      套路四：拆快递（层层包裹下的才是真金）

      套路五：避锋芒（明显处于劣势的应对方式）

第四部分：讲标的时间分配比例及控场能力

    在十分钟内将标讲完对一些人来说已经是不易的事情，要是学会在讲标时掌控时间就更难得了，如果能运用好10分钟以讲故事的能力讲标，**终让评委们都选择了你，那么就是大师级别讲标人了。

一、 预热时间

二、 解题时间

三、 优势时间

四、 亮点时间

五、 报价技巧

六、 问答时间

第五部分：重要道具的准备及素材设计

一、 设计一本为甲方看的标书

1、 标书那么厚，真有时间看吗？

2、 突出重点有方法，吸引目光有手段

3、 善用颜色，巧用图片

二、 设计视觉讲标的素材

1、 搭建易于理解的结构

2、 辅助讲标的视觉元素

3、 灵活突出重点的手卡

4、 颜色的使用

    三、魔力道具

        1、各种规格的纸张

        2、便利贴

        3、粘合剂

        4、各种笔

        5、色卡

        6、实物模型

第六部分：呈现效果保证

一、 根据案例设计思路

1、 案例1：优势突出，价格占优

2、 案例2：优势突出，价格偏高

3、 案例3：本身优势较难理解，客户不明白乙方的优势在哪

4、 案例4：竞争对手太强大

5、 案例5：客户明显喜欢你

第七部分：大师级讲标演练

1、 分组演练

2、 老师点评