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蒿淼

跟阿里学习打造营销铁军

蒿淼 / 营销管控专 家

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课程大纲

【课程背景】

管理这个在历史发展中扮演着重要角色的人类行为,其内核始终如一,万变不离其宗。常规的销售管理者,往往是半路出家,基于在基层专业岗位的工作的时候,有良好的工作表现,拥有不错的技术和业务素质,同时也不乏工作的热情,从而被提拔上来,委以重任。

从员工转变为管理者既让人兴奋,也充满着挑战,员工被提拔到管理岗位上之后,就不得不面临着角色转换的问题。

原来只需要管好自己就可以了,现在需要管理一个团队;

原来只要做好一件事情,现在需要带着团队做好一系列事情;

原来听人指挥就好,现在需要不断的向上请求,与同级商量,协调下级……

这些易于被忽略的大转变,常常会让他们在职业生涯的转折点上挣扎,甚至持续数年之久。管理者的角色认知,通常决定了管理者的工作成效,进而影响到管理者打造团队的效率。尤其是,销售管理者通常会面临如下的困境:

依靠个人努力完成任务,喜欢抓具体业务;

事无巨细,不善于授权;

虽有目标,但缺乏目标控制;

不善于不习惯做计划;

救火现象普遍;

未接受系统的管理技能培训;

认为对人的管理是人事部门的事,无法准确选、用、育、留;

无法建立有效的工作团队和工作网络;

【本课程将帮助销售管理者】

清楚意识到其管理角色的转变;

减少管理下属所带来的压力;

与下属建立真诚、信任的关系;

找到合适的与领导、同僚、下属沟通的方式。

【培训对象】

中基层管理者

【课程用时】2天/12H

【课程大纲】

导入单元:阿里营销团队的发展史

阿里的管理如何从粗放到精细的

我与阿里的缘分

在阿里收获了什么

我是如何成为7/1000入选者的

**章——角色的定位及转变

管理者角色转变的对比

骨干员工与管理者的区别

角色转变困难的4个原因

中基层管理者常见的角色错位

中基层管理者常见的两种病症

管理者常见的两难现象

重点知识点:管理者责权边界,管理者定位及科学准则

重点解决:管理者能清晰知晓工作边界。管理工作中80%的工作问题都是由管理者并不能清晰知道管理是什么造成。

第二章——团队的凝聚及文化

1  销售文化的作用

2  销售文化的分类及落地

3  如何让销售文化易于接受

4  用销售文化给团队升级

5  如何让营销团队变得有狼性

重点知识点:学会建立团队文化的方法,避免口号文化,建立销售的进攻性。

重点解决:如何让销售团队建立有效的狼性文化。面对年轻化的团队,狼性的定义已经进化。

第三章——会议的控制与执行

早、晚、周、月4会的区分

开会的角色分配

会议的筹备

有效会议的流程

重点知识点:四种会议法则,复盘的意义及方法。

重点解决:让管理成本**高的管理动作变得高效。

第四章——动力的驱动与保持

1  激励的误区

2  有效激励包含的五种原则

3  设计有效激励的策略和方法

4  用好团建这个激励方法

5  思考题:如何不花钱却能做人人向往的激励?

重点知识点:激励五种原则,好激励和花大钱没关系,激励的底层逻辑

重点解决:如何在权限内花小钱办大事,如何能做到“激励到位”。

第五章——双向的支持与协助

阿里的政委体系到底是一种什么样的存在?

政委和HRBP是一回事吗?

销售铁军的军功章政委占一半

阿里政委体系的成功造就阿里管理的成功

重点知识点:阿里是如何构建政委体系的,政委需要做什么及如何支持业务。

重点解决:如何双向管理团队,让团队发展更加稳健且持续。

第六章——年轻的需求与理解

为什么常用的管理手段今天都失效了

团队离职率的困惑

用数据看看新生代的营销团队

新生代营销团队的管理策略

管理者应该理解的管理时代背景

重点知识点:用数据看年轻化团队,理解年轻团队的社交、工作及消费诉求。

重点解决:如何让管理与时俱进,很多看不懂的现象是没有理解底层逻辑。

第七章——服务的思考与理解

1  我们和客户到底是什么关系?

2  你的服务有目标吗?

3  客户满意度越高客户就越容易买单吗?

4  如何让客户“心满意足”的购买?

5  如何让服务意识贯穿团队

重点知识点:客户让渡价值,客户满意度模型

重点解决:如何在现有条件下,让客户更满意,更愿意购买及介绍客户。

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