【课程背景】

目前市场上绝大部分营销技巧都停留在营销技法上，阿里巴巴的中国供应商销售团队（俗称中供铁军）融合了戴尔公司，IBM公司首创销售流程技术。把所有销售的销售动作固化，让团队销售人员销售动作统一，从而能快速复制销售团队。此流程不再依赖超强销售能力的个人英雄，普通的员工**学习和训练也可以称为营销高手。阿里巴巴的中供铁军就是依靠这套方法完成全国14000 销售人员的统一动作，从而赢得市场。

挂挡→松离合器→踩油门（汽车启动）

松离合器→踩油门→挂挡（汽车损毁）

销售每天做的事情都差不多，**大的差异在于流程是否合理，因为流程也造成了专业和业余的**大区别。

【本课程将帮助销售从业者者】

熟悉销售的标准流程

增强销售技巧

完成从业余销售到专业销售的过渡

提升销售业绩

【培训对象】

销售从业者

【课程用时】1 /6H

【课程大纲】

销售的本质

销售到底在做什么？

卓越的销售和普通销售的区别何在？

体会专业和爱好者的区别

售前准备——Saleskits的准备

不要做“裸奔”的销售人员

Saleskits准备的3要素

做全副武装的销售战士

Saleskits是阿里销售的“核武器”

三、黄金五步法**步——开场白

专业开场白的重要性

开场白三要素

我是谁

来干嘛

关你什么事

3   微观察——做好开场白的提前预判

四、黄金五步法第二步——话天地

破冰的重要性

学习常用的五种破冰方法

问、听、说探寻三要素

SPIN提问法

客户的“核心需求”到底是什么？

五、黄金五步法第三步——入主题

营销谈判**常缺少的黄金桥梁

公司品牌塑造

FAB法则

如何做一个好的“产品陈述”

六、黄金五步法第四部——试缔结

1  逼出“核心异议”

2  异议到底是什么？

3  LSCPA异议解决流程

4  异议纠缠的核心逻辑

七、黄金五步法第五部——再缔结

1   签单就是一锤定音

2   哈佛大学心理学系的双螺旋沟通模型

3   成交氛围营造

4   成交绝对不是销售的**后步骤