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董波浪

团队赋能——共赢高绩效营销团队

董波浪 / 企业人才建设高级顾问

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课程大纲

¢课程目的

企业的发展离不开开源和节流,品牌战略销售与服务是开源其它一切都是成本,销售团队的生死关系企业的未来与发展,如今二十一世纪的商业环境越来越复杂.产品同质化,过剩化,竞争化使企业举步维艰,如履薄冰,战战兢兢,稍有大意就可能机会变成危机!赋能团队生命力,激发团队销售力,引爆销售潜力,发挥集体共识,达成企业绩效是后疫情时代的关键战略突围。

¢企业探索

★为什么团队成员状态不好——团队形成了死海效应,缺失了团队榜样的力量

★为什么团队人才思维被动——工作中形成被动思维方式,缺失主动自发意识

★为什么团队责任意识缺失——工作没有合理机制,缺失利弊对等的体系管理

★为什么团队人才没有效率——人才缺失内在动力,没有激活人性的等价价值

★为什么管理者会事必躬亲——授权三把尺子不明确,授权的管理要落实文件

★为什么团队人才内耗严重——荣誉责任机制没有明确到人导致人才形成内耗

★为什么团队沟通内耗严重——团队没有形成沟通闭环管理与流程式反馈机制

¢课程特色

¢情景式实战情景演练,深度解析销售原理,销售技能,建立销售信念

¢快速实用: 练习教练式引导,经过实验证明均能带来行为的改变

¢互动体验: **互动式学习,引发学员深刻感悟,启迪心智思维

¢实战演练: **演示和辅导,让学员即学即用,实战演练成习惯

¢课后演练: 协助学员组成“学习小组”,并课后帮助学员成果实践

¢培训演讲加训练75%   现场情景20%  视频音乐现场情感分享5% 感同深受)

¢课程收获

¢引爆销售人员内驱力,激活销售信念,提高团队共识性,激发团队生命力!

¢激发销售热情,催人奋进的精神力量,提升销售团队主观能动性,积极性!

¢提高销售团队目标管理、客户思维销售能力与客户管理赋能销售思维意识!

¢赋能团队人才销售开发思维,提升销售团队士气活力,引爆销售精英潜力!

¢提升团队销售市场思维、客户思维、营销思维、产品思维,专业销售技能!

¢打通组织人才内耗成本,规避管理成本,提高绩效,消灭人为变量成本线!

¢赋能团队正能量驱动力,提升工作目标焦点关注力,提高人才软实力管理!

¢培训时间

2天(12小时)

¢培训对象

销售精英,销售主管,销售经理、优秀骨干人员

**讲:点燃信心——激发销售精英内驱力

※解决难题:销售人员没有斗志,没有渴望。没有激情,信念不足!

★解析:内驱力

一、引爆内驱力,达成价值成果

¢赋能:销售人员没有斗志,没有渴望。没有激情,信念不足!

¢启示:心态为什么决定人生成败?

¢心态不是一种状态,而是一种能力境界

¢成功的人士: 70%的心态*30%能力,而大部分从恰恰相反!

1、突破销售的三大障碍

2、销售精英的三大心态

3、销售精英的赢家思想

※决战思维VS战斗思维

※赢家思维VS 败者思维

2、成功销售精英都是剩者为王——战士思维

※市场不同情弱者,只相信结果

※丛林法则,强者恒强,弱者不剩

3、销售不是一般人的能干的,而在人才干的

※打铁匠人

※恋爱皮实

※销售是一个细活  案例:《调研》

二、别说不可能,赢在销售信念

1、首战用我,用我必胜

※屡战屡败 ,屡败屡战

※信念战胜寒冷,信念造就可能

2、销售精英要有一股血性

※华为狼性精神

3、失败是常态,成功才是正常的信念

※杀不死的小强精神

三、销售思维VS客户思难VS市场思维

1、销售思维是一种客户需求导向

2、客户思维是一种客户诉求供给

3、市场思维是一种价值交换服务

※卖早点商家的客户思维

四、洞悉市场思维开拓市场客户意识

1、什么是客户思维

※用户思维VS客户思维VS市场思维VS赢利思维

解析:什么是客户思维与价值服务的意义

2、客户服务四个维度关联性

3、客户服务管理认知与挑战

∴客户管理者的“胜任力模型”

∴客户服务存在的几大误区

∴客户要是什么

∴客户关系管理所面临的挑战

客户的真正需求是什么

∴客户需求在哪里、客户沟通三大原则

∴客户沟通的“三心”原理  (同理心 、安全心、价值心)

5、服务客户问题管理内驱力

¢解析:为什么客户背后利益关系与因果关系

¢管理:利益关系与因果管

∴为什么的背后底层逻辑

∴为什么看问题的思路与系统思考

∴系统思维三种结构:DNA 分子排列结构、因果关系结构、亲情关系结构

∴客户服务关系管理是什么

∴服务客户必备服务意识

※内部、外部客户服务意识

※服务客户态度及情绪管理

※提高服务沟通表达力

※服务客户必备心理能力素质

∴管理客户的双赢思维

※案例:华为客户服务意识

第二讲:销售成功的信念系统“别说不可能”——NLP信念意识

※启示:成功者拥有强大的积极信念

※探索:信念

¢解析:信念——行为——结果

一、 赋能成功者的信念系统

∴成功销售的信念潜意识

∴成功销售的赢家信念

∴别说不可能“一切皆有可能”信念

∴赋能信念NLP身心语言意识

二、激发人才潜能三大要素

∴信心、责任心、爱心

三、 赋能销售精英信念的四大驱动力

∴梦想的力量

∴幸福的力量

∴痛苦的力量

∴家庭的力量

※我是一切的根源

四、赋能销售信念的五大要素

五、销售精英必备的三大成功心态

∴相信的心态、专家的心态、决不放弃的心态

六、销售精英必备的成功信念

※心智觉醒: 信念可以创造无限可能,信念是成功的基石

※管理应用: “我坚信我是成功者,我可能做得到”!在深刻的体验中感受坚信的意志力,不气妥、不气馁 ,不逃避、锲而不舍、矢志不渝 、越挫越勇 、屡败屡战、成为真正的自己!

※训练目的: 不可能变成“不”、可能。只有心中有可能才发激发可能!

※体验方式:《别说不可能》《钻木取火》时长2小时、深刻体验信念的强大力量

第三讲:卓越团队凝聚之魂—(集体责任感、荣誉感、使命感)

※启示:军队有军魂、企业团队是否企业魂

★解析:企业魂是什么、团队魂是什么

1、 集体责任感、荣誉感、使命感

2、 团队之魂铸就钢铁团队精神

※训练目的:**体验的训练感受,团队凝心聚力紧紧的抱团悍卫集体的荣誉感,责任感,使命感,塑造强大的团队之魂!

※训练成果:铸就团队之魂,打造团队集体荣誉感,责任感,使命感!

※体验项目:《冲出亚马逊》共时长《2时》音乐 场景 情景深入 感悟环节

※体验价值:**情景体验到,团队的集体荣誉感与责任感,铸就团队灵魂力量

第四讲:赋能营销团队专业能力提升

¢启示:业绩是做来的,客户是跑出来的,成功是动动出来的

¢解析:客户突破是销售精英**本质的要素

一、 赋能销售精英市场四大要素

∴销售动力、销售能力、目标客户、客户管理

二、销售精英必备狼性意识与策略

1、市场营销团队狼性的三大意识

1、 市场营销团队拓客的六大策略

三、赋能销售精英市场经营思维

1、 经营思维VS 消费思维

2、 产品思维VS 市场思维

3、 经营管理五个支柱管理

∴外部客户∴产品∴人才∴销售流程∴服务

※案例:《海底捞的人性化服务》

四、 赋能销售精英铁三角管理

1、 营销爆品

2、 营销人才

3、 营销流程

五、营销战略-战法-战术-战役

1、引流的爆品设计

2、IP属性网红营销思维

3、客户转介绍二次转化率

4、创客思维的商务助力

5、市场营销五种客户心锚

6、市场营销的八种方式

※案列《网红打卡》《星巴克调性》

7、赋能市场第二空间思维、思维一变 市场一片

※启示:市场没有四季,只有两季,赢家思维

★解析:思想是一切力量的源泉 ¢总结复盘:总结—对比—分析——转化

六、销售要像医生一样专业诊断

※启示:医生的顾问式销售思维

★解析:望闻问切的专业手法

七、销售精英客户识别的专业水平

1、客户分析的八种类型

2、客户的性格识别分析

3、客户的内在隐性需求

★解析:灰色过度的营销意识与人性隐性需求

※解读:营销人员敏捷度训练

八、营销战略-战法-战术-战役

1、引流的爆品设计

2、IP属性网红营销思维

3、客户转介绍二次转化率

4、创客思维的商务助力

5、市场营销五种客户心锚

6、市场营销的八种方式

※案列《网红打卡》《星巴克调性》

7、赋能市场第二空间思维、思维一变 市场一片

※启示:市场没有四季,只有两季,赢家思维

★解析:思想是一切力量的源泉   总结—对比—分析——转化

九、销售精英必备的销售专业提升

1、销售精英专业“说”的学问

∴说别人想听的话                            《亮点》

∴说别人没有说出来的话                      《需求点》

∴说别人不能说的话,但想听的话              《关注点》

∴自己不用说,别人替你说                    《利益点》

∴自己不用说,别人主动说                    《关心点》

2、销售精英专业的形象

3、销售精英专业“问”的学问

∴问开放性的问题∴问容易回答的问题

∴问关键性的问题 ∴问二选一的问题

∴问“是”的问题 ∴问假设性的问题

4、销售精英专业“答”的学问

5、销售精英专业“听” 的学问

6、顾问式销售的成交引导

〈顾客异议〉

∴团队“攻”关营销∴如何面见销售过程中店员常见的问题∴如何处理报价方式

十、销售精英处理客户问题的能力

1、回“答”处理技巧

∴不要马上回答,加以明确∴不要彻底回答 ,加以细问

∴不要确切回答,加以了解∴使问话者失去追问的兴趣  

∴不清楚的问题要避免回答  ∴以问代答 沉默作答  

2、“回复”处理技巧

∴亲情式——给答复消息法 ∴迂回法 ∴礼品法∴体验参观法

3、“问”处理技巧

4、销售需求的心得

1)、寻求客户内心要买单的痒点       2)、激发客户内心要买单的痛点

3)、帮助客户内心做决定的意点       4)、解决客户内心抗拒的否定点

5)、放大客户内心购买价值重点       6)、成交客户内心正确选择要点

5、做好成功销售十大步骤技能提升

1)销售准备   2)调动心态   3)建立信赖感   4)了解客户的问题及需求

5)介绍产品并塑造产品的价值    6)竞品分析    7 ) 解除客户的抗拒并帮助客户下定决心     8)做好成交   9)服务好售后  10)要求客户转介绍

∴启示:生日感动的电话∴解析:贴心服务的背后人性关

※案例:《21次电话》体验《销售对话》

第五讲:高绩效营销团队——达成目标管理

一、营销团队达成高绩效目标管理

¢前言:目标计划是为了什么实现公司战略意义

¢解读:如何制定计划目标,达成目标分解与实施

★解析:公司战略目标蓝图与草图

※解读:公司战略目标分解指标与指示

二、高效制定工作目标计划

1、什么是目标管理

2、制定目标SMART原则与工作执行5W2H工具 、PDCA质量环管理工具、教练式目标管理工具GROW(G目的、R现状、O可行方案、W行动)

——Goal自我审视设定目标(清楚要去哪里吗?这真是你想要的吗?)

——Reality认清现实切合实际(目前差距在哪,是什么阻碍您)

——Option启动思考扩展选项(这个路径是**优吗?还有什么其他的方法?)

——Will下定决心落实承诺(如何行动计划,计划的风险想到过吗)

3、管理者如何设定目标增加率

★解析:目标增长率{原有目标 (人力 财力 市场增量)*20%期望值}

4、达成目标具备的五大要素

※启示:唐僧开场白的三句话!

※解读:目标背后的底层逻辑!

※目标的背后人性动机内驱力

5、达成目标的三大意识

★解析:目标达成的三大意识

6、工作制定目标的六个步骤

——步骤一:制定明确的目标方案

——步骤二:制定详细的计划方案

——步骤三:制定时限日期的数字

——步骤四:制定高效行动量数据

——步骤五:监督检查与改善措施

——步骤六:达成奖励与惩罚措施

¢体验式沙盘推演:《战绩》发现目标与现实的差距,如何有效的纠正并总结经验!

7、达成目标计划的五大管理

∴目标的分解量化数据管理∴目标监控与检查反馈管理∴目标的措施与方案管理

∴目标的行动方法管理∴目标的责任人管理、推动OKR\KPI管理工具

★解析:目标就是成功,达成目标就是达成理想的生活方式

三、设定工作目标计划与执行方案

1、工作计划的三大隐形陷阱

2、工作失败的归因总结复盘

3、制定工作计划的注意要点

¢做好计划制定前的组织工作

4、制定目标计划五个要素

∴计划愿景∴详细文案∴达成策略∴资源匹配∴预防措施

5、制定工作计划思考因素

∴资源应寻求平衡∴工作计划应避免拖延∴工作计划共同化

四、教练式目标计划管理六个步骤

¢厘清目标:厘清自我目标、清晰正面动机¢反应真相:认清隐藏真相、找出盲点障碍

¢迁善心态:自我向内改善、积极心智转化¢制定行动:制定行动步骤、明晰行为结果

¢创造结果:目标结果清晰、达成结果管理¢复盘总结:总结经验萃取、提炼经验管理

五、制定工作计划的实用管理方法及工具

∴运用问题树法制定工作计划 ∴运用头脑风暴法制定工作计划

∴运用德尔菲法制定工作计划 ∴运用鱼骨图法制定工作计划

六、达成计划管理的行动措施

∴下级部门分解总体目标执行计划; ∴各部门提出实现目标的主要措施计划方案

∴目标研讨:深化目标执行方案研讨 ∴采用推演案例分析和方法工具

七、制定达成计划目标的六步曲

∴**步:主管向下属说明团队和自身的工作目标

∴第二步:下属草拟自己的工作目标

※工作目标必须有助于达到团队的工作目标

※工作目标必须选自职责范畴

※工作目标分解实施/行动计划

∴第三步:  确定工作目标协议

∴第四步:工作目标协议填写方法

∴第五步:明确目标考核标准

∴第六步:形成成功研讨文案签字执行

八、工作计划的检查与改进管理

∴工作计划SWOT分析

∴分析计划失败的原因

∴检查与监督∴改善及调整

九、达成目标YCYA管理工具

Ø Y:事前——接到指令,确认并承诺

Ø C:事中——独立第三方的强监督检查

Ø Y:事后——使命必达,主动汇报结果

Ø A:事后——黑白分明,兑现承诺

¢管理应用:目标管理就是**的自动机制!

※结束:复盘总结二天的成果

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