￠课程目的

企业的发展离不开开源和节流，品牌战略销售与服务是开源其它一切都是成本，销售团队的生死关系企业的未来与发展，如今二十一世纪的商业环境越来越复杂.产品同质化,过剩化,竞争化使企业举步维艰,如履薄冰,战战兢兢,稍有大意就可能机会变成危机!赋能团队生命力，激发团队销售力，引爆销售潜力，发挥集体共识，达成企业绩效是后疫情时代的关键战略突围。

￠企业探索

★为什么团队成员状态不好——团队形成了死海效应，缺失了团队榜样的力量

★为什么团队人才思维被动——工作中形成被动思维方式，缺失主动自发意识

★为什么团队责任意识缺失——工作没有合理机制，缺失利弊对等的体系管理

★为什么团队人才没有效率——人才缺失内在动力，没有激活人性的等价价值

★为什么管理者会事必躬亲——授权三把尺子不明确，授权的管理要落实文件

★为什么团队人才内耗严重——荣誉责任机制没有明确到人导致人才形成内耗

★为什么团队沟通内耗严重——团队没有形成沟通闭环管理与流程式反馈机制

￠课程特色

￠情景式实战情景演练，深度解析销售原理，销售技能，建立销售信念

￠快速实用: 练习教练式引导，经过实验证明均能带来行为的改变

￠互动体验: **互动式学习，引发学员深刻感悟，启迪心智思维

￠实战演练: **演示和辅导，让学员即学即用，实战演练成习惯

￠课后演练: 协助学员组成“学习小组”,并课后帮助学员成果实践

￠培训演讲加训练75%   现场情景20%  视频音乐现场情感分享5% 感同深受）

￠课程收获

￠引爆销售人员内驱力，激活销售信念，提高团队共识性，激发团队生命力！

￠激发销售热情，催人奋进的精神力量，提升销售团队主观能动性，积极性！

￠提高销售团队目标管理、客户思维销售能力与客户管理赋能销售思维意识！

￠赋能团队人才销售开发思维，提升销售团队士气活力，引爆销售精英潜力！

￠提升团队销售市场思维、客户思维、营销思维、产品思维，专业销售技能！

￠打通组织人才内耗成本，规避管理成本，提高绩效，消灭人为变量成本线！

￠赋能团队正能量驱动力，提升工作目标焦点关注力，提高人才软实力管理！

￠培训时间

2天（12小时）

￠培训对象

销售精英，销售主管，销售经理、优秀骨干人员

**讲：点燃信心——激发销售精英内驱力

※解决难题：销售人员没有斗志，没有渴望。没有激情，信念不足！

★解析：内驱力

一、引爆内驱力，达成价值成果

￠赋能：销售人员没有斗志，没有渴望。没有激情，信念不足！

￠启示：心态为什么决定人生成败？

￠心态不是一种状态，而是一种能力境界

￠成功的人士： 70%的心态*30%能力，而大部分从恰恰相反！

1、突破销售的三大障碍

2、销售精英的三大心态

3、销售精英的赢家思想

※决战思维VS战斗思维

※赢家思维VS 败者思维

2、成功销售精英都是剩者为王——战士思维

※市场不同情弱者，只相信结果

※丛林法则，强者恒强，弱者不剩

3、销售不是一般人的能干的，而在人才干的

※打铁匠人

※恋爱皮实

※销售是一个细活  案例：《调研》

二、别说不可能，赢在销售信念

1、首战用我，用我必胜

※屡战屡败 ，屡败屡战

※信念战胜寒冷，信念造就可能

2、销售精英要有一股血性

※华为狼性精神

3、失败是常态，成功才是正常的信念

※杀不死的小强精神

三、销售思维VS客户思难VS市场思维

1、销售思维是一种客户需求导向

2、客户思维是一种客户诉求供给

3、市场思维是一种价值交换服务

※卖早点商家的客户思维

四、洞悉市场思维开拓市场客户意识

1、什么是客户思维

※用户思维VS客户思维VS市场思维VS赢利思维

解析：什么是客户思维与价值服务的意义

2、客户服务四个维度关联性

3、客户服务管理认知与挑战

∴客户管理者的“胜任力模型”

∴客户服务存在的几大误区

∴客户要是什么

∴客户关系管理所面临的挑战

客户的真正需求是什么

∴客户需求在哪里、客户沟通三大原则

∴客户沟通的“三心”原理  （同理心 、安全心、价值心）

5、服务客户问题管理内驱力

￠解析：为什么客户背后利益关系与因果关系

￠管理：利益关系与因果管

∴为什么的背后底层逻辑

∴为什么看问题的思路与系统思考

∴系统思维三种结构：DNA 分子排列结构、因果关系结构、亲情关系结构

∴客户服务关系管理是什么

∴服务客户必备服务意识

※内部、外部客户服务意识

※服务客户态度及情绪管理

※提高服务沟通表达力

※服务客户必备心理能力素质

∴管理客户的双赢思维

※案例：华为客户服务意识

第二讲：销售成功的信念系统“别说不可能”——NLP信念意识

※启示:成功者拥有强大的积极信念

※探索：信念

￠解析:信念——行为——结果

一、 赋能成功者的信念系统

∴成功销售的信念潜意识

∴成功销售的赢家信念

∴别说不可能“一切皆有可能”信念

∴赋能信念NLP身心语言意识

二、激发人才潜能三大要素

∴信心、责任心、爱心

三、 赋能销售精英信念的四大驱动力

∴梦想的力量

∴幸福的力量

∴痛苦的力量

∴家庭的力量

※我是一切的根源

四、赋能销售信念的五大要素

五、销售精英必备的三大成功心态

∴相信的心态、专家的心态、决不放弃的心态

六、销售精英必备的成功信念

※心智觉醒: 信念可以创造无限可能，信念是成功的基石

※管理应用： “我坚信我是成功者，我可能做得到”！在深刻的体验中感受坚信的意志力，不气妥、不气馁 ，不逃避、锲而不舍、矢志不渝 、越挫越勇 、屡败屡战、成为真正的自己！

※训练目的: 不可能变成“不”、可能。只有心中有可能才发激发可能！

※体验方式：《别说不可能》《钻木取火》时长2小时、深刻体验信念的强大力量

第三讲：卓越团队凝聚之魂—（集体责任感、荣誉感、使命感）

※启示：军队有军魂、企业团队是否企业魂

★解析：企业魂是什么、团队魂是什么

1、 集体责任感、荣誉感、使命感

2、 团队之魂铸就钢铁团队精神

※训练目的：**体验的训练感受，团队凝心聚力紧紧的抱团悍卫集体的荣誉感，责任感，使命感，塑造强大的团队之魂！

※训练成果：铸就团队之魂，打造团队集体荣誉感，责任感，使命感！

※体验项目：《冲出亚马逊》共时长《2时》音乐 场景 情景深入 感悟环节

※体验价值：**情景体验到，团队的集体荣誉感与责任感，铸就团队灵魂力量

第四讲：赋能营销团队专业能力提升

￠启示：业绩是做来的，客户是跑出来的，成功是动动出来的

￠解析：客户突破是销售精英**本质的要素

一、 赋能销售精英市场四大要素

∴销售动力、销售能力、目标客户、客户管理

二、销售精英必备狼性意识与策略

1、市场营销团队狼性的三大意识

1、 市场营销团队拓客的六大策略

三、赋能销售精英市场经营思维

1、 经营思维VS 消费思维

2、 产品思维VS 市场思维

3、 经营管理五个支柱管理

∴外部客户∴产品∴人才∴销售流程∴服务

※案例：《海底捞的人性化服务》

四、 赋能销售精英铁三角管理

1、 营销爆品

2、 营销人才

3、 营销流程

五、营销战略-战法-战术-战役

1、引流的爆品设计

2、IP属性网红营销思维

3、客户转介绍二次转化率

4、创客思维的商务助力

5、市场营销五种客户心锚

6、市场营销的八种方式

※案列《网红打卡》《星巴克调性》

7、赋能市场第二空间思维、思维一变 市场一片

※启示：市场没有四季，只有两季，赢家思维

★解析：思想是一切力量的源泉 ￠总结复盘：总结—对比—分析——转化

六、销售要像医生一样专业诊断

※启示：医生的顾问式销售思维

★解析：望闻问切的专业手法

七、销售精英客户识别的专业水平

1、客户分析的八种类型

2、客户的性格识别分析

3、客户的内在隐性需求

★解析：灰色过度的营销意识与人性隐性需求

※解读：营销人员敏捷度训练

八、营销战略-战法-战术-战役

1、引流的爆品设计

2、IP属性网红营销思维

3、客户转介绍二次转化率

4、创客思维的商务助力

5、市场营销五种客户心锚

6、市场营销的八种方式

※案列《网红打卡》《星巴克调性》

7、赋能市场第二空间思维、思维一变 市场一片

※启示：市场没有四季，只有两季，赢家思维

★解析：思想是一切力量的源泉   总结—对比—分析——转化

九、销售精英必备的销售专业提升

1、销售精英专业“说”的学问

∴说别人想听的话                            《亮点》

∴说别人没有说出来的话                      《需求点》

∴说别人不能说的话，但想听的话              《关注点》

∴自己不用说，别人替你说                    《利益点》

∴自己不用说，别人主动说                    《关心点》

2、销售精英专业的形象

3、销售精英专业“问”的学问

∴问开放性的问题∴问容易回答的问题

∴问关键性的问题 ∴问二选一的问题

∴问“是”的问题 ∴问假设性的问题

4、销售精英专业“答”的学问

5、销售精英专业“听” 的学问

6、顾问式销售的成交引导

〈顾客异议〉

∴团队“攻”关营销∴如何面见销售过程中店员常见的问题∴如何处理报价方式

十、销售精英处理客户问题的能力

1、回“答”处理技巧

∴不要马上回答，加以明确∴不要彻底回答 ，加以细问

∴不要确切回答，加以了解∴使问话者失去追问的兴趣  

∴不清楚的问题要避免回答  ∴以问代答 沉默作答  

2、“回复”处理技巧

∴亲情式——给答复消息法 ∴迂回法 ∴礼品法∴体验参观法

3、“问”处理技巧

4、销售需求的心得

1)、寻求客户内心要买单的痒点       2)、激发客户内心要买单的痛点

3)、帮助客户内心做决定的意点       4)、解决客户内心抗拒的否定点

5)、放大客户内心购买价值重点       6)、成交客户内心正确选择要点

5、做好成功销售十大步骤技能提升

1）销售准备   2）调动心态   3）建立信赖感   4）了解客户的问题及需求

5）介绍产品并塑造产品的价值    6）竞品分析    7 ) 解除客户的抗拒并帮助客户下定决心     8）做好成交   9）服务好售后  10)要求客户转介绍

∴启示：生日感动的电话∴解析：贴心服务的背后人性关

※案例：《21次电话》体验《销售对话》

第五讲：高绩效营销团队——达成目标管理

一、营销团队达成高绩效目标管理

￠前言：目标计划是为了什么实现公司战略意义

￠解读：如何制定计划目标，达成目标分解与实施

★解析：公司战略目标蓝图与草图

※解读：公司战略目标分解指标与指示

二、高效制定工作目标计划

1、什么是目标管理

2、制定目标SMART原则与工作执行5W2H工具 、PDCA质量环管理工具、教练式目标管理工具GROW（G目的、R现状、O可行方案、W行动）

——Goal自我审视设定目标（清楚要去哪里吗？这真是你想要的吗？）

——Reality认清现实切合实际（目前差距在哪，是什么阻碍您）

——Option启动思考扩展选项（这个路径是**优吗？还有什么其他的方法？）

——Will下定决心落实承诺（如何行动计划，计划的风险想到过吗）

3、管理者如何设定目标增加率

★解析：目标增长率{原有目标 （人力 财力 市场增量）*20%期望值}

4、达成目标具备的五大要素

※启示：唐僧开场白的三句话！

※解读：目标背后的底层逻辑！

※目标的背后人性动机内驱力

5、达成目标的三大意识

★解析：目标达成的三大意识

6、工作制定目标的六个步骤

——步骤一：制定明确的目标方案

——步骤二：制定详细的计划方案

——步骤三：制定时限日期的数字

——步骤四：制定高效行动量数据

——步骤五：监督检查与改善措施

——步骤六：达成奖励与惩罚措施

￠体验式沙盘推演：《战绩》发现目标与现实的差距，如何有效的纠正并总结经验！

7、达成目标计划的五大管理

∴目标的分解量化数据管理∴目标监控与检查反馈管理∴目标的措施与方案管理

∴目标的行动方法管理∴目标的责任人管理、推动OKR\KPI管理工具

★解析：目标就是成功，达成目标就是达成理想的生活方式

三、设定工作目标计划与执行方案

1、工作计划的三大隐形陷阱

2、工作失败的归因总结复盘

3、制定工作计划的注意要点

￠做好计划制定前的组织工作

4、制定目标计划五个要素

∴计划愿景∴详细文案∴达成策略∴资源匹配∴预防措施

5、制定工作计划思考因素

∴资源应寻求平衡∴工作计划应避免拖延∴工作计划共同化

四、教练式目标计划管理六个步骤

￠厘清目标：厘清自我目标、清晰正面动机￠反应真相：认清隐藏真相、找出盲点障碍

￠迁善心态：自我向内改善、积极心智转化￠制定行动：制定行动步骤、明晰行为结果

￠创造结果：目标结果清晰、达成结果管理￠复盘总结：总结经验萃取、提炼经验管理

五、制定工作计划的实用管理方法及工具

∴运用问题树法制定工作计划 ∴运用头脑风暴法制定工作计划

∴运用德尔菲法制定工作计划 ∴运用鱼骨图法制定工作计划

六、达成计划管理的行动措施

∴下级部门分解总体目标执行计划； ∴各部门提出实现目标的主要措施计划方案

∴目标研讨：深化目标执行方案研讨 ∴采用推演案例分析和方法工具

七、制定达成计划目标的六步曲

∴**步：主管向下属说明团队和自身的工作目标

∴第二步：下属草拟自己的工作目标

※工作目标必须有助于达到团队的工作目标

※工作目标必须选自职责范畴

※工作目标分解实施/行动计划

∴第三步:  确定工作目标协议

∴第四步：工作目标协议填写方法

∴第五步：明确目标考核标准

∴第六步：形成成功研讨文案签字执行

八、工作计划的检查与改进管理

∴工作计划SWOT分析

∴分析计划失败的原因

∴检查与监督∴改善及调整

九、达成目标YCYA管理工具

Ø Y：事前——接到指令，确认并承诺

Ø C：事中——独立第三方的强监督检查

Ø Y：事后——使命必达，主动汇报结果

Ø A：事后——黑白分明，兑现承诺

￠管理应用：目标管理就是**的自动机制！

※结束：复盘总结二天的成果