一.训练题目：疫情影响人员无法出国的外贸开发作业调整与外贸能力强化

二.课程时数：12小时    

三.参加人员：外贸销售操作人员

四.课程内容：●教学目标：

              ▲因疫情销售人员无法出国，**一些其它的途径开拓市场，提高营业额

              ▲外贸业务拓展系统修正的认知              

              ▲目前该调整的市场业务技巧，提高外贸操作实战能力

              ▲**学习激发学员的销售技巧创新及开拓性思维

            ●课程收益：

              ▲案例分析  实战   简单易懂

一.训练题目：国际化销售代理之人员销售能力提升 (量身订制课程)

二.课程时数：12小时    

三.参加人员：国内与国际化销售操作人员

四.课程内容：●课程收益：

              ▲因疫情现况未出门下的市场开拓与体质进化经验

              ▲提高全市场意识，提高国际市场销售人员销售技巧与能力提升              

              ▲结合市场开发业务，分析国际形势，提高国际供应炼的认知

              ▲**学习对我企业产品市场销售开拓性新思维

              ▲对国际局势变化与国际化对我影响认知

              ▲对我品牌的销售技巧与国内外客户关系维护体质进化方向

              ▲对目前国际新局势的理解及警觉性

              ▲国际化代理之销售效率差异性与改善

              ▲对国际市场供应链的变化与市场发展趋势的对应

              ▲对国际市场销售进行必须具备的跨文化认知

              ▲市场销售与客户公共关系维护做法

              ▲国家持续发展与世界市场信息及对我之影响

五.课程大纲：

壹. 先必须认知的国际内外市场环境

(一). 体质调整下的市场操作前言

    The easy way is always mined.好走的路一定有地雷…………..usmc

    目前国际贸易根本不是告诉你推广技巧那么简单

    战场该如何存活下来要注意甚么

    系统强化内功调整体质来因应未来挑战

    认知国际化零配件供应链正确的操作方式

    因疫情销售人员无法出国，**一些其它的途径开拓市场，提高营业额

    由国际贸易转向国际化  由我找客户转向客户找我

(二). 国际局势变化与国际零配件供应链 (提升国际销售能力的基础认知1)

    ●国际局势变化与大宗物资及供应练变化

    ●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕

      疫情加剧的影响 (有一种说法 : 企业在吃以前体质建设的老本)

      美衰弱与分裂下的全球化市场经济

      经济衰退与疫情加剧对全球影响

      美欧与史界局势变化与对我中小企业供应链面的巨大影响

      国际供应链调整变化与竞争对手问题

      经济民族主义出现与单边贸易协议 (全球市场推广的地雷在哪里)

      我国的国家经济发展战略

      销售人员必须知道潜在剧变的基因

      危机是甚么转机是什么

(三).国际局势变化与你的工作息息相关  (提升国际销售能力的基础认知)

   ●疫情虽可怕但衍生之相关问题更可怕 (国际形势变化对我商品自由推广的严重影响)

     经济衰退与疫情加剧对全球影响

(四).国内零配件争取国际订单的兢争对手观察

   ●全球化倒退与其他区域供应链竞争(先说说国际贸易的订单)

     国际竞争变化  

     国内竞争者销售 对策?

     越南竞争者销售 对策 ?

     印度竞争者销售 对策?

     马来西亚竞争者销售 对策?

     巴西(在巴西的日本竞争者)销售 对策?

     案例分析

   ●国外买家目前如何看待MADE  IN  CHINA的零配件商品

     国外买家目前如何看待中国零配件供应链 (时势与机会) (不爽与没办法)

     案例分析

(五).国内零配件商品推广在国际市场遭失败的原因总结

   ●我们崛起的原因与深层次的观察   英美荷西崛起  中崛起   替代产业   近来认知

   ●国际销售与跨文化运作我国企业通病

     国际咨询公司埃森哲与《经济学人》2013联合发布的一份报告

     中国在驾驭全球市场开发与运作的复杂性问题

     案例分析

   ●海外客户开发难度不在开发技巧操作本身，根本在理解国际性千变万化的复杂性

     国际视野观 (国际化市场开拓及谈判与国际化视野的关系)

     案例分析

   ●外贸接单销售人员所**易犯的通病 (思维  素质  策画  影响力  多元文化对应)

     销售人员与国际职业经理人工作差异性在哪 (层次领域完全不同)

     跨文化工作核心提升

     案例分析  

     销售与营销   取单与影响力   单文化与多文化   客户应对与供应链思维  

     国内竞争与国内外竞争   跨文化思维   国际化接单竞争核心思维

(六).国际市场开发难易及对客户影响力的组成因素比较表 (参考)

   客户潜力及挖掘策略问题评估工具(找出自己的策略运作细目问题)

   ●不管你是否可以出国接近客户  先看看自己企业对客户的影响力

   ●内部结构竞争力组成因素比较自我分析模式 (接单的筹码)

     请根据自己的特点，对以下各篇因素重要程度所占比重打分，以总分150分计算

     ，120分以上为优秀，120-80分之间为合格，80分以下是警戒线

     1  国际新市场进入障碍因素工具分析表

2  国际产业内竞争因素工具分析表

3  决定国际供方力量的因素工具分析表（讨价还价能力）

     4  制衡国际买方力量的因素工具分析表 (接单时我方筹码)

贰. 国际推广与如何吸引上门的策略应对

(一).国际市场供应价值营销与操作方式案例分析 (不是寻找也不是推广  是吸引人主动上门)

   ●客户关系的供应价值链工程

     合作伙伴与交易

     日本理研的客户关系工程

●日本大商社企业洽商信息搜集作业 ( 日本企业令人发毛**可怕的地方 )

●日本银行80年代的价值链工程关系

     案例分析

(二).国际销售供应链工程建设

   ●国际客户关系维护思维（客户对你的依赖感比操作技术更重要百倍）

   ●分工价值观贯彻

   ●贯彻特色的商品与价值价格供应

   ●贯彻供应链服务能力

   ●贯彻协力建设与密切接触

   ●贯彻商业信息反馈速度

   ●贯彻研发能力与新技术推出速度

   ●影响国际销售的企业本身筹码与核心能力问题 (国际外贸接单不简单)

     我找客户还是客户来找我

     ▲价格筹码 (国际性被取代)

     ▲交货速度筹码 (国际性被取代)

     ▲供应核心能力筹码 (国际性被取代)

     ▲产品取得与服务质量比较性筹码 (国际性被取代)

(三).国际市场销售人员对大客户供应价值维护

   ●客户上门   配合度   压制性   优势化的筹码在哪里

   ●Competitive Strategy就是要在你客户面前创出别人无可取代的地位

     要想外贸客户关系强化与维护除此外别无他法

   ●国际客户关系强化重点在于强化自身影响力建设

     强化自身来对应国际局势变动抗压力强影响双方合作关系

     合作关系的筹码影响依赖度依赖度与客户关系的深化度成正比

   ●行业核心技术建设在何处与国际影响力

     案例分析

●知识经济下外贸客户关系与了解的实务操作

 大客户采购管理价值观的差异性

 记录与情报和优势化地分析

     案例分析

   ●国际市场中多元跨文化的理解

     案例分析

(四).国人普遍忽视的市场要由一带一路说起

   ●为何政府鼓励国内企业走向一带一路

   ●地缘政治与世界地图观看

   ●巴基斯坦的重要性(中巴经济走廊)与出海口位置

   ●一带一路沿线国家名单参考（含地图）

   ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推动沿线国家经贸往来，可使沿线地区经济

     自由流动，形成生机勃勃的新兴市场

     特别该注意的市场  巴基斯坦  土耳其  俄罗斯  埃塞额比亚  肯尼亚   坦桑尼亚

                       尼日利亚  巴西    智利   秘鲁    阿根廷    中亚

     案例分析

(三).课堂讨论

   ●分组讨论题目  你认为一带一路市场为何对我国特别重要

                   为何政府鼓励国内企业走向一带一路

   ●分组讨论时间  15分钟   后分组心得报告

叁. 参考国内高端企业来修正提高你的销售能力

(一).销售与营销管理(MARKETING)误区（销售能力与技巧提升）

   国际化职业经理人营销核心能力的基础

  ●卖与买出发点的差异（企业导向与市场导向）

   ●由企业导向转为顾客导向分析（不应该忽略的市场操作观念）

     世界营销之父科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）的销售故事

     你卖的不是一个钻头而是一个洞（客户利益的捆绑模式）

案例分析:一个橘子的推展概念

         营销之父营销管理的钻头与洞思维

(二). 国际市场销售人员必须具备狼的本能精神与战斗力 (华为销售职业经理人怎么做)

   ●学习华为对狼性的猎食精神

   ●狼性文化的特点：猎食文化，团队要发展没有这种猎食的精神是不行的。如今是竞争

的时代，没有这种猎食的精神在残酷的企业竞争中就会败下阵来。也只有这种狼性猎

食的精神，才能在竞争中生存、发展、立于不败之地

●到底我们都是人而不是狼。将动物的行为模式强加在人类的身上也不是可取的。在面

 对“狼性”时，我们应该理性思考，正确对待，去其糟粕，取其精华，只有这样才能

 真正将其精髓为我所用

(三).国际市场销售人员必须具备拚搏奋斗本能

   ●狼的拚搏奋斗本能

     草原上有两种动物，羊和狼。这两种动物存在着巨大的差别。羊只有逃避低头吃草才

     能生存，狼只有依靠厮杀喂饱肚子才能生存。要喂饱肚子是十分艰难的事情

     案例分析：

   ●客户拜访就是狼已盯上了目标

   ●国际市场销售人员做好客户开发就必须要有狼性的战斗力 (这就是狼的精神)

     血性   坚持   目标   厮杀   团队合作   追踪   分享  不退缩勇往直前   忠诚

     一个成功的销售员，要永远做一个主动进攻的狼

     案例分析：

(四).会阻挠国际市场销售人员的心态弱点 (你的不足之处在哪里)

   综观市场开发**大人员问题在哪

   偷懒   遇难退缩   胆怯与气势  目标更迭  主观思维  坚持性差  工作麻木

   服从执行力差  企图心不足  锐气丧失  随波逐流下饿死

   案例分析：

肆. 未能出门下的国际外贸新客户信息发掘、开发方法

(一).国际客户去哪里找（被动等客户联系上门**危险）

   ●以往作业的被取代  外包  SOHO族运用   不一定甚么都要自己来 (**容易犯的错误)

   ●委外公关

   ●收购借壳

   ●驻外或他国当地人员商业情报与客户搜集汇整

     自身技术或专利做合作筹码

   ●公共关系或合作对象放大至以下单位 (重心不是拿订单  是拉影响力 影响力 影响力)

     (公会  政府监管组织  协会  国际监管组织  区域监管组织  学术或研究单位)

     案例分析  

   ●企业国际客户的寻求接触

   ●对网络委托信息定制搜寻的信息者

   ●对杂志或专业文刊宣传反馈者

   ●行业市场信息委托

   ●驻华领事或大使馆商务推广单位

   ●我驻外单位商业搜集资料

   ●各类国际各地有关行业特殊名词搜索

   ●各类展览会观展与参展资料  

   ●电商可使用但在国外请勿当成唯一重点

     注意当地数据保护的法律条款会十分严格

   ●自身影音信息制作 (广告电子简报)

     企业影音及图文信息   电商统一数据信息要多精彩   网上资料要加大力度设计

   ●注意当地跨境与电商平台 (地区电商浅提供)

   ●进入欧洲市场各种政策与规定或产品认证标准非常严格，千万遵守勿打马虎眼

(二).寻找潜在客户为未来打底

   未能出国要特别注意打点国际化市场寻求大客户MAN目标选定方式

   接触含盖以下单位

   (公会  政府监管组织  协会  国际监管组织  区域监管组织  学术或研究单位)

(三).国际开发阶段工作重点建议

   分期建议时间2年

   初期1-6月

   中期6-12月

   后期12-24月

   特别注意国际局势变化的方向 (巨大冲击波何来)

(四).欧美著名的B2B外贸网站参考 (欧洲工业零配件电商信息利用)

   ●德国Industry Stock 工业集市   (专业工业)

     欧洲**工业B2B网站领导者   工业产品供应商的专业搜索引擎  展会营销

     全球工业产品供应目录  全球展会信息搜索  投资并购服务  海外项目招投标

     B2B平台

   ●德国： WLW  德语区内贸不对其他国家开放 (全类别平台)

     在线企业及产品展示平台  供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商

   ●法国：Europages 欧洲黄页 (全类别平台)

     多语言的展示公司产品   网页有中文，报价环节无中文

   ●法国：Kompass 康帕斯  http://cn.kompass.com/ (全类别平台)

     多语言展示公司产品 可订购广告电子简报  

     所有供应商可注册，包括制造商、销售商和服务商

   ●法国DirectIndustry (深圳武汉有分公司) (专业工业平台)

     在线企业及产品展示平台，旗帜广告电子简报   注册仅限制造商，拒绝贸易商

   ● 国内对国外信息搜集请勿忘用当地语言去当地多用之或谷歌搜索引擎 (不是度娘)