一.训练题目：不景气下中小企業如何建设出营销优势

二.课程时数：6小时

三.参加人员：

四.课程大纲：

壹. 市场意识在优势运营中的分析

(一).企业商品制造相似化的挑战（了解我们真实的市场环境）

     企业经营大环境的改变

     市场经营同质化与被取代的问题

     生存与恐惧

(二).市场营销优势该是什么（真正的不简单）

营销之父Philip  Kotler的营销优势概念

     企业的差距在哪里

(三). 市场营销优势运营的真正的定义分析（其实你不了解真正的营销）

     众多企业的通病在哪里

     以生产为中心的误区

     与目标市场的互动交换

     案例分析:

(四).营销(MARKETING)误区（细节决定成败）

    卖与买出发点的差异（企业导向与市场导向）

由企业导向转为顾客导向分析（不应该忽略的市场操作观念）

案例分析:

贰. 市场营销优势的建设方向新思维

(一).营销发展与市场优势竞争的历程分析

     目前营销优势建设的发展方向（不是你想的那么简单）

(二).市场营销优势化策略方格分析（PRODUCT / MARKET GRID）

     快速消费品的商品概念安排

     快速消费品价格与价值策略

     案例分析:

(三). 营销优势化策略规划中一定要进行的重点（成与败的关键不简单）

     ●商品在市场优势化决策中追求利益价值与利润的差别

     ●商品成为一种战略性的工具

     案例分析:

(四). 核心的分解与营销优势建设方式

     案例分析

参. 市场成长与营销优势发展策略

(一).市场营销价值链建设与分析（合作伙伴与渠道关系建立的关键点）

     营销价值链与合作伙伴观念

     企业价值链系统构造说明（我们的位置在哪里？）

(二).制造商的营销价值链建设案例分析

     案例分析:

(三).营销优势建设中客户资料成企业资产的问题分析

▲客户数据运作强化的问题（传统与新运作模式根本性的改变）

▲营销组织结构所产生的后遗症（传统与新运作模式思考）

(四).销售人员能力该有哪些重点建设方向（你偏颇在哪里）

参. 营销优势建设与销售工作效率检讨

(一).防范营业活动惰性化的行动重点表（工作检查表运用参考）

(二).销售业务工作自我检查重点表运用（工作检查表运用参考）

(三).业务人员销售技能评估检查表运用（工作检查表运用参考）

参考学习数据

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一.训练题目：中小企業高效营销团队的建设管理

二.课程时数：6小时

三.参加人员：

四.课程大纲：

壹. 营销团队建设管理的基础分析

(一).现在的市场景气环境低迷谈起

目前国内外市场环境简单分析（因为市场在改变所以我们要跟着变）

     市场变化与我们营销管理要改善的方向何在

(二).营销管理(MARKETING)误区（细节决定成败）

    卖与买出发点的差异（企业导向与市场导向）

由企业导向转为顾客导向分析（不应该忽略的市场操作观念）

案例分析:

(三).销售团队中部属工作常发生的工作问题分析（细节决定成败）

     以员工素质能力来探讨能力不足的问题（这些工作毛病影响到销售的效益）

     以员工的工作方法来探讨能力不足的问题（这些工作毛病影响到销售的效益）

贰. 营销团队工作效率的提升改善

(一).营销人员能力该有哪些重点建设方向（你团队人员建设偏颇在哪里）

     ●满足客户需求的产品知识

     ●解决客户问题的知识

     ●客户需求的快速识别

     ●了解人的通性

     ●丰富的谈资

     ●顾客购买心理

     ●自身形象与热情活力

     ●谈判技巧

(二).客户管理与组织架构的进化改善（客户资料管理活性化利用分析）

▲客户数据运作强化的问题（传统与新运作模式根本性的改变）

▲营销组织结构所产生的后遗症（传统与新运作模式思考）

(三).如何作好销售团队间的经验传递

     案例分析：三达膜成套设备市场开发的经验传递模式

进行模式：案例介绍、观看业务人员呈报的PPT

(四).某生产型企业销售团队建设的实际经验与方法

     案例分析：参考国外做法的浴火重生

(五).营销人员工作行为特质分析（个人工作特质将严重影响任务的执行效益）

管理环境Behavioral Risk 的「LIFO 管理行为面风险」

     客户与部属工作岗位上的行为特征与特质模式

     客户与部属人格特质分析（个人工作特质将严重影响销售的执行效益）

参. 营销团队的领导与团队特色建设

(一).营销主管领导和管理角色的差别（你日常会忽略的地方）

主管人员领导和管理有根本的差异性

(二).营销主管领导力与团队组建的凝聚力（你日常会忽略的地方）

(三).营销主管领导风格与团体组织特质分析

销售主管领导风格的影响力与销售团队特色建设的省思

     案例分析：李广与程不识的带兵方式与个性影响

(四).日常管理分析检视表: 我应该怎样去观察员工表现

参. 领导销售团队的工作参考表

(一).防范营业活动惰性化的行动重点表（工作检查表参考运用）

     让自己的业务人员操作更有效率（依检查表操作就会有效率）

(二).主管日行工作检视表（工作检查表参考运用）

(三).营销人员工作效率自我检查表运用（工作检查表运用参考）

(四).营销人员销售能力检查分析表运用（工作检查表运用参考）

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一.训练题目：品牌全球化背景下的海外品牌推广

二.课程时数：6小時

三.参加人员：

四.课程大纲：

壹. 国际化环境危机发生的问题分析

(一).海外品牌塑造与推广和国内认知上的差异

     P&G如是说

国外消费者如何看待MADE  IN  CHINA的品牌

品牌操作与国内差距**大所在（对于品牌国外特别注重什么）

妄图用轰动一把来代替对品牌关注度的长期建设在海外死得更快

     案例分析：卖工厂生产的产品与卖品牌下代表的东西根本不是同概念

(二).海外品牌销售的中心概念改善（起头不对会造成推广力下降）

     ●推力与拉力的运用方式错误

(三).一般国内品牌海外推广突破障碍的策略

     ●弱势品牌如何在海外立足

   案例分析： 在海外发展较好的案例

             委外公关

                   收购借壳

(四).品牌推广先期要作业些什么， （如何建设、塑造、管理品牌，

     ●让国外消费者对你印象深刻的方法（品牌全球化推广的重点）

       品牌塑造的难点

       案例分析

     ●品牌的建设、塑造、管理策略（国际化的中高阶段品牌经营的策略）

(五).品牌发展与广宣推广投放的变化趋势

     ●广宣投放IMC整合营销的改变（国际化的中高阶段品牌资金投放的策略）

     ●业务单位在推广品牌时该特别注意些什么工作

(六).进行品牌推广的展览会经验谈（品牌销售展览会的选择的血泪经验）

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一. 训练题目：国际市场开发经验实务

二. 课程时数：12小时

三. 参加人员：

四. 课程大纲：

壹. 国际化环境与市场开发经验谈

(一).现代的国际化经营作法趋势

(二).开拓国际市场的方法（除email,电话，聊天工具外其它开拓市场的方法）

(三).国际各地区市场拓展的重点经验运用

▲东欧市场开发经验

▲中南美市场开发

▲中东地区市场开发经验

▲北美市场开发经验

▲日本市场开发经验

▲东南亚市场开发经验

▲非洲市场开发经验

贰. 销售人员国际销售技巧

(一).电话沟通之特殊认识

(二).国际销售电话重点及运用法则（很多的误区妳不知道）

(三).具有触动性的电话销售流程

(四).客户电话沟通交谈技巧的改进（沟通细节决定成败）

(五).对客户观察和聆听的沟通技巧

(六).电话销售的操作重点在何处（站在客户角度）

参. 如何在接近中触动客户的利益点

(一).如何做好产品说明的FAB诱导模式

(二).产品说明的技巧流程（FAB诱导模式）

(三).如何将我方商品特性转换成客户利益的技巧

(四).如何介绍公司的优势及核心竞争力

(五).让国际买家对你印象深刻的方法

肆. 如何强化客户交流与建立公司的优势

(一).国际销售态度与出发点该是什么？不该是什么？（客户常会拒绝你的根本原因）

(二).国外客户采购心理阶段分析（采购心理阶段与操作）

(三).吸引客户的现场对应方式与技巧（让你的客户记得你）

(四).销售中寻找潜在客户的MAN细分技巧

伍. 国际采购与商业谈判

(一).国际买家的采购心理

(二).麦德隆卖场采购谈判模式（参考）

(三).如何与不同地区的人打交道（各地买家的特点与对应方式）

美国地区风土文化与谈判方式

法国地区风土文化与谈判方式

日本地区风土文化与谈判方式

西班牙地区风土文化与谈判方式

中东地区风土文化与谈判方式

东南亚地区风土文化与谈判方式

陆. 国际客户管理作业实务操作与改善

(一).外籍客户接单后的的管理重点

(二).国际客户接洽业务操作重点

(三).国际客户样品与订单作业操作重点

(四).国际客户报价单整理作业操作重点

(五).L/C可能发生的问题

柒. 业务人员管理

(一).外销业务人员常有的工作误区

(二).外销业务人员业务能力的提升

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一.训练题目：国际销售业务谈判技巧

二.课程时数：7小时

三.参加人员：

四.课程大纲：國際銷售與國內銷售談判差異非常大

            本課程是實際性運用的課程（21年經驗談）

            老師自己在德國及台灣有貿易公司 在國外讀書工作12年 走過67個國家

壹. 国际销售业务业务谈判与沟通分析

(一).国际销售业务谈判与沟通的艺术

     不同文化下的溝通與談判

     一個關於YES的理解問題

(二).销售价值链中的合作伙伴观念与谈判

(三).国际销售中的渠道资产直接影响到谈判的筹码

▲在现在目前的环境中你该了解的一些影响性问题

▲其实我们有很多忽略的籌碼

(四).国际销售业务人员在谈判时普遍有的问题所在

     让国际买家对你印象深刻的方法

     倾听和提问的能力（國內銷售人員的致命傷）

(五).我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码（细节决定成败）

贰. 國際銷售談判差異特點分析

(一). 国际买家的一般采购心理

(二). 如何与不同地区的人打交道（各地买家的特点与对应方式）

▲美国地区风土文化与谈判方式

直截了当（似乎太直白）

分析透澈，对产品知识准备充分（因交易而交易）

时间就是金钱（总想迅速达成协议）

▲法国地区风土文化与谈判方式

同意大原则，然后在细节上谈判（会计较细节）

让步时必须取得回报（寸土必争）

▲日本地区风土文化与谈判方式

深思后才反应，沉默是金（很仔细的聆听）

总是需要再上层的核准（无法真正作主）

日本圈圈（民族交易障碍多外人不易进入）

▲中东地区风土文化与谈判方式

无时间压力（焦点变化不断）

谈判是乐趣（无时间意识）

▲东南亚地区风土文化与谈判方式

 直白（注重人情事故中的直白）

额外的好处（小便宜）

(三).國際銷售談判進行時應有的注意事項

     ●要谈的主要问题是什么？

     ●有哪些敏感的问题不要去碰？

     ●我们了解对方哪些问题？

     ●自从**后一笔生意，对方又发生了哪些变化

     ●如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

     ●与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

     ●我们能否改进我们的工作？对方可能会反对哪些问题？

     ●在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？

     ●对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

参. 国际销售谈判应掌握的策略重点

(一).掌握主动权的谈判答复技巧

(二).影响谈判结果的其他必然性因素（这些问题常为人所忽略）

谈判其他影响与反应心理

(三).

现场销售业务谈判策略与运用技巧分析

▲被压迫式询价时我方的对策

▲对付压榨的策略运用方式

(四).对渠道客户在谈判中一定要提的我方优势

(五).商务谈判心理该有些什么建设 (谈判戒律参考)

(六).让步心理该有些什么建设 (让步戒律参考)

柒. 参考学习数据

谈判技巧101招

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一.訓練題目：中間製造商的市場營銷執行力與顧問式銷售技巧

二.課程時數：24小時

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 企業市場營銷該如何運作

(一).中間製造商相似化的挑戰（瞭解我們的市場環境）

(二).現代營業人員的基本任務

(三).營銷(MARKETING)誤區（細節決定成敗）

由企業導向轉為顧客導向分析（不應該忽略的市場操作觀念）

(四).市場營銷技術新思維與傳統的差別（行銷與銷售的核心操作差異）

貳. 營銷價值鏈與合作夥伴觀念

(一).零組件製造商需考慮的市場營銷運作

(二).現代市場操作的4CS觀念（顧客價值、顧客便利性、顧客銷售成本、顧客溝通）

(三).企業價值鏈競爭模式（合作夥伴與供稱商的差異性）

(四).企業價值鏈系統構造說明

(五).建立自己的核心優勢

(六).案例分析：日本理研活塞集團的成功模式（零組件製造商的營銷模式）

(七).零組件製造商市場優勢化操作分析思考

參. 客戶評價與銷售服務的

(一).客戶可得與客戶支出的價值性分析

(二).客戶到底需要些什麼

(三).客戶對銷售服務的評價表

(四).如何推廣我們企業的特色

(五).現場銷售能力測驗

專業銷售能力自我評估（互動）

肆. 市場客戶開發與調查

(一).應如何分析客戶行業狀況

(二).應如何分析客戶細分化作業

(三).應如何分析客戶使用狀況

(四).應如何分析客戶市場競爭狀況

(五).應如何分析調查客戶的資訊

(六).探詢客戶相關資訊技巧

(七).設定能拜訪客戶的理由

(八).尋求潛在客戶M＋A＋N的技巧（客戶分解與分析能力）

伍. 現場雙贏的顧問式銷售技巧

(一).如何在現場推展我們企業的優勢

(二).客戶的心理都是些什麼

(三).如何以顧問的專業形象建立信任

(四).如何發掘客戶的問題與需求

(五).現場討論

題目：客戶需要解決的問題有些什麼？（以我方產品為出發點）

陸. 識別客戶的利益點

(一).商品特性、商品的優點、特殊利益

(二).如何將我方商品特性轉換成客戶利益的技巧

(三).現場辨識能力測驗

題目：利益與商品特性優點測驗

(四).如何做好產品說明的FAB誘導模式

(五).產品說明的目的（FAB誘導模式）

(六).成功產品說明的特徵（FAB誘導模式）

(七).產品說明的技巧流程（FAB誘導模式）

(八).達成與客戶協定的態度障礙

(九).觀查可達成協定時機的技巧

(十).本傑明·佛蘭克林法的現場運用

(十一).哀兵策略法的現場運用

柒. 如何強化客戶的互動

(一).銷售是什麼？不是什麼？

(一).客戶交易心理階段分析（心理階段的蘊釀操縱）

(二).吸引客戶的現場對應方式與技巧（讓你的客戶記得你）

(三).現場討論

題目：1.如何強化客戶對自己的印象？

題目：2.平日工作中有哪些可強化與客戶的互動方式？

捌. 客戶長期的夥伴關係與滿意管理

(一).大客戶滿意管理應有的重要觀念

(二).如何有效發揮服務工作效率

(三).零組件製造商的客戶管理**大的誤區在何處

(四).建立客戶銷售管理的核心流程

(五).建立客戶的資訊回饋模式

(六).客戶服務工作與銷售的精耕細作模式

玖. 銷售價值滿意系統建設與工作方向

(一).零組件製造商開發與商品計劃策略

    一.作利潤或是作曝光率的（商品的利益價值與貢獻）

二.區域銷售人員因此發生的偏差與影響修正（錯誤操作對企業發展的嚴重影響）

(二).銷售人員常有的工作誤區在何處（以零組件製造商銷售單位進行分析）

(三).應作市場的精耕細作（影響力建立）

(四).責任轄區的規劃和經營（效率規劃運作）

(五).市場競品的表現觀察與分析

(六).如何改善基層銷售管理常有的誤區

一.對客戶銷售工作執行力分析（應該要有些什麼）

二.銷售人員工作誤區與觀念改善（細節決定成敗）

(七).銷售人員日常工作中你要注意些什麼活動？

一.銷售工作管理應觀察些什麼（千萬不要忘記）

二.自我控制與持續改善

(八).防範營業活動惰性化的行動重點表（工作檢查表運用）參考

(九).銷售業務工作自我檢查重點

拾. 銷售組織工作效率與自我改善方法

(一).銷售團隊人員能力有哪些重點建設方向

(二).業務人員銷售技能評估表運用改善

(三).如何作好銷售團隊間的經驗傳遞

(四).銷售團隊學習性組織建立方法

(五).自我工作態度與成長

參考學習資料