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庄志敏

大客户营销策略与客户关系强化

庄志敏 / 中国著名营销实战与品牌运营专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 青岛

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课程大纲

■ 备选题目:工业品营销与谈判技巧、工业品销售实战:绝对成交术

■ 课程类别:销售技巧类(工业品、大客户)

■ 课程时长:1天到2天

■ 课程推广:企业内训、CMO、公开课

课程模块(目录):

**模块:营销思维•经济转型中营销模式升级

■ 单元 共享经济时代营销新思维

■ 单元 经济转型中的新营销变革

第二模块:心态修炼•狼性团队打造与业绩推进

■ 单元 狼性销售团队的心态修炼

■ 单元 营销策划与销售业绩推进

第三模块:绝对成交•客户沟通与深度拜访技巧

■ 单元 客户价值与客户关系强化

■ 单元 客户沟通与深度拜访技巧

■ 单元 销售流程与业务成交技巧

第四模块:实战升级•营销标准化与智能化采购

■ 单元 大数据与营销标准化管理

■ 单元 销售争议处理与谈判技巧

■ 单元 智能化采购与数据营销师

附:课程大纲:

■ 单元 共享经济时代营销新思维

(一)互联网与新营销思维

     1.1 营销与中国式营销

     1.2 中国式营销的两种状态

     1.3 深度营销与互联网营销

     1.4 020实现线上线下联动

案例:线上到线下的深度营销

 (二)从交换到共享的平台营销

       2.1 不同企业的营销路径

       2.2 营销:交换与共享的艺术

     2.3 完全市场竞争性企业的营销选择

     2.4 营销是企业**重要的工作

案例:国企与民企的销售策略

■ 单元 经济转型中的新营销变革

(一)企业赚钱越来越难?

     1.1 第五次产业转移的大环境

     1.2 价格竞争:优势变劣势

     1.3 制造业突围的战略与战术

     1.4 近期拼营销,远期拼技术

案例:以营销换时间

 (二)经济新常态催生新营销变革

       2.1 变革一:价格战到价值战

       2.2 变革二:制造业到服务业

     2.3 产业融合:制造业服务转型

     2.4 经济转型中的商机

     2.5 创业机会分析

案例:做时代的企业

■ 单元 狼性销售团队的心态修炼

(一)狼性销售团队的必备心态

1.1 不抱怨产品

1.2 不抱怨后台

1.3 自我经营

1.4 不惧怕失败

案例:中国营销四大高手

(二)销售高手的职业素养

2.1 享受过程还是享受结果?

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗?

2.4 客户是上帝还是朋友?

案例:享受销售的快乐

(三)淡季出高手

3.1 淡季营销的制胜策略

3.2 淡季营销与市场的“冬天”

3.3 淡季营销与营销团队的战斗力

3.4 营销团队的狼性文化

3.5 品牌是“冻”出来的

案例:淡季不淡,旺季更旺

■ 单元 营销策划与销售业绩推进

(一)营销战略到营销执行的转化器

     1.1 管理视角下的营销策划

1.2 营销执行的推进器

     1.3 端到端:有温度的营销

     1.4 基于准确的市场研判

案例:无处不在的营销策划

(二)营销策划的路径与方法

       2.1 营销策划中的仪式感

       2.2 场景化与客户认同

     2.3 产品策划与管理策划

     2.4 产品策划的基本构成

案例:复杂的事情如何简单化

■ 单元 客户价值与客户关系强化

 (一)互联网时代的客户定义

       1.1 用户、客户、顾客的区别

       1.2 客户价值与客户购买行为的激发

       1.3 提升产品附加值

       1.4 电商时代的用户体验

案例:客户价值提升的方法

 (二)客户关系强化的行为路径

       2.1 客户购买行为的四个步骤

       2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?

       2.3 让客户成为你的“粉丝”

       2.4 不赚钱的业务做不做?

       2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析

案例:缔造客户粘性

■ 单元 客户沟通与深度拜访技巧

(一)初次拜访是成交的关键

     1.1 拜访客户的**句话

     1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%

     1.3 面谈前的准备:客户拜访表

     1.4 客户认同技巧:崇拜 愤怒

案例:渠道拜访

 (二)客户深度拜访策略

       2.1 电话约访的技巧

       2.2 打破初次见面的尴尬

     2.3 让客户接受的n条理由

     2.4 如何为下次拜访埋下伏笔

案例:销售人员的亲和力

■ 单元 销售流程与业务成交技巧

 (一)客户营销体系

       1.1 客户营销的主体分析

       1.2 客户采购的决策分析与控制

       1.3 采购的基本流程与对策

       1.4 大客户营销的特点分析

案例:设计院的分类分级

 (二)客户深度拜访技巧

       2.1 深度拜访基本流程

       2.2 成交取决于客户的接触阶段

       2.3 客户拒绝是销售的开始

       2.4 关键人的确定与拜访

       2.5 制造意想不到

案例:客户关系的判断

■ 单元 大数据与营销标准化管理

 (一)销售数据库与销售漏斗的建立

       1.1 客户拜访数据的收集

       1.2 大数据管理模型的建立

       1.3 销售漏斗的基本功能

       1.4 运用销售漏斗实现营销的标准化管理

案例:业绩的可视化管理

 (二)营销大数据的实战运用

       2.1 从数据库到销售漏斗

       2.2 大数据管理的基本功能

       2.3 云端服务与营销标准化

       2.4 销售漏斗管理系统与考核

案例:业务员恶性竞争与跳槽的规范化管理

■ 单元 销售争议处理与谈判技巧

(一)愉快的面谈是销售成功的一半

       1.1 成功营销的定律——90%自己 10%产品

       1.2 客户面谈过程

       1.3 信息掌控与策略制定

       1.4 角色扮演与销售面谈的氛围

案例:谈判桌与酒桌

 (二)控制你的对手

       2.1 谈判的核心价值——以我为主

       2.2 谈判的三要素:时间、力量、信息

       2.3 没有不行,只有如果

       2.4 没有让步,只有交换

案例:与不同对手的谈判

■ 单元 智能化采购与数据营销师

(一)互联网工厂与智能化采购平台

     1.1 互联网工厂的出现

     1.2 数据主导取代人力主导

     1.3 数据成为我们需要拜访的客户

     1.4 只有工厂,没有客户的尴尬

案例:个性化需求与智能化工厂

 (二)业务员将被“数据营销师”取代

       2.1 产品配套体系的智能化趋势

       2.2 参与前段研发与供货商利润

     2.3 “互联网 ”对业务能力的要求

     2.4 配套关系成为数据关系

     2.5 销售“数据”

案例:互联网工厂的采购需求

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