【授课方式】授课 研讨 案例

【课程收益】

1.感悟营销的意义和价值，面对真正的挑战，适应急剧变化的环境

2.正确认知营销工作投入与产出的关系，强化达成工作目标意识

3.提高个人产能，提升销售团队凝聚力

4.建设理性思维、管理自我情绪，成就卓越的销售人生

【课程大纲】

**章、银行客户经理的生存报告

一、指标众多，压力倍增

1、互动：我们的指标

二、客户经理职业生涯的几个阶段和心态变化

三、对待指标的几种心态和表象

四、高压下的心态管理

1、对高压的认识：战略上轻视它，战术上重视他

2、互动：我们如何对抗压力（八仙过海，各有神通）

3、战胜压力的几个方法

第二章、当前银行业面临的趋势    

一、社会融资结构正在悄然发生重大变化，银行业的奶酪正快速被瓜分

二、互联网金融发展迅速，对银行业传统商业模式提出挑战，并有可能形成一种新的商业模式，即互联网金融模式

三、小微金融业务成为多数银行竞争的主战场，银行业分化趋势明显加快

四、利率市场化呼之欲出，利润空间预期收窄

五、应对的策略

第三章、银行客户经理营销技巧

一、目标客户定位明确

1、庞大的客户群体中，找到适合本银行、风险较低的客户

2、应当建立自己在某些行业的特殊优势，形成一定的品牌

3、多研究本行成功客户案例 , 有意识培养自己的客户感觉

4、不是每个客户都是银行的“上帝”，需要甄别

二、客户需求深度挖掘

1、客户信息搜集

2、客户的经营管理分析（企业客户KYC）

一问基本信息

 企业组织架构与企业业务板块

实际控制人、关联企业、业务板块

企业族谱分析

     讨论：哪些工具与渠道获取

二问过去未来

企业历史沿革

案例：杉杉股份进化史

案例：分析某环保企业营销切入点

企业战略规划

三问资产负债

资产端

  剖析资产情况

  剖析负债情况

  判研运营能力

  案例：华为发债60亿的背后

负债端

  了解客户资金安排-存贷

  了解客户应收应付-供应链金融

了解客户对外投资-并购金融

了解客户同业授信-创新服务

了解客户发债情况-发债业务

了解客户资金出表需求-资管、投行

案例：优质客户走偏门，某集团客户运用理财盘活存量资产

四问经营模式

企业提供的产品或服务

企业产品或服务在市场中的竞争力

企业盈利能力分析

案例：海底捞年赚165亿背后

五问资金流

贸易流

资金管理

外汇管理

案例：某行客户经理**商票组合产业链融资方案实现三赢

六问行业格局

企业所处行业发展近况及未来预期

 案例：道路千万条，芯片**条----芯片之路的战略布局

企业所处行业竞争格局

七问内部管理

企业的决策链管理

企业的内部考核机制

企业员工薪酬福利

案例：某环保企业员工持股计划方案解读

八问关联圈

企业与金融机构现有合作情况

三、约见客户

1、电话邀约技巧

2、面见客户技巧

四、说服客户的技巧

1、利益介绍

2、倾听

3、提问

4、捕捉购买信号

5、促成技巧

五、成交及组织落实

1、不折不扣的执行方案

2、拒绝客户的不合理要求

3、与客户进行合作的磨合

六、客户安抚沟通技巧

七、联动营销与转介绍

1、相互配合的团队意识

2、联动营销的重要性及意义

3、如何**联动营销支持业务的发展

八、客户维护

1、客户维护的意义

2、客户维护的内容

3、客户维护的技巧

第五章、实战分享

一、实战分享：基于网点的客户区域开发

二、实战分享：客户积累及集约式开发

三、实战分享：优质客户的深度开发技巧

第六章、客户经理的自我修炼

一、正确的人生理念——入世修行

二、正确的营销理念——一定要结果

三、营销意识的觉知——“我需要”和“我必须”统一

四、营销思维模式——我需要、团队也需要

五、没有行为就没有结果——我们只需要去做

课程总结与反馈