授课市场：12小时

前言导入：Know Your Customer  了解你的客户

案例：医院设备经销商批量获客授信方案

总结：公司客户经理全面开拓，深度经营

     田惠宇行长的讲话

**部分：无贷户存款营销拓展路径

拓展路径一：授信拉动-用好用活

1、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求

案例：某新能源原材料加工生产销售企业痛点分析与营销

强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人

票据池业务创新

拓展路径二：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进，提

高客户粘性

公私联动

突出相对优势

特色化增值服务

案例：轰趴定制高端餐饮品牌营销切入点

案例：美容美发连锁机构金融服务营销前置

拓展路径三：利用表外业务狠抓保证金存款

案例分享：以核心企业为主批量获客模式

第二部分:小企业无贷户KYC--深度需求挖掘

小企业无贷户四象限分析

资金交易较频繁且产品使用范围广

       及时推送新产品，不断引导客户需求

一对一定向服务

结合领导、其他条线力量，挖掘潜在价值

资金交易较不频繁且产品使用范围窄

       提示客户销户

做好长期抗战的准备，**长久渗透、费用减免、邀约活动

资金交易较频繁且产品使用范围窄

         解决客户产品问题，**时间推送产品资讯

常规回馈，例如关键人生日祝福、周期性上门拜访

4、资金交易较不频繁且产品使用范围广

  费用减免 邀约活动等增值服务刺激客户

案例分享：某支行临界点客户梳理与营销策略

小企业无贷户KYC八问

一问企业基本信息

     讨论：哪些工具与渠道获取

二问过去未来

三问资产负债

案例：平凡的荣耀片段如何现场调查财务数据造假

四问经营模式

案例：网红奶茶店的前途分析

五问资金流

六问行业格局

七问内部管理

案例：客户经理**小微客群的经营与培养

八问关联圈

第三部分：小企业无贷户外拓与营销

1、信息为王，效率**

如何从外部环境收集信息

案例：小企业现状56789

如何从行业内部综合分析

案例：95、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化

讨论：运用工具更精准的收集信息

2、小微企业开拓途径与营销策略

开拓三大方向

（1）有贷户续贷与有贷转化

如何有效维护有贷户

案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题

案例：客户提出别的行贴现利息低于我行

如何实现有贷转化

案例：某行房贷数据批量获客模式

（2）存量客户转化

提升客户粘性，挖掘临界点客户

存量客户促有效——交易笔数

存量客户促有效——产品覆盖

存量客户促有效——金融总量

强化客户认养机制，落实客户认养责任主体

案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会

（3）外部客群拓展

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

案例：税银平台批量获客模式

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

案例：工商企业类名单批量电联获客记

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略

第四部分：小微客户需求分析与营销

1、客户深度需求分析与挖掘能力

甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

注：可以把结算放进行业

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

企业融资**关心的核心要素分析

精准营销--目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

2、客户关系管理与营销实战

企业深度画像练习

如何让客户转介绍

案例：运用跨行现金管理系统营销核心企业同时联动上下游企业

如何获得客户的支持与帮助

如何克服级别不对等造成的恐惧心理

理解高层的个人和商业需求

用高层的语言与他沟通

选择与高层接触的方法

带上你的上司

如何给客户发短信

如何经营朋友圈

深挖客户隐性需求的spin话术

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

互动练习：分小组进行