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周薇

顾问式销售KYC--普惠客户经理营销全流程实战

周薇 / 银行公司业务领域培训师

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课程大纲

培训时长:12小时

培训内容:

前言导入:Know Your Customer  了解你的客户

案例:医院设备经销商批量获客方案

小结:公司客户经理的职能--全面开拓,深度经营

**部分:新形势下公司业务发展趋势

后疫情时期发展趋势

后疫情时期发力点--新基建

美国挑起中美经贸冲突的三种动机

案例:道路千万条,“芯”片**条

外部环境分析:PEST

P:政治环境

案例:深圳市政府二手房指导价推出的成效

案例:环保政策冲击下的民宿行业

E:经济环境

案例:拆分一切可以拆分的,改变可以改变的变量,疫情中转型的企业

S:社会环境

案例:各地政府出台的“抢人”策略

T:科技进步

案例:智能制造----工业机器人行业分析

行业基本情况

客户需求

案例:超级文和友模式的核心价值

市场容量

案例:企业的生命周期

竞争情况

案例:竞争激烈的奶茶行业,活不下去的“好生意”

第二部分:环环相扣----普惠客户经理营销模型三步骤(寻、获、赢)

一、寻—如何掌握批量导入企业渠道分析

    1、批量获客模式

批量获客三要素

客户来源渠道上的批量化

批量营销方案

批量营销方案制定和审批

批量营销与单户开发

案例:以核心企业为主批量获客模式

批量获客的困惑

练习与讨论:去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗

           以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗

           知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗

2、批量营销拓客思路

有一个相对稳定的运营主体,可触达到的企业众多

对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议

对银行持相对开放的态度,乐于接受专业金融服务

3、批量获客渠道拓客

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

重点案例:政务服务中心批量获客模式

案例:商会联动,**老带新进行链式营销

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

代理记账公司营销与拓展

案例:对接代理记账公司,推荐的客户行业集群特点

主动发起电话营销,时间为王

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

客户介绍--形成日常工作机制,每户必说

交叉联动--全行交叉营销方案,共同推动

核心客户供应链--积极对接核心企业,参与其中

获--企业客户营销流程四步骤与13节点分析

1、存量客户深度挖掘的意义

企业客户粘性四维度分析

提高新开客户价值,减少无效客户

无贷户客户经理判断客户价值

获得客户认可,降低后期营销成本

2、客户营销与管理四个时间节点与13个关键动作

开户前

          告、约、审

开户时

1)三问--像记者一样问问题

                  一问开户目的

                  二问经营范围

                  三问银行合作

2)查--快捷查询企业信息

3)写--初步填写KYC表格

4)画--归纳形成企业画像

领网银

1)示--做好产品展示

2)聊--需求切入聊天

3)找—找到决策关键人

黄金期

1)跟—持续跟踪客户

2)提—抓住痛点提升

3)落—积极快速落地

敏锐觉察营销线索:事件——联想——需求

积极反馈快速落地

案例:他山之石可以攻玉--某行房贷数据批量获客模式

找到符合小微画像的客户

三大工具助你迅速找到潜在小微客户

1)企查查APP

2)个贷系统五个看

3)房天下

营销落地三步骤:(1)、短信预热与短信要素

营销落地三步骤:(2)、外呼方式与技巧

营销落地三步骤:(3)、微信营销

赢----企业客户核心需求分析与服务方案设计

1、企业客户KYC八问

1)一问基本信息

 企业组织架构与企业业务板块

        讨论:哪些工具与渠道获取

        SPIN访谈式营销法

       S 提问 – Situation: 收集信息(寻找“痒点”)

P 提问 – Problem:发现问题(抓住“痛点”)

I  提问–  Implication/Impact:将问题严重化(探究“要害点”)

N 提问 – Need-Payoff:引发解决之策(激活“兴奋点”)

案例:企业客户SPIN场景话术分析与练习

2)二问过去未来

企业历史沿革

企业战略规划

案例:从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性

3)三问资产负债

资产端

          剖析资产情况

          剖析负债情况

          判研运营能力

负债端

         了解客户资金安排-存贷

         了解客户应收应付-供应链金融

      了解客户同业授信-创新服务

了解客户发债情况-发债业务

了解客户资金出表需求-资管、投行

案例:某环保科技有限公司综合金融服务方案分析

4)四问经营模式

企业提供的产品或服务

企业产品或服务在市场中的竞争力

企业盈利能力分析

案例:海底捞年赚165亿背后

5)五问资金流

贸易流

资金管理

外汇管理

案例:某行客户经理**商票组合产业链融资方案实现三赢

6)六问行业格局

企业所处行业发展近况及未来预期

企业所处行业竞争格局

7)七问内部管理

企业的决策链管理

企业的内部考核机制

企业员工薪酬福利

企业关键人的分析--精英阶层的“魂”

案例:某民营企业主的讲话中判断性格特征

8)八问关联圈

企业与金融机构现有合作情况

企业与其他合作机构的现有合作情况

金融服务方案设计与展示

服务方案之企业生命周期与融资方式匹配

企业产业链不同经营阶段金融需求解析

方案设计一二三四

一个中心--以客户为中心

案例:绿色金融,留住绿水青山

两个方面

案例:某集团公司服务方案实现三赢

三种方式

以产品为核心的持续方案

以客户关系为核心的产品组合

量身定制的金融方案

四个维度

              个人四维度

              企业四维度

金融服务方案编写经验小结

第三部分:普惠客户经理客户拜访技巧

一、普惠客户经理拜访六步曲

        案例:两家银行客户经理拜访体验PK

巧预约

  案例:太极法应对客户异议或拒绝

精准备

巧寒暄

谈转介绍人

谈行业工作

谈子女教育

谈时事新闻

谈投资理财

谈家居环境

互动环节:消除“尬”聊,游刃有余

善倾听

挖需求

课外功

第四部分:企业客户深度维护八个要

官方关系维护

  1、方向:触及多个条线

 借东风--外部渠道

 勤关注--战略规划

 取双赢--销售市场

 锁客户--人力资源

 全覆盖--财务条线

    案例:“薪”想事成,代发薪的营销策略与维护

    2、客户关键触点关系维护

不找财务,很难吃饭;光找财务,只能喝汤

案例:某行客户经理发现客户授信在我行,但结算与存款渐渐去了他行

企业决策层关键人物的普遍关注点

国有企业、民营企业、小微企业

    3、落实:关系维护的过程管理

哪一个部门

他们看重什么

**终如何实现

案例:从采购部分入手,运用商票 代理贴现方式解决上游付款问题

个人关系维护

培养共同爱好要培养

案例:客户经理营销知名寺庙,如何获得主持青睐

案例:某银行客户经理的广场营销

5、健康运动要关心

 健康--体检防病、养生保健、医疗资源

 运动--柔性运动、中性运动、烈性运动

6、财富管理要增值

客户投资情况

提升自身知识

客户资产情况

提供资产增值渠道

7、家庭成员要关怀

关注重要纪念日

关注家庭爱好

帮忙解决问题

开展家庭活动

突发事件给予关怀与帮助

案例:某行客户经理为家庭准备的惊喜

8、个人经历要摸清

 成长环境

 求学经历

 职业经历

案例:企业客户核心关键人的“魂”

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