课程收益：

了解当前形势，国际环境与国内环境，并从中探索对公营销发力点，掌握信息收集能力，转换为营销资本；

掌握企业客户KYC8问，从中深入了解客户需求进而匹配我行的产品与服务；

学习和掌握公司客户经理销售流程及营销技巧，三步法“寻、获、赢”分别从三个维度梳理客户经理销售流程，达到**终“赢”客效果。

培训内容：

前言导入：Know Your Customer  了解你的客户

案例：医院设备经销商批量获客方案

总结：客户经理的职能全面开拓，深度经营

     田惠宇行长的讲话

**部分：后疫情时期行业发展趋势

后疫情时期发展趋势

后疫情时期发力点--新基建

美国挑起中美经贸冲突的三种动机

案例：道路千万条，“芯”片**条

外部环境分析：PEST

P：政治环境

案例：深圳市政府二手房指导价推出的成效

案例：环保政策冲击下的民宿行业

E：经济环境

S：社会环境

案例：各地政府出台的“抢人”策略

T：科技进步

案例：**季度PCDI

“新动能”的五新

为什么要做新动能小企业？

新动能小企业获客渠道

案例：智能制造----机器人行业分析

行业基本情况

客户需求

案例：00后的需求带动的行业变化

市场容量

案例：企业的生命周期

竞争情况

案例：杉杉股份的转型

第二部分:KYC--深度需求挖掘

KYC的意义之主办银行

案例：某行客户经理的调研问题显现出主办银行的意义

一问基本信息

 企业组织架构与企业业务板块

     讨论：哪些工具与渠道获取

   SPIN访谈式营销法

   S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I  提问–  Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：企业客户SPIN场景话术分析与练习

2、二问过去未来

企业历史沿革

案例：杉杉股份进化史

案例：分析某环保企业营销切入点

企业战略规划

案例：从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性

龙头行业分析方法

3、三问资产负债

资产端

  剖析资产情况

  剖析负债情况

  判研运营能力

负债端

  了解客户资金安排-存贷

  了解客户应收应付-供应链金融

了解客户对外投资-并购金融

了解客户同业授信-创新服务

了解客户发债情况-发债业务

了解客户资金出表需求-资管、投行

案例：某环保科技有限公司综合金融服务方案分析

4、四问经营模式

企业提供的产品或服务

企业产品或服务在市场中的竞争力

企业盈利能力分析

案例：海底捞年赚165亿背后

5、五问资金流

贸易流

资金管理

外汇管理

案例：某行客户经理**商票组合产业链融资方案实现三赢

6、六问行业格局

企业所处行业发展近况及未来预期

 案例：道路千万条，芯片**条----芯片之路的战略布局

企业所处行业竞争格局

7、七问内部管理

企业的决策链管理

企业的内部考核机制

企业员工薪酬福利

企业关键人的分析--精英阶层的“魂”

   成长经历

教育背景

性格特征

思维模式

   。。。

案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征

8、八问关联圈

企业与金融机构现有合作情况

企业与其他合作机构的现有合作情况

第三部分:环环相扣----企业客户营销模型

1、寻—如何掌握批量导入小微企业渠道分析

（1）、建渠道的分类：

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：“集采贷”业务支行客户开发

案例：房贷客户向企业客户转化

2、获----小微企业信贷营销流程四步骤与13节点分析

流程一：开户前--指引客户预约、预、审

流程二：开户时

案例练习：不同特征的客户绘像以及分析特点

流程三：领网银

流程四：黄金期

3、赢----小微企业信贷营销核心需求分析与客户关系管理

（1）小微企业融资特征

（2）小微企业核心5大需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析