当前位置: 首页 > 销售管理 > 经销商管理 > 自费药渠道的开发与经销商管理
课程性质:公开课/内训
课程学员:营销人员,
教学时数:学时1-12小时(1-2天)
课程简介:自费药是在国家医保名录之外的丙类药品,自费药的渠道开发涉及到多种类型的医药终端,自费药的营销更加需要有推广能力的医院、第三方终端、诊所,自费药的销售的核心在于推广能力,所以激活终端、高客情关系的医疗机构才是主销渠道。
教学目标:**学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识,学会针对渠道难题破解的方法,从而提升渠道的效能,以及在互联网时代渠道创新的重要方法,经销商管理与赋能等方面的专业知识,本课程具有渠道管理的系统性和创新性。
教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。
**章:自费药市场调研与布局
一、医疗机构竞争市场分析
竞争对手的选择
竞争对手数据分析
竞争对手的渠道策略分析
竞争对手产品策略分析
竞争对手推广策略分析
竞争对手价格策略分析
促销与动销分析
终端网络关系分析
团队战力分析
投入产出分析
案例:合肥三安药业进行市场布局
二、本公司产品市场调研
区域市场人口发病率
患者主要就医渠道
医药主渠道-医院调研
医院组织结构
医院药房调研
医院病种调研
医护人员接触方法
主要公共方式
投入产出比分析
医药主渠道-医药公司调研
直营网点店数
加盟网点调研
医药公司分销渠道
主要药店地理分布
月度资金流水
药品结算周期
月度库存容量
月度进销存分析
街道社康渠道
私人诊所
案例:合肥三安药业进行市场布局
案例:温胃舒、养胃舒的公关策略
第二章:优质医药经销商选择
一、招商与中间商选择
成功招商的五大要素
我为什么找不到经销商
找经销商的途径与方法
经销商选择的标准
经销商的资源与作用
选择经销商的误区
案例:招商的成与败
工具:渠道活力模型
二、优质经销商打造
经销商满意度管理
与经销商的相处六大技巧
渠道优化六原则
管理经销商的七种力量
向经销商的八大输出
经销商的激励方法
高效率的厂商运营一体化
传统经销商向品牌运营商转变
案例:创维的顾问试营销
工具:一张图表搞清经销商的经营
第三章:疫情后医药市场发生的变化
医药行业将逐渐恢复增长态势
数字服务公司搭建疫情信息共享平台
中医药行业大放异彩
为自己的产品提供差异化服务
优化医生患者的体验
全民医疗福利增加
国外市场对中国的信任度增加
线上问诊模式异军突起
线上购药量突增
疫情促进在线问诊发展和分级诊疗深化
第四章:第三方终端招投标专业知识与技能
招投标的4大特点
招投标的基本原则
招投标的作用
客户招投标的流程
发标
应标
评标
开标
定标
合同签订
评标的组织与人员
公开招标与邀请招标的区别
标书如何达标
搞清楚招标的价格及内涵
技术指标及参数
竞争对手的了解
招投标常犯的错误
评标前没有“沟兑”
不了解客户需求
标书不合格
缺少三场“主场、气场、磁场”
。。。
案例:SPIN销售法与痛点发掘
工具:产品路演的FABE法
第五章:医院渠道做好学术营销
一、学术营销的作用
提升公司的专业形象
巩固公司的学术地位
增强产品的可信度
产品概念的建立
树立产品的品牌
指导临床用药
公司营销模式的多元化
促进企业营销组合的转变
发挥市场部的职能
促进市场部与销售部的合作
促进产品经理的成长
二、学术营销的方式
医生坐谈会
临床试验
学术会议
提示性礼品
样品
各种宣传资料
发表专业科普文章
患者教育
三、学术研讨会的实施
专业学术活动的目的
制定产品的专业学术活动预算
确定合作方(学会、杂志社、政府部门、医院、科室)
拟定产品的专业学术活动方案
排定工作日程
准备相关材料和物品
知己------自己的产品
知情------市场现状、竞争对手
知彼------客户的需求
定位------产品、公司形象、会议的定位
表达------如何表达、找托儿
讲者
会控
反馈
跟踪
第六章:第三方终端的促销-引爆客流
区域业绩增长的方法
增加网点覆盖率
增加A类网点
增加促销力度
增加流量产品
人员技能培训
加大考核力度
数据分析追踪
增加通路利润
占用客户资金
争夺竞品销量
终端单店动销十二法
法则一:生动法则
法则二:流量法则
法则三:复购法则
法则四:团购法则
。。。。
顺着三要素要销量
“人”“货”“场”
“支”“帮”“促”
成功策划店铺促销
激励和促销的具体形式
策划活动创意方法与活动方式
活动策划书如何撰写
门店经营管理工具
样板客户的打造-消费者盘中盘
""