课程性质：公开课/内训

课程学员：营销人员，

教学时数：学时12小时（两天）

课程简介：渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道设计、渠道管理是业务经理的必修课，渠道的核心动力是分销商，分销商承载了资金、物流、网络布局等营销体系中的重要职能，分销商的选择与优化是体现渠道活力、销量增长的关键因素。

讲师介绍：喻国庆老师曾专注酒水行业咨询，咨询辅导过诸多酒水企业，劲酒、五粮液金谷春、章贡酒业、北京龙凤酒业等，尤其对小酒的渠道研究颇有心得，劲酒的渠道变革为咨询项目组的总负责，劲酒的渠道变革使劲酒由25亿增长到如今的110亿，主要是小瓶酒的增长。

教学目标：**学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识，学会针对渠道难题破解的方法，从而提升渠道的效能，以及在互联网时代渠道创新的重要方法，分销商管理与赋能等方面的专业知识，本课程具有渠道管理的系统性和创新性。

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

**章：市场分析的方法及工具

1定性预测

1)购买者意向调查法

2)销售人员综合意见法

3)专家意见法

4)市场式销法

5)市场因子推演法

2定量预测法

3利用互联网获取信息

4市场调研报告的撰写

5工具：数据分析工具应用

6工具：SWOT分析使用

7工具：市场调研的“头头是道

第二章：市场销量预测

1销售预测的重要性

2销售预测思维方式

3销售预测的管理体系

4预测人员的综合素质

5信息采集的“四性”

6行业总量预测的方法

7如何调高预测的准确性

8市场预测的步骤

9市场预测的方法

10核心样板市场的预测

11销量标杆的选择

12工具：销量常见的预测的六种方法

13工具：多学科市场预测法

14工具：“见微知著”预测法

15工具：客户访谈提纲

16工具：数据对比法

17案例：林彪三问赢得辽沈战役

第三章：渠道布局与规划

一、渠道的设计与选择

1. 渠道的主要功能有哪几种？

2. 渠道点、线、面的逻辑关系

3. 渠道开发的整体策略

1) 渠道的宽度设计

2) 渠道的广度设计计

3) 渠道的长度设计

4) 各种渠道的优劣

4. 渠道数量与质量目标

5. 渠道的系统性

1) 产品的特质与渠道的选择

2) 利润空间与渠道的选择

3) 营销的模式与渠道的选择

工具：产品线梳理表

工具：渠道设计的主要步骤

二、渠道的开发

1. 陌生拜访模式

2. 展会模式

3. 转介绍模式

4. 订货会模式

5. 招商模式

6. 行业精英模式

7. 集团采购模式

8. 客户都不接招怎么办？

工具：新产品招商工具

第四章:渠道的运营与管理

一、渠道的运营

1. 渠道的成长

1) 开发期

2) 成长期

3) 整合期

2. 渠道的细分

3. 渠道的倒树装结构

4. 渠道的动销

5. 渠道活力

6. 渠道的变革

工具：分销商经营能力判断表

工具：厂商利益分配表

二、渠道的管理

1. 厂家核心的“两张牌”

2. 渠道优化六原则

3. 渠道管理的“六专”

4. 与渠道商的相处六大技巧

5. 管理渠道商的七种力量

6. 向工渠道商的八大输出

7. “管卡压”到”支帮促”

8. 渠道商向品牌运营商转变

9. 渠道商的满意度管理

10. 客户投诉的处理

11. 销售产品到解决方案

12. 供销对接到生态形成

工具：渠道活力模型

三、渠道促销

   1、渠道促销的基本步骤与方法

1) 区域市场分析

2) 目标市场定位

3) 消费群体定位

4) 促销的产品策略

5) 促销的价格策略

6) SWOT分析

7) 渠道促销方案的组成

8) 渠道促销的预算

2.促销方法与注意事项

1) 提货奖励

2) 网点开拓

3) 节日促销

4) 品牌促销

5) 联合促销

6) 年终返利

7) 旅游奖励

8) 实物奖励

9) 晋级奖励

10) 授牌奖励

11) 培训奖励

12) 店面陈列奖励

13) 明返与暗返

第五章：渠道创新

一、渠道开发创新

1. 微信模式

2. 020模式

3. 行业论坛模式

4. 媒体开发模式

5. 技术研讨模式

6. 代操盘模式

7. 股权模式

二、渠道管理创新

1. 渠道人联网的形成

2. 渠道冲突与大数据的管理

3. 从管理链到价值链

4. 厂商分离到厂商一体化

5. 产品利润到平台利润

  三、渠道运营创新

1. 客户的体验中心

2. 客户的传播中心

3. 客户的样板效应

4. 客户的网络开拓

5. 客户的参与感

工具:社群营销方式

案例：劲酒的渠道变革

第六章：优质分销商选择

1. 成功招商的五大要素

2. 我为什么找不到分销商

3. 找分销商的途径与方法

4. 分销商选择的标准

5. 分销商的资源与作用

6. 选择分销商的误区

7. 案例：招商的成与败

8. 工具：渠道活力模型

第七章：优质分销商打造

1. 分销商满意度管理

2. 与分销商的相处六大技巧

3. 渠道优化六原则

4. 管理分销商的七种力量

5. 向分销商的八大输出

6. 分销商的激励方法

7. 高效率的厂商运营一体化

8. 传统分销商向品牌运营商转变  

9. 工具:一张图表搞清分销商的经营