课程性质：内训

课程学员：速冻行业业务人员，包括：办事处以上级别、办事处客户经理、营销部门负责人等；

教学时数：学时6小时（1天）

课程简介：速冻行业渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此速冻行业渠道考察、速冻行业渠道设计、速冻行业渠道管理是特别考验业务经理的必修课。

教学目标：掌握速冻行业渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等速冻行业渠道操作中的系列知识，学会针对速冻行业渠道难题破解的方法，从而提升速冻行业渠道的效能，以及在互联网时代渠道创新的重要方法，本课程具有渠道管理的系统性和创新性。

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

**部分：速冻行业分析

1. 速冻行业前景

2. 速冻行业上下游的关系

3. 行业需求与增长空间分析

4. 人均速冻食品需求量

5. 三全、思念、湾仔、科迪渠道分析

6. 主要竞品的促销分析

7. 主要竞品的物流及冷链管理

8. 速冻食品消费群体分析

9. 渠道分析：社区终端的争夺

10. 互联网渠道的分析

第二部分：速冻行业渠道布局与规划

一、速冻行业渠道的设计与选择

1. 速冻行业渠道的主要功能有哪几种？

2. 渠道点、线、面的逻辑关系

3. 速冻行业渠道开发的整体策略

1) 速冻行业渠道的宽度设计

2) 速冻行业渠道的广度设计计

3) 速冻行业渠道的长度设计

4) 速冻行业各种渠道的优劣

4. 速冻行业渠道数量与质量目标

5. 速冻行业渠道的系统性

1) 产品的特质与速冻行业渠道的选择

2) 利润空间与速冻行业渠道的选择

3) 营销的模式与渠道的选择

工具：产品线梳理表

工具：渠道设计的主要步骤

二、速冻行业渠道的开发

1. 陌生拜访模式

2. 展会模式

3. 转介绍模式

4. 订货会模式

5. 招商模式

6. 行业精英模式

7. 集团采购模式

8. 客户都不接招怎么办？

案例：苏泊尔的渠道转型与成长

工具：新产品招商工具

第三部分:速冻行业渠道的运营与管理

一、速冻行业渠道的运营

1. 速冻行业渠道的成长

1) 开发期

2) 成长期

3) 整合期

2. 速冻行业渠道的细分

3. 速冻行业渠道的倒树装结构

4. 速冻行业渠道的动销

5. 速冻行业渠道活力

6. 速冻行业渠道的变革

工具：经销商经营能力判断表

工具：厂商利益分配表

二、速冻行业渠道的管理

1. 厂家核心的“两张牌”

2. 速冻行业渠道优化六原则

3. 速冻行业渠道管理的“六专”

4. 与渠道商的相处六大技巧

5. 管理渠道商的七种力量

6. 向工渠道商的八大输出

7. “管卡压”到”支帮促”

8. 渠道商向品牌运营商转变

9. 渠道商的满意度管理

10. 客户投诉的处理

11. 销售产品到解决方案

12. 供销对接到生态形成

工具：渠道活力模型

案例：创维的顾问营销

三、速冻行业的渠道压货与促销

   1、渠道促销的基本步骤与方法

1) 区域市场分析

2) 目标市场定位

3) 消费群体定位

4) 促销的产品策略

5) 促销的价格策略

6) SWOT分析

7) 渠道促销方案的组成

8) 渠道促销的预算

2.速冻行业促销方法与注意事项

1) 提货奖励

2) 网点开拓

3) 节日促销

4) 品牌促销

5) 联合促销

6) 年终返利

7) 旅游奖励

8) 实物奖励

9) 晋级奖励

10) 授牌奖励

11) 培训奖励

12) 店面陈列奖励

13) 明返与暗返

第四部分：速冻行业渠道创新

一、速冻行业渠道管理创新

1. 速冻行业渠道人联网的形成

2. 渠道冲突与大数据的管理

3. 从管理链到价值链

4. 厂商分离到厂商一体化

5. 产品利润到平台利润

  二、速冻行业渠道运营创新

1. 客户的体验中心

2. 客户的传播中心

3. 客户的样板效应

4. 客户的网络开拓

5. 客户的参与感

工具:速冻行业的社群营销方式