课程性质：内训/公开课

课程学员：区域经理、门店运营管理

教学时数：学时：6-12小时（1-2天）

课程收益：终端门店是销量产生**后“临门一脚” ，也是产品展示、促销活动、品牌形象、消费者培育的重要阵地。需要区域管理在主观上

          客情的维护，让店员能接受厂家的理念、共同维护终端；

          终端促销的具体方法和注意事项、如何吸引人气引爆终端；

          门店经营的“人”“货”“场”提升门店的管理能力、经营水平；本课程既有系统的理论知识又注重落地实操。

教学要求：课堂讲授要求理论结合实际，运用案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容，做到学以致用。

教学纲要：

**章：优秀的区域门店管理理念

舞是跳出来的，技能是练出来的

实战全靠真功夫 能卖才是硬道理

只有完美的团队没有完美的个人

门店命令的三大战争

信息争夺战

资源争夺战

人才争夺战

门店运营七字战略思维

财：资金管理/商品管理/安全管理

觅：渠道开发/会员管理/团购营销

优：销售技巧/客户服务/店面运营

颜: 形象规划/商品陈列/卖场调整

将: 人员招聘/会议培训/团队建设

促: 品牌宣传/促销活动/网络营销

查: 销售计划/工作安排/落实检查

第二章：区域门店经营管理实务

一、区域市场操盘事项

市场形势分析

分析片区竞争对手的特点及份额

区域服务质量监督及维护

掌控市场发展动态，统筹规划区域发展

发现人才，吸引人才，挖角人才

培养人才，输送人才。

二、门店负责人管理

门店经营的KPI

与店长“亲密有间”

一定不能坐办公室

诚，信，勤，礼四字真言

拒绝急功近利的“诱惑”

三、门店考核与运营

各门店市场分析

各店目标情况(KPI说话)

各店竞争对手分析

管理主题培训

工作安排及市场攻略

目标完成情况

月度营销政策制定

门店经营管理工具

样板客户的打造-消费者盘中盘

第三章：区域经理的基本素质

一、区域经理个人素质修炼

基本的商务礼仪

见微知著的能力

数据分析的能力

慧眼识人的能力

调动资源的能力

方案形成的能力

建立自信的方法

案例：区域经理的烦恼

工具：区域经理胜任力模型

二、区域经理的能力担当

1.区域管理者的意义

2.区域管理的角色定位

企业对你的期待

业务员所盼望的上司

经销商喜欢的“边疆大臣”

管理当好“区长”

培训当好老师

3.区域经理应有的态度

4.做好区域管理工作5个基点

业绩管理

打造团队

客户招商与管理

常规工作的优化

上传下达、任务落地

第四章：客情打造-厂商一体化

客户关系维护的十大误区

3 3模型解决沟通问题

赞美的技巧

老板（店长）**爱听的话

差价和促销政策产生利润

赠品产生利润

销量产生销售总利润

客单价高产生利润

周转率快产生利润

返利产生利润

促销产生利润

陈列奖励产生利润

人气产生利润

品牌信任产生利润

提升管理产生利润

介绍资源产生利润

客户信任感体现

客情-客户满意度管理

客情—增加客户粘性的方法

处理客户投诉的：LSCPA模式

第五章：门店终端管理：生动化-销量发发发

案例：劲牌终端八达标

档案准确率

产品覆盖率

陈列达标率

价格规范率

产品知晓率

包装合格率

终端拜访率

氛围布置率

出轨异常管理

门店CRM数据分析的内容

产品陈列标准

**时间能找到销量一定有回报

ＰＯＰ的种类        

门店增加人气的方法

第六章：终端促销-引爆客流

一、区域业绩增长的方法

增加网点覆盖率

增加A类网点

增加促销力度

增加流量产品

人员技能培训

加大考核力度

数据分析追踪

增加通路利润

占用客户资金

争夺竞品销量

二、顺着三要素要销量

“人”“货”“场”  

“支”“帮”“促”        

成功策划店铺促销

激励和促销的具体形式

策划活动创意方法与活动方式