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喻国庆

销售方案设计与呈现实战技巧

喻国庆 / 营销体系运营管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 深圳

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课程大纲

课程性质:公开课/内训

课程学员:区域经理、业务经理

教学时数:学时:1-2天(6-12小时)

课程简介:

明确销售方案呈现的目的-—推动销售实现

掌握说服性的演讲内容设计方法

掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场的技巧

掌握提高个人演讲感染力的方法

掌握设计一个专业呈现方案的技能!

展示您在众人面前呈现时的专业、自信的形象,获得众人的好评与合作;

了解个人专题演示过程中的障碍,了解听众的权利与需求;

掌握如何明确演示项目的背景状况,如何起草演示的内容情节和设计沟通策略;

准备有效开场白和计划达成共识的结尾,习惯于面对及回答问题

教学要求:采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行,课堂讲授要求理论结合实际,运用大量案例和教学实例,深入浅出、旁征博引,同时配备课堂练习,现场互动以消化老师的课程内容。

确保效果的培训方式

①课程时间分配:  

理论讲解30%     实战练习20%  课堂互动10%  

重点案例30%    工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”,针对工作中存在的问题,采取:理论讲解、提出问题、理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答让学员在紧张、热烈、投入的状态中,讲授的观点简单实用,容易掌握记忆,学员可以掌握相关的理念、工具和方法。

教学纲要:

**章:客户需求挖掘

一、客户购买力的分析

客户购买决策

影响购买的因素

产品性价比

品牌影响力

产品使用性能

产品的体验感

公司的营销政策

售前售后服务

二、客户分析的方法及工具

定性预测

购买者意向调查法

销售人员综合意见法

专家意见法

市场式销法

市场因子推演法

定量预测法

工具:数据分析工具应用

工具:SWOT分析使用

客户的RFM分析法、

客户的CLV分析法,

第二章:如何用PPT内容打动客户

大数据时代的PPT设计

PPT设计的色彩与风格

PPT素材的来源与选择

销讲PPT的四化法则

销讲PPT的四种表现法

PPT的结构与内容

如何理解金字塔结构

如何做到:虎头、猪肚、凤尾;

生动化:痛点、痒点、卖点、兴奋点;

好内容:产品旺销、价值体现、能卖货、逻辑性

案例:可口可乐对PPT文本的审核

工具:KISS原则

工具:PPT模版资料库

第三章:沟通说服技巧

销售是感性与理性交替的过程

说服性沟通设计

让人顺从的六大心理秘笈

消除沟通障碍的方法

掌握客户的资讯

掌握客户购买程序

如何建立客户信任

产品展示技巧

工具:产品介绍的FABE法

案例:如何发挥团队力量

案例:如何化解尴尬气氛

第四章:销讲师的专业技能

销讲在成交过程中的重要性

销讲的三个步骤

销讲的设计思路

销讲前的准备

销讲的演练与PK

产品销讲技能

客户听众分析

如何提高演说能力

如何控制紧张情绪

如何建立王者气场

现场演练环节

口头语言技巧练习

肢体语言技巧练习

眼神的运用及练习

常用手势及练习

提高感染力的练习

案例:小贾如何克服演讲技巧

工具:设计话术的技巧

第五章:产品沟通的基本步骤

步骤一:事前准备

步骤二:确认需求

步骤三:阐述观点

步骤四:处理异议

步骤五:达成目标

步骤六:落地实施

PPT制作的主要原则

每片**6~8行

每行**6~8个字

合适美观的字体和字号

美观的页面设计

每片**一个主题

内容设计合理,有针对性

产品解决方案的呈现四化

故事化

通俗化

图形化

场景化

工具:卖点提炼技巧

工具:5W1H

第六章:产品的演讲过程

开场白

称呼

问好

感谢

自我介绍

气氛调节

演讲内容

阐明意图

明确观点

以符合逻辑的顺序演讲

核心内容展示

总结部分

如何结尾

结束时要集中听众的注意力— 收缩性语句

总结:回顾内容、强调重点、得出结论

启发性问题

工具:FBAE介绍法

工具:SPIN介绍法

案例:邦迪的产品故事化

第七章:产品演绎的“编”“ 导”“ 演”

“编”

活动策划

主题确定

专家讲解内容

工作流程

人员分工

话术

二、“导”

会场控制

主持人

对应服务

会场布置

吸引人的方法

三、“演”

事前准备

专业评审

现场演练

会议控制

合作者

第八章:人际交往中的沟通技巧

一、如何克服“怯场”

1、人人都会专“怯场”的

2、寻找热情而友好的面孔

3、不把听众“放在眼里”

4、运用语言暗示减压

(1)深呼吸法

(2)自我放松法

(3)闭目养神法

(4)凝视物体法

(5)萨尔诺夫挤压法

(6)撞击法(释放能量法)

二、演讲中的“手、眼、声、步”法

三、沟通中的“听、说、问”能力

“听”的能力

“问”的能力

“说”的能力

如何赞美人

工具:人际交往中的肢体语言

工具:发音吐字的方法

案例:邓普方在合肥残联

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