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闫和平

银行未来发展与获客新渠道新方法

闫和平 / 国内知名实战培训师

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课程大纲

课程背景:

微信、支付宝改变了人们的消费习惯下,银行获客怎么做?

年轻客群不来网点的情况下,银行获客怎么做?

中低端客群不给礼品不办业务情况下,银行获客怎么做?

高端客户即使给钱,也不一定忠诚情况下,银行获客怎么做?

员工每年都已经疲惫情况下,银行获客怎么做?

产品不足情况下,银行获客怎么做?

外出务工群体资金不回来情况下,银行获客怎么做?

本课程从客户购买金融产品心理、客户购买的两大核心要素、员工获客能力、获客渠道创新、获客新方法等角度进行设计,以客户购买习惯为核心,银行实际案例主线,工具全程化进行针对化讲解。

课程学员:邮政金融从业人员

课程收益:

促使员工转变对本职工作的态度

掌握银行营销营销中客户购买的核心要素

掌握银行营销获客新方法

掌握银行营销获客策划的四大方法

掌握沙龙活动获客策划全流程

掌握微信获客的八大技能

掌握商户获客谈判的技能

掌握存量客户的维护与开发

授课形式:

案例、互动、分组讨论、案例教学、行动学习  

课程时间:2-3天  6小时/天

课程大纲:

**部分   银行未来发展与客户购买金融产品的核心要素

数字化金融下银行的现在与发展方向

  讨论:目前主要竞争对手是谁?

互联网金融下的银行营销核心

  案例分享:科技带给银行的致命性变革

银行产品核心价值是什么?

  案例分享:互联网解决不了银行产品核心价值

3、银行客户购买产品过程的四大演变趋势

  案例分享:客户购买银行产品的“从功能到参与”的演变

4、银行客户购买金融产品的核心要素

  案例分享:符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买?

5、银行客户购买产品过程中两大需求

  案例分享:比零售产品收益更重要的是什么?

第二部分    银行获客的方式之沙龙获客

一、沙龙策划与实施之客户邀约技巧

1、沙龙策划与实施活动前的客户分类管理

  案例分享:客户分类营销的三大原则及技巧

2、沙龙策划与实施活动客户邀约三大方式

  案例分享:传统、新媒体、转介技巧运用

3、沙龙策划与实施活动客户邀约话术技巧

  案例分享:站在谁的角度说问题?

4、沙龙策划与实施活动邀约客户异议处理技巧

二、沙龙策划与实施活动主题选择技巧

1、沙龙活动主题与产品的匹配原则

案例分享:某农信社“小小银行家”半月300万存款

2、短期沙龙活动主题与长期沙龙活动主题选择的标准

 案例分享:持续性与即时性沙龙活动主题区别

3、沙龙活动主题名字选定的两大要求

 案例分享:客户的四大需求决定的沙龙名字

三、沙龙营销活动实施过程控制

沙龙营销活动的人员分工原则

  案例分享:流程表单管理原则

沙龙营销活动实施的三大注意事项

  案例分享:客户、员工、场地

沙龙营销活动前的礼品及接待话术

  案例分享:给的是否是客户想要的及良好的语言习惯

沙龙营销活动实施的现场管理

  案例分享:从签到到送客

沙龙营销活动中的现场营销的切入点

  案例分享:产品的广告植入

四、沙龙营销活动后续跟进

沙龙营销活动的后续跟踪

  案例分享:不能为了做活动而做活动

沙龙营销活动后续跟进的三大技巧

沙龙营销活动后续优化持续改进方法

农商行沙龙营销集锦

  案例分享:农村沙龙、县城沙龙、市区沙龙

分    银行获客之微信工具应用

银行未来营销的趋势——圈层圈子营销

  案例分享:一个农商行行长的圈子

圈子营销的核心工具——微信营销

  案例分享:农信社一个主题群半月带来的300万存款

微信在银行营销运用中的六大方法

  案例分享:(1)47个赞=530万;(2)21个群=620客户=4700万

银行营销之圈子建立的四大方法

  案例分享:某农商行“企业家公益大讲堂”

农商行微信营销案例集锦

  案例分享:农村、县城、市区不同客户开发分享、个人、单位营销案例

第四部分    银行获客之外拓 商盟

为什么您的外拓总是没有效果?

银行外拓的成功的前提条件

  案例分享:外拓环境调研

银行外拓的物料准备

  案例分享:从产品到话术,从外表到内在,从礼品到产能

银行外拓营销过程控制

  案例分享:时时总结法

银行外拓之后续跟进

  案例分享:一个潜在客户连续7次拜访带来的百万存款

银行外拓之平台营销

  案例分享:某行的批量获客成功案例

银行外拓之异业联盟营销

  案例分享:招行商圈客户的批量开发  

第五部分  存量及长尾客户的深度开发与维护技能

银行客户关系分级维护的必要性

  案例分享:您多久没有理你的客户了?

银行客户关系分级维护的3大核心功能

  案例分享:40万一年定存送一辆电动车的失败案例

银行客户维护的常用方式

  案例分享:知己的“由来”

银行客户“生命”周期的管理

  案例分享:“舍得”原则

银行客户关系维护流程

   案例分享:某行一次客户维护带来的1700万存款

6、存量客户开发之客户分类营销管理

  案例分享:客户分类营销的三大原则及技巧

第六部分     银行获客营销的四大技能提升

银行营销技能之换位思考提升

  案例分享:他行VIP就是我行VIP对我们的启示

银行营销技能之倾听能力提升

  案例分享:一句话听出来的40万存款客户

银行营销技能之说的技巧能力提升

  视频分享:改变语言改变世界

银行营销技能之提问的能力提升

  案例分享:四个问题直达客户需求

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