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徐良柱

银行客户经理顾问式营销技能训练

徐良柱 / 实战销售系统建设讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 合肥

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课程大纲

课程背景:

   随着银行业竞争加剧,特别是跨界竞争的日渐激烈,如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源,是银行的核心人才团队,是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。如何做好销售,如何有效挖掘客户需求并成交是银行的核心工作重点,本课程主要带领客户经理团队有效提升营销技巧,掌握客户维护的方法和技巧以及学会如何用顾问等形式营销客户、成交客户。

您的客户经理团队是否面临以下困惑?

1、没有客户资源,不知道从何下手寻找客户?

2、习惯性的做老客户营销,但是业绩指标重,已经轮番对老客户营销多遍,该配备的产品已经配备,如何实现业绩增长?

3、新客户开拓成功率低,电话营销没效果。

4、客户选择性更多,受到的负面影响多,会比较产品,我们的产品没有优势。

课程目标:

1、掌握零售客户经理的客户分层分群分级管理的经营思路。解决客户经理工作无头绪,无计划,无方法的问题。

2、灵活运用客户唤醒的技能技巧,将系统内的沉睡客户进行唤醒,提高电话邀约成功率。

3、提升全辖客户经理顾问式营销技能,对金融市场业务的营销精准度及成功率

4、维护重要客户进行升等和交叉营销,灵活运用顾问式销售方法进行产品营销、客户异议处理等。

课程时间:1天,6小时/天

课程方式:讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;

课程对象:客户经理

课程大纲:

**讲:启航——互联网金融发展趋势

1、互联网金融下的银行未来

2、互联网金融的典型业务模式

3、金融互联网下的智能化银行发展

    案例分析:颠覆传统模式的智能化银行面临的困境

4、互联网金融发展下的社群营销模式

第二讲:速航——零售产品交叉销售技巧

**节:客户分层分群分级经营

1、 客户分层管理

银行客群区隔与经营模式

案例分享:陈经理成功秘籍——关键动作

2、 客户分群经营——分群经营的纬度分类

主要类型客户群体的特征解读

案例研讨:客户经理小谭的烦恼

互动练习:对自己的客户进行分群

3、 客户分级梳理——客户关系漏斗模型

客户经营工具:《客户盘点工具表》《潜在客户系统推进表》

第二节:零售产品交叉销售技巧

1、 网点联动营销模式建立

2、 网点现场交叉营销流程

第三讲:续航——零售客户经理顾问式全流程营销步骤

**节:客户开拓

1、who ?——从大数据聚焦客户群体

2、what?——用什么?

3、how?——怎么做?

电话邀约实战技能

电话邀约的目标和关键点

电话邀约的切入点和步骤

现场模拟:致电客户的三通电话——电话邀约话术

第二节:客户顾问式全流程营销步骤和技巧

**步:建立信任——信任曲线

1、客户信任趋势分解,KYC技巧

2、建立信任的针对性技巧

3、与客户信任度关系升级的六项策略

4、信任关系来源于进场现象

第二步:需求挖掘——询问话术技巧

1、 客户需求分析——客户心理分析

视频学习:如何激发客户的潜在需求

2、需求挖掘三大利器

观察:观察演练   倾听:倾听技能  寻问:基本套路

问句连结技巧——漏斗式提问

3、客户经理在沟通中的创造信贷需求

情景演练:我能为您做什么?

第三步:实施有效推荐方法和话术

有效推方法一—营销案例法

1、营销案例法的要点和技巧

2、产品推介在于塑造价值

3、塑造价值的三种方法

4、产品塑造价值时的注意点

2、案例分享:萌萌的保险销售

有效推方法二——FABE 营销法

1、FABE 营销法的内涵

2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术

有效推方法三——SPIN 顾问式营销方法

第四步:异议处理——异议处理公式和话术

1、异议产生的原因

2、异议处理的原则

3、异议处理的技巧——认同+赞美+转移+反问

第五步:引导成交

1、成交时机

2、成交技巧:二选一法则、从众关连法、助客权衡法

第三节:顾问式销售客户转介绍

1、客户转介绍的核心前提

2、KICK OFF 策略:启动转介

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