课程背景：

   2020年以来，外部环境越发不容乐观，2021年进入后疫情时代，以国内经济内循环为主的经济体系逐渐形成，在这样的金融背景下，金融市场发展持续低迷和外部竞争日益激烈，银行转型逐渐走向深水区。面对日益紧迫的金融竞争形势，为了打赢这场战斗，实现全行零售业务突破性发展。

零售转型不光光是网点的转型，重要的是依附于网点的服务、营销、产品均需要转型，随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的场景模式，让网点融入场景，在场景中进行营销也是刻不容缓的话题。本课程就是**零售转型来探讨如何进行营销策略创新。

课程目标：

   1、开拓思路，零售转型营销趋势及思维意识转型，掌握零售营销的客户分层分群分级管理的经营思路。

   2、灵活运用客户唤醒的技能技巧，将系统内的沉睡客户进行唤醒，网点产能和效能。

   3、提升综合零售营销能力，对金融市场业务的营销精准度及成功率

   4、帮助客户进行营销策略创新，在场景搭建大的零售营销背景下做思维碰撞，讲解场景搭建的业务基本模型和创新手法。

课程时间：1天

课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;

课程对象：银行支行长、网点主任

课程大纲：

**讲：启航——2021后疫情时代下的零售银行转型及趋势

开篇案例：建设银行网点转型与营销

1、4.0时代下的银行趋势是什么

2、互联网 金融下的典型业务模式

3、5G时代下的智能化银行发展

    案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境

4、2021国内外政治经济格局及市场需求变化

5、2021国内经济政策解读与银行业关联

6、营销思维转型的逻辑与结构

1）传统金融思维到互联网思维

2）以客户经营为导向

3）业务经营目标转为客户经营指标

4）客户端思维转变

5）营销视觉转变

第二讲：速航——零售网点转型营销与精准客户营销

**节：网点零售营销转型与挖掘重点模型

1、重点一：向增量客户要效益

客户需求确认-多产品推荐-营销落地-后期服务

2、重点二：向存量客户要产能

客户分群-营销触达-存量客户需求了解-匹配合适产品

3、重点三：向流量客户要收成

服务营销-活动策划-激发客户需求-成交

第二节：网点客群精准经营思维

1、产能提升：吸客 活客 激客

2、客户关注度/客户活跃度/客户价值度

3、客户分群管理的核心与经营

银行客群区隔与经营模式

客户管理与维护的三个步骤

4、客户分群经营——分群经营的纬度分类

主要类型客户群体的特征解读

客户管理与精准客户画像

5、客户分级梳理——客户关系漏斗模型

客户经营工具：《客户盘点工具表》《潜在客户系统推进表》

第三节：客户关系管理与维护

1、中高端客户需求识别与维护

2、中高端客户防流失重要三招

3、贵宾客户管理与权益设计

4、做好服务，做好客户体验

第三讲：续航——营销策略创新与场景营销

**节：零售行业获客的三个时代

1、流量时代

2、数据时代

3、场景时代

4、吸客模式

第二节：场景化营销的五个维度与创新

1、场景主题求关注

2、场景产品利成交

3、场景服务提升温

4、场景分客增效率

5、场景锁客得忠诚

第三节：营销策略与模式的场景化落地

（一）场景化营销的落地

1、主题营销活动策划与实施

2、社区生态融合

3、政府资源借用

4、商户联盟合作

5、跨界经营创新

6、公益慈善嫁接

7、社群人脉经营

（二）场景化客户资源盘活四分法

1、分片：网格经营与片区联动

2、分群：客群储备与差异营销

3、分层：立体分层与临界提升

4、分序：产品销售与查漏补缺

（三）场景品牌文化营销

1、营销信息的体系化传播

2、品牌的人格化与具象化

3、追求情感认同的文化营销