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吴越舟

销售技能与谈判策略

吴越舟 / 企业经营战略资深专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广州

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课程大纲

为什么学习本课程?

中国各行业整体面对时代挑战,生存与经营已成为企业面临的首要问题?

市场体系如何高效的开发?资源与组织该如何运作?如何策划哪?

营销人的土匪习气重,商务形象、言谈与礼仪都缺少**基本的职业经验?

从客户的商务拜访,到客户深化关系,从程序到关键,总是不得要领?

大客户商务项目,难度大,复杂性高,在商务活动中难以把控“节奏”?

。。。。。。。。。。。。

如果企业正在为这些问题苦恼,就应该立刻学习本课程。

课程目标:

了解营销职业的基本素养,明确职业对价值观、性格、知识与技能要求;

掌握拜访大客户的程序与要点,**商务来展示企业形象与产品特点;

能了解行业性销售人员的职业素质模型,结合自身条件寻找独特的方式;

能了解商务谈判策划、深化关系整体流程,熟悉长期维护高端人士路径;

掌握谈判道局术应用,把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要

讲师独创:

区域市场“结构与节奏”模型

大客户谈判的“五维相关渗透”模型

讲师著作: 《资深营销总监教你搞定工业品营销》,约15万字

北京时代光华出版社,2014年12月出版

       《升级你的营销组织》,月15万字,(与程绍珊先生合著)

            中华工商联合出版社,2013年3月出版

课程课时:  12课时

适合对象:  营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等

培训形式:  全程案例讲授,问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。

**讲:     销售职业与技能素养                  

第二讲:     知识储备与控场能力

第三讲:     早期布局与客户拜访  

第四讲:     前期谈判与立体渗透                        

第五讲:     中期谈判与智慧引导

第六讲:     后期谈判与刚柔并济  

第七讲:     结尾决择与有理有节

第八讲:     实践历练与个人修炼      

**讲:     销售职业与技能素养

一、销售职业的基本要求

1. 心理素质与历练

2. 知识能力与储备

3. 思考能力与总结

二、销售职业的综合技能

1. 人生追求与期望

2. 职业形象与表现

3. 情商智商与韧商

三、销售职业的综合素养

1. 视野扩展与格局

2. 心理调整能力

3. 团队合作能力

4. 个人学习能力

工具:行业资料库的建立

案例:华为营销道局术

第二讲:    知识储备与控场能力

一、  知识储备能力

1      现场分析与调研

2、    线上资料分析(上市公司报表)

3、    市场调研的五种方式与五层境界

4、    大数据与小数据能力

二、   现场控场能力

 看:形式与神韵

 问:开放与收敛

 听:技能与艺术

 说:适当与适度

 赞:习惯与方法

案例、15年实战与15年咨询案例的总结

第三讲:     早期布局与客户拜访  

背景调研

市场洞察:四级城市的密度与开放度分析

行业分析:多专业、多年龄段的人脉构建

三类客户特点分析:品牌—技术—商务

二、    知己知彼      

客户实力评估:企业规模与历史决定“密码”

竞争格局评价

自身专长评论

三、    实战工具

1、客户档案调研表建立很多个用户模型,强行量化数据。

2、区域-行业-客户—产品调研表

案例1、从百万到千万订单的实战技能

第四讲:     前期谈判与立体渗透

软件的准备

  心理与精神准备

  知识与方法准备

  分析评估的方式

二、    硬件的准备

 1、   基础资料的准备

 2、   会谈与拜访的准备

三、    谈判的七种模型  

破裂与一团云雾

一拍即合与打扑克

买方与卖方市场

相对平衡

四、    引导与说服          

专业专家式说服

结构与节奏控制

工具:客户拜访日记与周记

案例:1、求医与《专家公寓的经历》

     2、富人与穷人的理性谈判分析

3、汇川的专家型谈判实践与风格

第五讲:     中期谈判与智慧引导

 中期客户引导:

交谈的话题

交流的目的

交往的深度

  谈判引导方式

商务性方式:数据“转换”故事

技术性方式:爱好“共振”志趣

经营性方式:KPI指标的关注

管理性方式:组织能力提升

  商务谈判渗透的路径:

层级与专业

十字结构模型

水平结构模型

垂直结构模型

工具:客户现场分析表

案例1、  惠普大客户公关的7项规则

案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”

案例3、  客户<苏州隆兴企业》的公关节奏

第六讲:   后期谈判与刚柔并济

时间把控策略

先声夺人

后发制人

空间把控策略

黑脸白脸

声东击西

进度把控策略

逐步蚕食

有度让步

温度把控策略

暂置冰点

重燃激情

工具:客户立体需求分析表

案例:1、手机配件专用机的火爆

2、重回中山威力洗衣机的立体公关

3、雪豹—国共谈判视频与启示

第七讲:     结尾决择与有理有节

结尾与引导技巧

引导三部曲:大胆要求--充满爱意--潜意识暗示

结尾让步节奏:尾巴的重量

收到定金才是**后的胜利

 谈判与签约事项

整批交易—搭配条款

制式契约的利弊分析

签约注意事项

签约后谈判与破裂防治

 谈判与后续维护

服务是维护的主线

全款收回也需要谈判

工具:项目进程分析表

案例;1、分析;《华天公司购买电脑的决策链》多角多项梳理

2、总结;《百年集团2000万采购经过》过程与结果

第八讲:     实践历练与个人修炼      

一、 销售顾问的历练

1. 实战历练与经历

2. 失败案例分析的特别功效

3. 成功案例的综合运营

二、四大管理工具;

例会应用的要点;

表格应用的要点;

访客应用的要点;;

学习制及其应用;

二、销售顾问的自我修炼

1.  实践:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏

2、专业:业务—人事---财务的三位一体

3.  反思:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟

4.  成长:用业绩与数据来验证,用奋斗与追求来体现

 工具:月度营销策略与案例分析会及启示

  案例1、区域销售月例会---组织构建的方式,

2、讨论《梦想与职业生涯的反思》

结  论: 谈判三度:

 高度突破!   需要对营销职业的全新认识与素质提升!

 宽度突破!   需要对谈判流程与组织关系的深度把控!

 深度突破!   需要对商务体系与组织体系的深度透视!

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