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吴兴波

销售目标管理与计划实施

吴兴波 / 实战营销培训讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

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课程大纲

课程背景

企业的战略目标如何逐层下沉分解?区域市场的销量目标与占有率目标如何尽快达成?

如何制定目标?如何分解目标?如何有步骤的实施目标?如何确保目标顺利达成?

如何达成由销售目标--行动计划--关键市场/客户抓取--业绩保障的方式方法达成目标?

如何制定详实的销售目标计划并付诸实施?如何解决销售人员在行动实施中的问题?

如何促使销售人员坚定销售目标、全力以赴行动、主动出击大量行动、达成目标?

本课程根据以上问题,从实战的角度,采用正向与逆向激励的方法,调整心态,制定目标,分解目标,列出详实销售计划,做好目标支撑预判,全力以赴,大量行动,达成目标,帮助销售人员梳理思路方法。

课程类别  目标制定、目标管理、计划执行、销售心态

课程对象  全体销售精英/销售主管/销售经理

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  1天(6个课时)(时间分配:实战讲授60%,目标计划20%,调整纠偏20%)

课程架构

课程纲要

**部分:坚定清晰的销售目标

一、清晰的销售梦想、坚定的销售目标

为何我们的动力不能持久?

人类因为梦想而伟大,人生因为销售使梦想更精彩

销售没有不可能,销售上人人都可以梦想成真

销售人生区别:有无梦想,及梦想的标准

成功销售一定有原因,失败一定有方法。

没有不可能——只是暂时没找到方法

二、如何设定销售目标

为什么需要有清晰的销售目标?

为什么销售人员不敢于给自己定目标

设定目标的五个步骤、四个特性、SMART原则

保证设定目标预期达成的方法策略

表格:2021年销售目标计划总表与分解(制定的标准与参照:销量目标、产品目标、渠道目标、客户目标、市场目标、占有率目标等)

三、如何划分销售目标

目标分解、实施、及自我考核

目标管理流程

划分销售目标要注意的三大事项

工具:销售经理要思考的8个目标及推进

第二部分:销售目标与计划管理

一、目标与计划管理的难点

1、目标难以量化      2、目标变来变去     3、讨价还价

4、不能达成共识      5、计划赶不上变化   6、员工的积极主动性不强

二、目标与计划管理的特征

1、共同参与目标制定或计划制定  2、分目标与总目标一致

3、目标可衡量   4、关注结果   5、及时地反馈与辅导   6、以事先设定的目标评估绩效

计划落实

1、什么是计划                      2、为何要制定计划

3、如何制定好的计划                4、制定可行性方案

方法:销售目标如何量化的6个维度30个方法

第三部分:目标计划执行与跟进

一、计划的执行

1、参考计划制定的详细说明   2、按操作说明执行

3、过程的监督、控制         4、计划、结果的可视化管理

二、计划的评价与跟进

1、是否按计划执行,达成目标(评价执行效果)

2、效果跟进

方法:确保完成目标,提高有效、高效执行的4个维度24个方法

第四部分:全力以赴的行动

一、凡事需要主动!

人生需要挑战,我们要挑战工作压力

我们要学会自觉主动思考

我们要养成每天多做一点点的习惯

二、强烈成交欲望、坚定达成目标

为何月初定目标,信心百倍,月末很紧张?

想要成交,和一定要成交的区别

如何培养强烈欲望和坚定的决心?

成功销售者愿意做失败销售者不愿意做的事情

三、主控销售生涯、主动出击、

我是一切的根源,你要对自己的一切后果负100%的责任

停止抱怨,杜绝借口,解决问题,要让业绩变好之前,先要自己变好

如果环境无法改变,我们就改变自己

事前不逃避,事中不抱怨,事后不推责

四、全力以赴、大量行动

销售努力的前提是方向正确、方法正确

你努力但没得到你要的,是你付出的还不够

任何人成功的法则:坚持到底,拒绝借口

成功销售的秘诀:只找方法,不找借口!

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