课程背景

在日常的商务活动中，不管作为甲方还是乙方，都需要有规范的工作流程及标准的作业模式，才能在与客户及供应商的商务往来中树立专业而高效的职业形象。没有对业务流程的持续优化，商务工作无法取得突破性的成绩。必须强化顶层设计，持续完善商务工作标准、作业规范，结合自身业务特点优化业务模式，才能在激烈的市场竞争中保持头部企业的领先优势。

合同虽然重要但在企业实际工作中却往往受到忽视，缺乏合同管理意识是导致这种情况发生的核心因素，只有清晰合同起草的全过程和要求，树立合同意识和契约精神，才能有效的管理合同，建立和完善合同管理体系。合同是确定双方权利义务、履行责任的契约，在合同起草之初就需要考虑到可能出现的法律风险和不可执行性，虽然通常公司拥有专业的法律顾问或律师对合同进行审定，但法律的严谨与业务的灵活如何更好的平衡，如何签订一份让上级和审核部门直接**的合同，是每个合同洽谈人员要做的事情，所以掌握起草合同的原则、关键的风险点、技巧就显得尤为重要了。本课程从业务层面结合法律精神清晰不同合同签约时所要规避的风险，了解合同管理的要点，为建立和完善企业合同管理体系夯实基础。

谈判经常出现在我们的生活和工作之中，谈判技巧的高低往往直接决定谈判的结果。采购人员**谈判降低总成本，销售人员**谈判获得利润，项目**谈判明确责任义务，劳务合同**谈判确定细节，在这矛与盾的较量中，是你死我活，还是携手共赢？强弱的地位是恒定的吗？如何发挥出自己的优势，限制对手，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上**大限度的赢？所有谈判人员不得不考虑的问题。再好的理论不和实战结合起来都是空洞的，本课程**演练帮助学员掌握真正的商务谈判策略和实战技巧，成为卓越的谈判高手。

课程目标

掌握商务规范工作的要求及标准作业流程，从流程诊断的角度进行商务工作业务流程优化；

根据不同的权限和合同管理体系，检视合同洽谈权利，理解合同起草原则；

了解合同生效的法律要件，清晰合同中重要条款可能的风险点；

清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判策略；

如何让充分的准备工作帮你赢得先机，获得谈判中的有利地位，避免谈判中容易犯的错误；

充分运用谈判战术在原则的基础上尽可能的赢；

做好信用管理，掌握风险防范及风险管理的基本原则和处理方式，强化风险及危机意识；

从危机处理的成败案例学习危机管理，了解处理危机的程序和正确处理危机的方法，正确应对媒体，防止事态恶化及不良影响的扩散。

培训用时

1天，每天6小时。

授课方式

**“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析 30%案例研讨 30%演练互动和视频赏析 10%总结、点评、纠偏，帮助学员加深对课程内容的认识和理解。

课程大纲

一、商务工作规范

1、日常商务工作处理规范

1）以客户为中心的流程管理

2）作为甲方与乙方的商务工作流程

3）需求处理

4）报价处理、订单处理、返款核算、打款

5）客户跟踪、信用管理

2、客户跟踪

1）抓住客户披露的信息

2）探询客户再次购买的需求

3）将信息转化为初步方案

4）引导客户关注再次销售的方案

5）将客户需求转化为二次销售订单

案例研讨：如何做成长线项目

3、与政府机关领导的沟通技巧

1）常见的政府官员类型

2）多小的官员都是领导

3）先取得信任再寻求亲近

4）阎王好见小鬼难缠怎么办

5）拖延不作为时如何沟通

二、合同起草

1、合同的构成要件

1）合同成立的要件

2）特殊情况

3）合同生效的要件

4）可撤销的合同

5）典型合同的成立要件与失效条件

2、标准合同中的重点条款

甲乙双方、标的、质量和数量、价款或酬金

履行的期限、履行的地点和方式、违约责任

解决争议的方法、免责条款、知识产权保护条款

保密条款、不可抗力

3、工程合同关键条款

1）工程合同关键条款

工期、造价、工程量、开工延误

质量标准、竣工验收、交付

支付方式、项目变更、价格调差

质保金、违约责任、索赔

2）签约前：确认具体需求、合同中的关键条款洽谈、风险评估

3）履约期：项目节点确认、进度款催收、变更/签证/索赔/价款调整、**终决算价

4）交付后：尾款、质保金、合同纠纷处理、诉讼保全及起诉

案例研讨：解读合同条款

三、原则下尽可能的赢——商务谈判技巧

1、标准谈判准备流程

1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码

4）确定谈判底线5）创造谈判环境6）拟定谈判策略

2、谈判容易犯的九大错误

1）害怕丢单、容易妥协      2）让步过快、不留余地    3）情绪失控、忘记目标

4）准备不足、汗流浃背      5）暴露分歧、自乱阵脚    6）缺乏计划、边谈边看

7）受制于人、陷入被动      8）直接攻坚、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

教学影片：不成功的谈判

3、实现利益**大化的谈判战术

1）掌握主动   2）谈判圈     3）谈判节奏    4）重新定义    5）计算收益

6）换将策略   7）疲劳战术   8）拖延战术    9）价格与价值  10）情感打动

演练：仿真谈判模拟训练

四、风险防范与危机管理

1、风险管理的原则

1）风险管理的原则

催不如减、风险控制、系统管理

落实到人、未结不离、奖惩分明

监督到位、建立机制、防患未然

2）信用管理系统

3）责任主体与角色分工

4）风险意识

5）客户信用评价要点

案例研讨：这个项目有风险

2、危机的发展阶段与管理过程

1）危机管理模式图

2）危机管理的原则

制度防呆、诚信是金、防患未然、全员参与

快速反应、有效沟通、执行创新、转化危机

3、危机公关与媒体应对

1）媒体关注的兴奋点

2）媒体四大招数

3）如何当好新闻发言人

职业习惯造就卓越人生