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李兆慧

私人银行客户开发与营销方案

李兆慧 / 财务管理讲师

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课程大纲

一、私银行业发展与机遇,私人银行客户分布与特征。

   (含私人银行客户群来源分析,数据统计中的私行客户需求分析,私人银行客户行业分析等)。

   二、私人银行业发展机遇与愿景。

   (重点结合本行私人银行业务发展和服务体系,产品和服务体系等进行分析)。

   三、私银客户分类与集群营销。

 1、对高端客户的六个层次理解。

 2、常见高端客户的资产来源:

  A、家族继承;B、经商致富;C、学术研究;D、投资、理财;E、明星、名人;F、含上市公司股东营销模式。(含客户群管理模块展示,附带教授制作客户关系全息导图)

四、私银客户的开拓与营销策略(含私人银行家体系建设及个人修为培养)1、个人的介绍和客户的转介;2、他人(内部顾问等)转介3、私人客户拜访实务(拜访前准备,拜访技巧,跟进服务与营销)。

   五、企业主型客户营销实务(单一客户群实例,该部分作为案例展示的核心环节,企业主身份客户互换,包括明星客户等皆可)

   1、与企业主客户交流的特别注意事项;

   2、如何转换公-私财务话题;

   3、提供1 N团队服务;

   4、企业资金管理;

   5、企业接班人计划;

   6、家族(家庭)财富保障、增值与传承;

   7、企业主的其他财富管理需求;

   六、私人银行产品服务与配置:

   客户需求KYC与资产配置

   资产配置的意义与投资理念的梳理(风险与回报、投资法则、投资技巧) 方案呈现的核心能力

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