一. 社区营销背景解析
1. 社区营销概念及分类
美国模式
欧洲模式
澳洲模式
2. 国内外社区银行发展现状
国外网点创新打破传统银行网点框架
国内股份制银行和城市商业银行发展现状
3. 社区营销意义与价值
一味宣传、宣传单一
敷衍了事,形象工程
以营销让利为主
随机安排
4. 传统社区营销误区
二. 社区银行进驻的四大步骤
**步: 调研与选址,预热
l 调研流程:
明确调研目的
制定调研计划
搜集调研信息
分析调研数据
生成调研结果
l 调研方式方法与应用
委托学生或教授设计和实施营销调研
利用互联网
观察竞争对手
专业合作伙伴
l 渠道搭建与公关
第二步: 社区银行的激活
l 激活活动的策划
活动流程介绍
明确活动目的
目标客户群体确定
活动主题确定
活动形式确定
活动参办方确定
l 活动方案设计及注意事项
第三步: 社区银行的开拓
l 营销技能提升
沟通技巧
客户深层需求及决策分析
挖掘和识别目标客户
客户沟通引导策略
银行产品呈现技巧
客户异议处理技巧
促成合作策略
第四步: 社区银行的巩固
l 客户忠诚计划
客户忠诚的意义与价值
客户忠诚度的影响因素
l 客户持续开发计划
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