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汪奎

高效能营销体系的搭建

汪奎 / 工业品营销专家

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课程大纲

(2天12小时)

课程大纲

一、营销团队的绩效分析与诊断

卓越团队的三大大核心要素

案例:华为与阿里的团队价值观分析

高效销售团队的9个特征

如何构建团队合作文化

是什么决定组织的绩效

案例:卡马乔与国家足球队

领导者是团队绩效的**责任人

组织能力的三大要素

团队绩效差异的分析诊断方法

组织的绩效模型

带团队的四部曲

带人心(凝聚力)

带状态(动力与心态)

带成长(技能)

带效率

视频:《狼性团队》

销售团队管控的四大体系

实战应用:我的团队绩效分析诊断

二、营销管理者的角色定位

营销管理者的问题调查

营销管理者的纠结

营销管理者的三大死穴

营销管理者的四大错位

营销管理者的角色认知决定绩效

从骨干到管理人员的转换

不同层营销管理者在组织中的位置

营销管理者工作的四大目标

营销管理者的六大职责

案例:新上任的经理如何搞定资深老员工?

三、营销团队的搭建与培养

营销管理者的人力资源职责

团队领导班子搭建三项原则

班子搭建SHL模型

案例:亮剑、三国、西游记班子搭建

营销团队组织结构及分工

销售员工招聘甄选的黄金法则

职业化销售顾问的三大要素

职业化销售的五重境界

销售人员五力模型

团队成员4类风格分析

讨论案例:识别员工的沟通风格

销售人员发展的4个阶段

识别员工人际导向与任务导向

怎样做到知人善用

定期分析员工的心态与状态

跟踪员工技能的提升

识别员工在不同阶段的需求

针对不同员工采取不同的管理模式

建立销售人员的培训与压模体系

建立师徒机制

案例:西子电梯的拜师仪式

案例:阿里的师徒机制

编制销售手册与案例集

销售培训的需求如何调研

销售培训如何落地转化

如何作案例分享与复盘

练习:案例演练方法

四、销售目标的制定与分解落地

目标管理——组织和个人业绩的推进剂

销售目标管理导图—销售的PDCA循环

从公司战略到销售与市场目标

制定有效目标的SMART原则

  案例:目标的制订演练

销售目标制定的来源

   练习:制定四季度订单、销售、回款目标

销售与市场相关的KPI

   案例:如何按照公司新的规划制订市场考核的KPI

目标设定和目标分解的步骤

分解的维度

演练:制定部门2020年目标并进行分解?

目标设定的可能问题和解决技巧

如何让目标具有挑战性

挑战性和现实性的平衡

发生分歧怎么办?

目标的合理性与必要性

如何规避目标陷阱

建立目标的认同是高效执行的基础

案例:目标制订过程中如何达成共识

针对分解的关键结果达成的思路和措施

评估每一类思路与措施的可行性与有效性

形成有效的思路与措施达成共识

演练:为每一个目标(KPI)制定思路与措施

制定计划的核心要素

如何制定行动计划

为每一个措施制定系列行动计划

如何利用天龙八部系统进行项目过程推进和考核

1、项目推进的节点识别

2、考核与进度评估

3、拜访记录的识别与评估

演练:制定月度计划与周计划

五、建立项目型营销的业务过程管控系统

销售业务流程管控的八大困惑

销售管理过程中64%的成本黑洞是如何产生的

如何降低销售团队的成本黑洞

营销管控的四大体系

营销管控的四大法宝

如何突破销售人员成长的瓶颈

如何建立人才压模体系促进销售人才快速成长

控制过程比控制结果更重要;

营销管理的**高境界是标准化;

项目操作的推进的业务流程

大客户9层级的业务管理体系

案例分析:分析大客户开发的里程碑,目前客户开发卡在哪儿?

项目开发的9层级业务管理体系

项目型销售的推进流程

**部:信息收集(5%)

第二部:项目立项(10%)

第三部:深度接触(30%)

第四部:技术交流(40%)

第五部:方案确认(50%)

第六部:决策公关(70%)

第七部:投标谈判(90%)

第八部:合同回款(100%)

销售里程碑与标准化管理

天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关

利用任务清单,如何灵活应用天龙八部

天龙八部的识局、控局、破局与结局

案例:“老奸巨猾”的采购 如何搞定?

梳理适合于我们企业的业务流程体系

梳理销售跟单流程

确定里程碑

分析进度

确定完成标志

编写任务清单

分析讨论:我们推进项目的每一个阶段里程碑、任务清单是什么?

六、计划执行过程跟踪与检查

利用天龙八部进行项目跟单的节点控制

利用天龙八部进行项目跟单的进度控制

项目进度管理工具

检查是强大执行力的保障经常检查

越相信谁就越检查谁

如何检查

案例:肯德基的检查与监督

案例:宝马5个层级的监督系统

设置检查团队

及时奖罚

案例:沃尔玛的检查实施

建立月度与周质询会机制是执行与检查**有效的手段

如何开好销售质询会

演练:月度计划的编制与月度质询会

七、绩效辅导与员工激励

员工的行为与动机分析

员工的需求分析

案例:《西游记》角色需求分析

识别员工在不同阶段的需求

员工动力的4大来源

绩效考核与辅导

实现结果考核与过程考核的平衡

如何避免绩效考核走向形式

用教练式辅导帮员工作绩效改进

绩效反馈的3种方式

案例演练:新主管如何对老员工作绩效辅导

激励团队的工具和机制实操

目标对赌工具

PK工具

表扬与批评

标杆推崇法

庆祝成功

建立淘汰机制

激励员工6大黄金法则

视频《销售执行铁军》

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