（2天）

【学习对象】

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、采购人员、商务内勤，也适用于工程单位工程管理和实施人员。

【学员收获】

本课程是结合多年销售与管理经历以及大量成功与失败谈判案例开发而成的IPCA系统，**本课程的学习，学员**大量的价格谈判、交期谈判、回款谈判、合作模式谈判、索赔谈判等真实、实战案例的分享、分析和研讨，并结合所提供系列策划工具， 让学员**两天时间的学习和训练具备一般商务谈判的技能。

1、建立双赢商务谈判的思维系统，如何识别双方三个利益层面，双赢谈判的三大标准

2、商务谈判八大筹码及力量分析工具，在前期如何建立筹码，在过程中如何运用筹码。

3、在谈判前期情报收集系统，如何收集并分析情报，如何应用情报增加我方筹码；

4、高效的谈判策划工具，结合案例演练谈判策划的过程与方法，针对不同类型谈判对手和竞争对手制定有效的竞争策略，扬长避短、避强击虚并因势利导。

5、**谈判沟通技巧的学习，掌握高效的谈判技能：

  A 如何开局**有效的开场白建立让对方说是的氛围；

  B 如何开价让自己占主动；

  C 如何应对对方的讨价还价；

  D 让步的策略与技巧

E 说服谈判对手的六大方法（优势说服法、情景说服法、痛点说服法、风险说服法、诱惑说服法、压力说服法）

  F 如何在谈判中打破僵局；

  G 如何在谈判中突破低价；

6、达成共识后成交的十个方法，谈判签订合同后的注意事项

【课程特色】

>>课程可定制：本课程是商务谈判极具实战性和可操作性的系列课程之一，其课程设计遵循实战定制课程七步流程：需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导。可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。

>>训练有特色：培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程：道（为什么） ~ 术（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），**案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，帮助学员建立正确的思维体系，真正掌握并能够转化应用工具和方法。

>>讲师更实战：讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家，有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验， 8年工业品营销培训与咨询经历。

>>工具可落地：本课程近几年已经被超过100多家后落地推进，全面提升学员商务谈判的能力，课程结束后提供一个月免费电话辅导。

【标准课时】2天12小时（6小时/天）

【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练 现场辅导 工具落地 行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【课程大纲后附有老师的简介】

课程大纲

认识双赢商务谈判

双赢商务谈判的三大标准

商务谈判利益的三个层面

哈佛商务谈判的四个原则

案例：薛女士与奔驰利之星索赔谈判

进入谈判报价环节的五个前提

客户谈判的心理分析

高效商务谈判的价值分析

IPCA谈判系统

谈判筹码建立与分析

筹码的力量分析与运用

谈判前如何建立筹码

案例：高层谈判 一马平川

有效的情报是谈判成功的前提（I）

商业情报对于成功谈判的价值

谈判所需要的五大情报

了解谈判对手

谈判方决策链分析

收集并分析同台竞争者的信息

我方筹码与优势分析

**线人获取对方预期与底线情报？

如何在谈判前期做必要的商务公关

案例：科恩是如何在谈判中打破僵局的？

系统策划是谈判成功的关键（P）

如何确定我方的谈判目标

分析对方关键需求的层级

分析对手的人员及关系

评估双方需求的优先顺序

评估双方筹码及力量

列出备选方案

人员分工策划

设计谈判策略

强有力数据或资料呈现

引导对方的思考方向或角度

各方利害分析

客户痛点升华

我方让步策略

压力或诱惑成交

三个有效的谈判策划工具

策划工具演练：如何实施欠款大客户的谈判策划？

有效的沟通是成功谈判的根本（C）

沟通的智慧—沟通之道是情理之道

沟通从心开始，目的为了改变

商务谈判沟通的六个环节

A开局阶段的策略与技巧

如何建立开局优势和开场氛围

破冰的策略与方法

建立说是的氛围

攻心式谈判逻辑

案例：探寻需求的三个层级？

制约对方请示上级

B开价的策略与技巧

先开价的弊端，何时先开价

后开价的好处；

如何开高价--高开低走

日本式报价策略—低开高走

报价的注意事项

博尔韦尔开价策略

案例：敲山镇虎 高开低走

C探寻需求阶段的策略与技巧

探寻需求的提问

探底线的问问题的技巧

问清—明确需求

问多—多方提问

问深—需求的动机

D应对还价交锋阶段的策略与技巧

客户的砍价心理分析

销售人员为何屡被砍价

案例：甲方指定的项目为何一降再降

找分歧的原因和价值点

讨价还价的艺术

不得接受客户的**次还价

对对方的出价和还价表示惊讶

借助权威策略

黑脸白脸策略

钳子策略

不情愿的卖家和买家

如何面对对方吹毛求疵找问题

经典案例解析：卖场销售过程

如何化解对方公司的制度约束

如何面对客户拿竞争对手来压价

案例：客户拿强劲对手来压价如何应对

E让步的技巧与策略

让步的智慧—让步之道是交换之道

如何制定价格让步表

谈判让步的注意事项

案例：你会选择哪一种降价方式

价格谈判铁三角

F破解谈判僵局的6大策略

搁置争议转移议题

如何虚拟高层

案例:客户坚持要主帅出面怎么办？

将公司的流程制度强加于对方

适当拖延答复

叙旧情强调双方共同点

更换环境、人员或者由领导出面

借助第三方协调

在财务条件上做出让步

与对方共担风险

视频研讨：谈判过程分析与策略改进？

引导说服的六大经典策略

优势说服法

情景说服法

痛点说服法

风险说服法

诱惑说服法

压力说服法

引导说服突破低价的10大策略与技巧

说服的智慧—说服之道是利害之道

你说价格我说价值

转换角度

转换话题

改变参照物

核算成本

放大降价后的痛苦

放大竞争对手的风险

价值展示(工厂参观/样板工程)

人情投入

利益交换

案例分析：客户的痛点就是我们的筹码

达成共识双赢是谈判的目标(A)

久拖不下，如何应用时间压力策略

案例：利用时间建立成交压力和优势

见好就收，落袋为安

获得起草协议的主动权

促成成交的技巧

影响成交的心理障碍

客户成交的信号

促进客户成交的10个方法

--请求成交法

--假设成交法

--选择成交法

--小问题成交法

--稀缺成交法

--从众成交法

--优惠成交法

--保证成交法

--试用成交法

--对比成交法

成交后的跟踪

案例：签合同时为何客户又谈价格

六：现场场景演练

老师讲解谈判场景脚本（案例三选一）

全体学员分组策划/策划方案PK

优胜2组抽调学员排演/排演策划

谈判演练

学员点评/老师点评

第二轮演练

场景案例演练与点评：如何突破客户低价