(2天)

课程大纲

一、大客户营销的三把金钥匙

前言：大客户营销的五个误区

-大客户采购的五大特点

-大客户销售的四大步骤

-大客户销售的价值驱动与关系驱动分析

-识别企业和自身的优势是大客户销售的入口

-key1情报收集与分析是识局的基础

-key2建立差异化的优势是控局的重点

-key3取得决策层的支持是破局的关键

案例讨论：老客户450万的订单为何做飞了？

二、大客户开发的流程体系--天龙八部

前言：客户采购流程的“天龙八部”

-大客户销售失败的三大核心原因分析

-大客户采购流程的分析（项目型or配套型）

-天龙八部业务管控体系的四大核心要素

  --里程碑

  --开发进度

  --任务清单

  --阶段目标

配套型销售的推进流程

**部：信息收集（5%）

第二部：客户评估（10%）

第三部：深度接触（30%）

第四部：技术检定（40%）

第五部：决策公关（50%）

第六部：入围谈判（70%）

第七部：批量供货（90%）

第八部：客户发展（100%）

-开发过程的技巧与策略库----葵花宝典

-大客户开发过程节点----任务清单

案例讨论：年度采购300万的大客户的运作过程与节点诊断分析？

三、大客户采购流程与决策链分析-找对人

前言：大客户开发找对人是关键

-如何获取采购的组织架构

-采购线的职责与权利分析与定位QB

-技术线的职责与权力分析与定位TB

-使用线的职责与权利分析与定位UB

-寻找采购关键决策人EB

-分析采购流程并识别各阶段的关键人

-线人的合适人选分析

-识别各角色的权利（拍板权/否决权/建议权）

-识别个人的影响力（专业度、风险承担度、意愿度）

-决策权重分析，识别决策的主航道

-收集决策链关键决策层相关人的个人情报

（共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）

-如关键人久攻不下如何打破决策体系

案例讨论：多方参与谁是关键决策人？

四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事

前言：新常态对工业品营销的影响应对策略

-客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标

案例：8000元到底花还是不花—立场分析？

-建立客户关系沟通的三大技能（问、听、说）

-客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党）

案例：客户关系识别与分析

-推进客户关系的六大策略

--建立良好的**印象是基础；

--**肢体语言识别客户的态度是关键

--推进客户的亲近度的五大利器

--推进客户关系话术的五个层次

--客户关系拓展的三类关键活动

--客户关系层层推进步骤与方法

案例：如何将陌生人变为朋友

--基层线人关系突破策略

--如何找线人

--线人预期管理

--线人关系突破两类关键活动

--如何与线人建立利益共同体

案例分享：客户关系复杂，如何找线人？

高层公关

--如何与不同风格的高层打交道

--不同年龄和岗位高层需求分析

--发展高层关系的三板斧

--搞定高层的七剑下天山

--如何调整自己的风格来适应不同类型高层

案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？

建立信任的六大策略与方法

--工业品营销的信任树

--建立信任的六大策略与方法

--改变客户立场的核心密码

案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话

前言：销售不是卖产品而是帮助客户解决问题

A产品与方案的价值塑造

产品卖点USP提炼

如何做产品竞争优势分析

产品FABE分析

直击痛点的卖点推介法

带客户进入实用情景的推介法

B、攻心式需求引导

客户的需求分析（企业需求与个人想要）

客户的痛点、痒点与兴奋点分析

如何识别客户的关键需求

如何用提问来了解客户想要什么

如何识别客户需求背后的动机

攻心式需求引导逻辑与训练

如何让技术交流会影响客户的采购价值导向

突破客户的低价诉求10大经典方法

SPIN顾问式需求引导的步骤

案例演练：利用SPIN如何挖掘并引导客户需求

六、大客户六步诊断分析流程

-分析项目组织，理清角色权责

-分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求及其它共鸣点）

-明确项目采购所处的阶段

-分析任务清单，项目目前卡在哪儿

-分析主要竞争对手，制定竞争策略（12大策略）

--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术

-组织内外部资源制定关键人突破策略与计划

案例讨论：650万的项目到底卡在哪里，如何推进？

七、大客户发展培育的五个阶段

孕育阶段的应对策略与服务

初级阶段的应对策略与服务

中级阶段的应对策略与服务

伙伴阶段的应对策略与服务

协作阶段的应对策略与服务

案例讨论：大客户的关系结网推进与战略合作协议