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唐文纲

靶向销售:精准定位客户需求与销售策略

唐文纲 / 数字化转型、创新领导力金牌讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 唐文纲

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课程大纲

课程背景:

在当前的商业环境中,成功的销售不再依赖于传统的“任务分派”、“财务分解”、“渠道依赖”、“先决条件梳理”等工作,而是需要销售人员发挥所有潜力,精准实施针对性销售策略。为了实现这一目标,唐文纲老师基于二十年行业经验,依托国际先进的销售理论,有机整合“SPIN模型”、“FABV模型”等**先进销售工具,潜心设计了“靶向销售画布”,帮助销售团队迅速一对一狙击定向客户的销售能力。

我们的口号是:“不找任何藉口,挖掘所有潜力!”。

课程目标:

掌握“靶向销售画布”的应用方法。

提升产品卖点提炼和表达能力。

了解如何进行精准深入的客户分析。

学习如何制定并执行精准的销售策略。

课程亮点:

结合理论与实战,帮助学员掌握靶向销售的关键要点。

互动性强,采用小组讨论、案例研究、角色扮演等多种形式,提升学员参与感。

**“靶向销售画布”工具,系统化地提升销售效率和效果。

课程对象:

仅限于需要一对一面对客户,或者有一线销售经验的学员参与,否则可能无法模拟“压力场景”、缺乏“临门一脚”的感觉,不能参悟“销售画布”的内涵价值。

当然,对于倡导“全员销售”文化的企业,建议每个员工都参加这个培训,从而全员获得一对一面对客户进行销售的思维方式和践行能力。

培训内容2天线下课

**天:

课程介绍与“靶向销售画布”概述

1.1 课程目标与期望结果分享

1.2 “靶向销售画布”工具介绍

1.3 如何利用“靶向销售画布”优化销售过程

上图为“靶向销售画布”的图样

产品特性与优势分析

2.1 产品特性的识别与描述

2.2 产品优势的挖掘与表达

2.3 动手实战:自我产品特性与优势的分析

市场环境分析

3.1 政策背景分析

3.2 经济环境分析

3.3 社会环境分析

3.4 科技环境分析

3.5 动手实战:自我市场环境分析

竞品研究分析

4.1 波士顿矩阵

4.2 SWOT分析

4.3 波特五力模型

4.4 品牌资产模型

4.5 动手实战:竞争对手分析

客户分析

5.1 基本客户群体识别与分析

5.2 客户现状与需求的挖掘

5.3 客户难题(矛盾与假设)的分析

5.4 隐藏需求的发现与分析

5.5 客户可行性评估

5.6 动手实战:客户情况分析与需求识别

第二天:

销售决策制定

6.1 确定吸引客户的产品特征与服务优势

6.2 挖掘产品或服务带来的具体利益

6.3 确定有效的客户沟通方式和频次

6.4 动手实战:销售决策制定

建立共识与需求代价分析

7.1 设计无法被拒绝的提案

7.2 如何与客户建立问题共识

7.3 需求代价的量化分析

7.4 动手实战:共识建立与需求代价分析

承诺保障与价值共情

8.1 有限理性人假设

8.2 如何提供有效的承诺保障

8.3 建立与客户的价值共情

8.4 动手实战:承诺保障制定与价值共情实施

场景模拟训练与小组分享

9.1 学员两两结对进行“同侪训练”

9.2 总结训练心得,形成工作规划

9.3 互动交流与问题答疑

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