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孙越

管理发展系列之决战大客户

孙越 / 国际九型与领导力导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程简介Course Introduction

培训背景:如果说企业是决胜的军队,那么销售人员就是勇猛的先锋!他们需要在激烈如战场的市场竞争中,鏖战厮杀,决胜凯旋!他们往往是孤独的勇士,需要身处错综复杂的市场环境,面对复杂多变的竞争对手,适应变化无常的客户需求。大客户销售,是技术和艺术的结合。所以我要问你:“你透彻了解客户的购买心理吗?你知道如何影响客户消费倾向吗?你如何解决影响客户购买的**大障碍吗?如果你参加过了产品知识培训、服务礼仪培训、话术通关培训、SPIN销售技巧培训,还想提高成交率、提升销售业绩吗?”让我们以人性为纽带,解密大客户营销的内在密码,现场实练,开创佳绩!

培训对象:有志于**个性化销售提升业绩的资深销售人员和销售管理人员

培训时间:三天

培训规模: 20 人左右

培训收益:

**导师讲解和学员现场演练,让学员明晰不同类型客户的心智模式和行为模式,从而提升自己的心智模式和意识水平,唤醒并发展自己的潜能;

课程学习,将开启学员的觉察,极大地提升人际关系敏感度,对人的洞察可以提升到一个高度,感受到一个完全不同的崭新世界;

**导师引导、团队竞赛、导师点评,激发学员现场演练学到的客户研判技巧、建立关系技巧和销售成交技巧,把握客户的核心价值取向,掌握高效谈判策略,提升销售业绩,创造销售奇迹;

**副型的学习和讨论,掌握进一步提升自身销售能力的技巧,以及搞定不同副型客户的方法。

**大自然冥想,在现场帮助学员集体减压,并且深入地探索自我,走向领导力提升。

课后提供材料:搞定9种类型客户TIP的PDF版本

课程大纲Training Syllabus

训前心理评测Pre-training Psychological Assessment

1、九型人格上机测试:训前提供Riso & Hudson的144题评测,Excel表格直接得出结论,得分**高的前三位可能是学员的主型,提前做自我探索。图形类似下图,作为探索自己的开始。

注:九型人格不是心理评测,所以没有文字版评测报告。它是在自我觉察基础上进行提升、改变、超越自己的系统,所以培训中的体验、练习、训练,联接学员的过往经历才是重点,还需要一对一的教练探索深层动机和价值观,找到真实的自己。也正是涉及深层动机和价值观,所以找准对方型号,可以预测对方绩效。

**天、第二天 决战大客户

一、知己:大客户销售需要顾问式销售、伙伴式销售:

1、拜访大客户,与一般客户的不同的体验

2、谁是大客户?

3、客户数量金字塔和利润金字塔对应关系

4、大客户销售的“六大误区”

5、从猎手式销售走向顾问式销售、伙伴式销售

二、知彼:找出关键决策人:

1、了解客户公司采购流程

2、顺藤摸瓜找到关键决策人

3、利用不同购买决策角色的心理需求创造获胜条件

4、关键决策人的客户档案管理

三、“九型人格让销售百步穿杨”实战演练(横跨**天和第二天):

1、“送礼识人,探测人心”投射测验

2、根据客户公司的情况专项设计销售情景案例

3、案情介绍和案情分析

4、“在销售实战中成长”情景模拟

1)怀疑论者6号—华为创始人任正非

2) 实干者3号—美妆达人李佳琦

3) 调停者9号—中兴通讯创始人侯为贵

4)完美主义者1号—苹果CEO Tim Cook

5)悲情浪漫者4号—苹果创始人Steve Jobs

6)给予者2号—脸书COO Sheryl Sandberg

7)保护者8号—网络主播薇娅

8)观察者5号—脸书创始人Mark Zuckerberg

9)享乐主义者7号—阿里创始人马云

5、针对不同类型客户的常见错误话术(6-3-9-1-4-2-8-5-7)

6、职场中的九型人格人性讲解

7、名人型号展示

8、学员自我分享、确定自己型号

9、管理故事总结

四、副型与销售提升

1、三大副型对应三大本能(自我保存、社交、一对一)

2、关于三大副型的世界咖啡

3、行动学习—“三大副型的销售方式”和“针对三大副型的客户,应该如何销售?”

4、Q & A

第三天 九型人格识人术训练

一、一秒识人看客户--身体带来能量直觉判断

九型型号研判的注意事项

能量和内向外向带来的直觉

脑、心、腹的分区差异

二、一秒识人看客户--走心还看气质眼神

1、九种人的气质和眼神详解(6-3-9-1-4-2-8-5-7)

2、九型视频研判

3、学员T台模特秀

三、面试访谈洞察人心--专业研判访谈用脑分析

1、研判访谈的基本流程

2、研判访谈的实施策略

3、九型人格面试的发问、追问技巧

4、研判面谈结束后的互为教练

5、三天内容总结、提供参考资料

6、Q & A

项目作业和现场教练辅导Project Exercises and On-spot Coaching

“送礼识人,探测人心”投射测验:送礼是销售中常见的套路,如何送礼送到人心里?九型人格的投射测验帮助学员洞察人心,深入人性。

“在销售实战中成长”情景模拟:**情景模拟、团队竞赛、学员互评、导师现场点评等种种手法,让学员体验关系建立技巧、大客户购买心理、谈判成交技巧。在一次次的演练中,学员会越来越熟练地运用所学,达成销售结果。这个模块的时间会占两天培训的60%。事前调研需收集学员公司产品、主要客户、客户职级、职位等信息订制案例,学员实战演练后,再结合实战讲解进行课程培训,现场气氛会越来越热烈。他们会发现以前销售的成功,其实是暗合九型销售之道;以前销售中遇到的挑战,其实仅仅是因为没有找到打开这扇门的钥匙而已。经过导师深入点评后,更是会Wow声一片!

针对不同类型客户的常见错误话术:学员会惊奇地发现,很多常见的销售话术和做法不会带来期望的结果,只有走向因人而异才会成功!

关于三大副型的世界咖啡:运用世界咖啡的引导技术,帮助学员把三大副型与自己连接起来,让自我觉察在主型的基础上加深。

行动学习—“三大副型的销售方式”和“针对三大副型的客户,应该如何销售?”:分副型的团队讨论、呈现,再加上导师点评,会联接学员的实际销售工作,明白自己针对不同副型的客户可以如何攻克,还有应该如何针对性地提升自身的销售能力。

九型视频研判:讲解结束后,让学员处于比较安全的角度,**评论视频中的人物,进行型号研判训练,随着导师点评,更多地把知识转变成技能。

学员T台模特秀:随着第三天学习的深入,学员内心的打开程度走向高峰,现场展示会让他们豁然开朗、笑声不断!导师的现场教练辅导,会让学员在笑声中反省自己,获得更多。

专业研判访谈用脑分析:学员一对一互为教练会被引入,根据15页纸的操作手册现场操练,导师集体答疑、一对一答疑、示范。然后集体讨论,导师点评,加速受训技能转化。

现场教练辅导:导师根据现场发生的点点滴滴,随时因人而异的教练辅导,让更多的学员从中获益。

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