课程简介Course Introduction

培训背景：如果说企业是决胜的军队，那么销售人员就是勇猛的先锋！他们需要在激烈如战场的市场竞争中，鏖战厮杀，决胜凯旋！他们往往是孤独的勇士，需要身处错综复杂的市场环境，面对复杂多变的竞争对手，适应变化无常的客户需求。大客户销售，是技术和艺术的结合。所以我要问你：“你透彻了解客户的购买心理吗？你知道如何影响客户消费倾向吗？你如何解决影响客户购买的**大障碍吗？如果你参加过了产品知识培训、服务礼仪培训、话术通关培训、SPIN销售技巧培训，还想提高成交率、提升销售业绩吗？”让我们以人性为纽带，解密大客户营销的内在密码，现场实练，开创佳绩！

培训对象：有志于**个性化销售提升业绩的销售人员和销售管理人员

培训时间：两天

培训规模： 30 人左右

培训收益：

**导师讲解和学员现场演练，让学员明晰不同类型客户的心智模式和行为模式，从而提升自己的心智模式和意识水平，唤醒并发展自己的潜能；

课程学习，将开启学员的觉察，极大地提升人际关系敏感度，对人的洞察可以提升到一个高度，感受到一个完全不同的崭新世界；

**导师引导、团队竞赛、导师点评，激发学员现场演练学到的客户研判技巧、建立关系技巧和销售成交技巧，把握客户的核心价值取向，掌握高效谈判策略，提升销售业绩，创造销售奇迹；

**大自然冥想，在现场帮助学员集体减压，并且深入地探索自我，走向领导力提升。

课后提供材料：搞定9种类型客户TIP的PDF版本

课程大纲Training Syllabus

训前心理评测 Pre-training Psychological Assessment

1、九型人格上机测试：训前提供Riso & Hudson的144题评测，Excel表格直接得出结论，得分**高的前三位可能是学员的主型，提前做自我探索。图形类似下图，作为探索自己的开始。

注：九型人格不是心理评测，所以没有文字版评测报告。它是在自我觉察基础上进行提升、改变、超越自己的系统，所以培训中的体验、练习、训练，联接学员的过往经历才是重点，还需要一对一的教练探索深层动机和价值观，找到真实的自己。也正是涉及深层动机和价值观，所以找准对方型号，可以预测对方绩效。

**天 九型人格让销售百步穿杨

从猎手式销售走向顾问式销售、伙伴式销售

建立联系、探寻现状、挖掘需求、导入产品、解决疑虑、试探成交的销售循环

职场人士学习九型人格的注意事项

二、“九型人格让销售百步穿杨”实战演练：

1、“送礼识人，探测人心”投射测验

2、根据客户公司的情况专项设计销售情景案例

3、案情介绍和案情分析

4、“在销售实战中成长”情景模拟

1）怀疑论者6号—华为创始人任正非

2) 实干者3号—美妆达人李佳琦

3) 调停者9号—中兴通讯创始人侯为贵

4）完美主义者1号—苹果CEO Tim Cook

5）悲情浪漫者4号—苹果创始人Steve Jobs

6）给予者2号—脸书COO Sheryl Sandberg

7）保护者8号—网络主播薇娅

8）观察者5号—脸书创始人Mark Zuckerberg

9）享乐主义者7号—阿里创始人马云

5、职场中的九型人格人性讲解

6、名人型号展示

学员自我分享、确定自己型号

8、管理故事总结

第二天 九型人格识人术训练

一、一秒识人看客户--身体带来能量直觉判断

九型型号研判的注意事项

能量和内向外向带来的直觉

脑、心、腹的分区差异

二、一秒识人看客户--走心还看气质眼神

1、九种人的气质和眼神详解（6-3-9-1-4-2-8-5-7）

2、九型视频研判

3、学员T台模特秀

三、面试访谈洞察人心--专业研判访谈用脑分析

1、研判访谈的基本流程

2、研判访谈的实施策略

3、九型人格面试的发问、追问技巧

4、研判面谈结束后的互为教练

5、两天内容总结、提供参考资料

6、Q & A

项目作业和现场教练辅导Project Exercises and On-spot Coaching

“送礼识人，探测人心”投射测验：送礼是销售中常见的套路，如何送礼送到人心里？九型人格的投射测验帮助学员洞察人心，深入人性。

“在销售实战中成长”情景模拟：**情景模拟、团队竞赛、学员互评、导师现场点评等种种手法，让学员体验关系建立技巧、大客户购买心理、谈判成交技巧。在一次次的演练中，学员会越来越熟练地运用所学，达成销售结果。这个模块的时间会占两天培训的60%。事前调研需收集学员公司产品、主要客户、客户职级、职位等信息订制案例，学员实战演练后，再结合实战讲解进行课程培训，现场气氛会越来越热烈。他们会发现以前销售的成功，其实是暗合九型销售之道；以前销售中遇到的挑战，其实仅仅是因为没有找到打开这扇门的钥匙而已。经过导师深入点评后，更是会Wow声一片！

九型视频研判：讲解结束后，让学员处于比较安全的角度，**评论视频中的人物，进行型号研判训练，随着导师点评，更多地把知识转变成技能。

学员T台模特秀：随着第三天学习的深入，学员内心的打开程度走向高峰，现场展示会让他们豁然开朗、笑声不断！导师的现场教练辅导，会让学员在笑声中反省自己，获得更多。

专业研判访谈用脑分析：学员一对一互为教练会被引入，根据15页纸的操作手册现场操练，导师集体答疑、一对一答疑、示范。然后集体讨论，导师点评，加速受训技能转化。

现场教练辅导：导师根据现场发生的点点滴滴，随时因人而异的教练辅导，让更多的学员从中获益。