【课程前言】

开门红是银行揽储和大量资金流涌入市场的关键时机，也是各家行每年必打的一场重要战役。开门红成功与否，离不开领导的高度重视、离不开自上而下的观念统一、离不开对竞争对手优劣势分析、离不开网点客群精准定位及主打客群需求分析和营销策略、离不开营销活动方案的策划及执行落地……

面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核：

如何实现“低成本”爆点营销策划？

如何进行“立体式”全面宣传造势？

如何打造“强执行”狼性团队打造？

如何“创成果”让业绩快速倍增？

葛静老师结合历年来众多银行开门红课程和项目的实操经验，**系统剖析、层层递进、引入生动鲜活的案例，以理论化、体系化、实效性内容设计，为您打造一场专属于“您”的**接地气的实战课程。

【培训时间】

1、激发营销团队战斗力及团队士气，强化团队协同营销及岗位联动

2、分析新形势下银行旺季营销的新思维，新打法

3、提高目标制定分解、营销活动方案制定与执行落地的能力

4、提升网点根据自身主打客群概况进行差异化营销的能力

5、分析旺季营销的增量来源，制定相应营销策略

6、针对存量客户进行数据分析，制定相应营销策略

8、掌握系统性、针对性、实战性的管理经营方法及营销工具

【培训时间】

2天，6小时/天

【课程大纲】

**部分：给思路：银行旺季营销思维与方法创新

1、 开门红“红而不爆”常见原因分析

2、开门红诉求4大核心

3、开门红成功的三个关键

4、旺季营销业绩倍增的六大突破

5、营销突围的三把利刃：产品、营销、服务

l 产品：从本身价值到附加价值；

l 营销：从营销技能提升到营销模式转型；

l 服务：从客户服务到客户体验；

6、 百战归来再读书——学员讨论与互动

7、跨界整合营销思维：银商联盟快速实现批量获客

1）从“抢位”到“卡位”——打造生态整合营销

打造整合营销四大法则

l 法则一：抢位法则

l 法则二：突进法则

l 法则三：切割法则

l 法则四：卡位法则

打造生态商圈营销招数之——天龙八步

l **步：准确定位——环境评估，客群辨析

l 第二步：人力资源——复合人才，团队建设

l 第三步：渠道建设——多元借力，渠道共建

l 第四步：资源整合——跨界整合，多赢共举

l 第五步：产品开发——整合产品，有的放矢

l 第六步：技术支持——智慧技术，快速响应

l 。。。。。。。。。。。。

抢位案例研讨：商户选择与活动策划

突进案例研讨：异业整合与终端连锁

2）银商联盟商圈营销合作谈判

l 银商联盟合作的层次

l 银商联盟合作的谈判

l 合作谈判的工具准备

l 合作谈判的技巧

第二部分：选客群：网格化精准营销与客群选定分析

1、网格化精准营销的三定原则

l 定客群：

l 定产品：

l 。。。。。。

7、 网格化营销：人员入格、有兵可战

l 人在网中走

l 档在格中建

l 格格有服务

3、网格化精准营销的三个层次

l 作战地图

l 特定客群深度分析

l 一户一档

8、 定格、定员、定节点，实现零售客户营销的全覆盖

9、 定客群落地三部曲

l 片区划分

l 片区排查

l 片区深耕

10、 特定客群深度分析的八大模块

第三部分：定方案：旺季营销活动方案的有效制定

1、开门红面临的营销现状与困惑？

l 不做营销：等客上门，等于等死。

l 不会营销：主动促销，等于找死。

l 方式老套：促而不消，浪费资源。

l 过度营销：伤害品牌，得不偿失。

l 本末倒置：自娱自乐，只图热闹。

l 一销到底：一成不变，一场笑谈。

2、营销方案的制定：方案十问

l 目的是什么？ （促销活动目的）

l 他们是谁？ （目标消费人群）

l 他们在哪里？ （消费者现状）

l 怎么让他知道？ （广告宣传）

l 怎么吸引他来？ （煽动性吸引力活动）

l 来了怎么让他买？ （活动和产品方案）

l 。。。。。。

3、活动营销有效执行的流程及关键要素

l 活动定向

l 物料及现场准备

l 宣传造势

l 。。。。。。。。。

4、 活动方案制定的九大模块

l 活动背景与对象

l 活动目的与目标

l 活动主题与口号

l 活动时间与区域

l 。。。。。。。。。。。

活动营销案例解析：

² **邮政  乐赢中秋

² 中行贺新春  好礼滚滚来

² 农商五岁  感恩回归

² 国庆七天乐  农信天天乐

第四部分：强执行：旺季营销有效执行与落地

**战场：守好厅堂革命根据地

1. 营业大厅识别营销三道阵线的人员定位、销售定位

2. 柜员客户识别及巧推荐七步曲九句话

3. 大堂经理三级分流及产品巧推荐技巧

4. 厅堂微沙龙营销技巧批量获客

5. 案例讨论：如何**网点日常经营业绩统计表的分析来快速发现当日厅堂销售各员工的优缺点与提升方向

6. 经验分享：一线员工在厅堂识别营销中常见问题解决方法与管理技巧

l  员工客户识别意识薄弱

l  员工不敢开口营销客户

l  柜面员工不愿意推荐客户

l  柜内外员工缺乏协作

l  业绩分润中常见的误区解读

7、实现厅堂销售成果**大化的管理要点与方法

第二战场：商圈营销：短期引爆，长期有效

1、外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”

l 银行“营销突围”势在必行

l 外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销”

l 何为“深耕四区，二扫五进”

l 人才突围：银行营销人员的五项修炼

l 外拓营销的十要素

2、核心理念：银行商圈营销的“七个关键”

l 融客户教育于微信、微博互动

l 创造周期性到访需求

l 设计事件营销与氛围营造

l 利用渠道创造客户流量

l 利用内部资源实现外拓

l 锁定核心价值客户群，实现类群营销

l 充分做好三个联动

3、流程设计：银行商圈营销“六步法”

l **步：扫街准备

l 第二步：打破陌生

l 第三步：挖掘需求

l 第四步：产品介绍

l 。。。。。。。。。

4、过程管理：银行外拓营销“四化建设”

l 技能提升日常化

l 客户管理精细化

l 客户活动常态化

l 成交转化持续化

第三战场：社区营销：先宣传 再围观

1、社区是营销中的一块大蛋糕

l 社区化生活方式越来越火

l 传统营销渠道竞争加剧催生创新

l 社区蕴藏着巨大无比的潜力

2、社区营销的8大关键要素

l 注意1：整体性规划

l 注意2：持之以恒

l 注意3：产品及企业的特性

l 注意4：社区营销推广的目的性

l 注意5：与社区便利店和零售店的合作性

l 注意6：社区营销推广活动的时间和地点

l 。。。。。。。。。。。

3、进入社区：攻克社区营销的障碍

l 物业公关，冲破社区营销的**道屏障

l 建立一个可以信赖的关系网

工具：社区侦查表

4、策划方案：银行社区营销开展的指南针

l 深入调查，审视营销靶心

l 量体裁衣，确定活动对象

l 活动的组织实施三步走

l 规范员工形象

l 设计促销主题

l 信息发布与终端宣传

l 促销活动的过程控制

5、互动联盟：银行社区营销推广的系列强化 建立互通的桥梁机制

l 寻找环境与条件相似的社区

l 建立多方位的观察哨所

l 保持沟通，确定**联动机会

l 把活动在区域内以**快的速度传播

发挥社区价值的**大化

l 扩大活动穿插来回造成的影响

l 进行有效的回访

l 建立相互的消费信任关系

案例解析：**农商行社区营销

第四战场：机关及工业园区营销

1、深耕园区：进园区营销实战策略

l 对公营销和个人营销的异同

l 园区企业的拜访模式

l 园区企业金融需求分析

l 公私联动的技巧

2、深耕机关：进机关营销实战策略

l 关系营销：天网、地网、人网的完美结合

l 高层切入法与底层渗透法

l 借力营销：利用第三方合作

l 机关客户的业务推荐技巧

大胆挖转他行客户