【课程前言】：

国有银行渠道下沉、推出涉农信贷产品、开拓农村市场，外资银行进入中国、金融脱媒对市场蚕食、利率市场化、产品同质化、同行业惨烈竞争，银行业如何在一片“红海“之下开拓新的”蓝海“市场？

过去银行重点是分流，今日重点是集客，活动营销将是银行集客的有效途径。银行活动营销作为银行存量客户维护、增量客户来源，客户情感及关系维系、批量营销的重要工具，越来越多的受到众多银行的青睐。

本课程针对目前:银行无成效的、散发式活动营销，活动客户难以邀约，活动设计捉襟见肘，活动精心筹划，现场签约却惨淡收场等现状，经过长期潜心研究与实战，**借鉴大量信用社、农商行、城商行、邮储银行，特别是股份行的成功活动营销经验与典型案例，从活动组织策划开始，到活动全过程流程及细则的把握，到活动结束后跟进维护与再次开发着手，将整个营销活动全闭环工作，从而提升网点整体营销产能。

u 如何突破传统活动营销的思维与困境？

u 如何将厅堂营销与片区开发有效结合？

u 如何以营销活动策划为媒介提升网点产能？

u 如何针对不同客群策划针对性的营销活动？

u 如何破解活动走形式，产能却不足的现状？

u 如何有效整合资源从而达到活动不断，而花费不多的圆满效果？

【课程收益】：

1、掌握厅堂柜面营销、大堂一对一营销、厅堂微沙、网点沙龙、活动营销等各项实操技能；

2、掌握厅堂营销氛围布置及POP海报、荧光屏等制作技巧；

3、掌握根据产品、根据客群特征策划有针对性的营销活动的方法；

4、掌握存量客户盘活及存量客户转介的实战技巧；

5、掌握客户信息收集、档案管理、电话邀约、现场组织和主持、过程渲染、会后促单、关系管理等技巧；

7、掌握活动营销组织策划能力及团队协作执行营销活动的方法；

【增值收益】

1、课后建立微信群，老师随时分享**新营销策划方案；

2、学员营销活动执行中可及时与老师互动，从而获得老师课后免费指导；

3、学员可以同全国各地跨地区的银行精英进行交流、碰撞，既方便学习，又避免本地同业竞争；

4、解决课程背景中所罗列的问题，学完即可用，业绩即提升；

【课程对象】

营销部门负责人、支行长、网点主任

【课程时间】

   2天,12课时

【授课方式】  

讲授、案例分享、游戏活动、沙盘、互动研讨等

【课程大纲】

一、营销活动成功实例解析

1、一季度：“春天行动”活动方案解析

l 暖心腊八节

l 除夕庆团圆

l 春节七天乐

l 元宵猜灯谜

l 邂逅情人节

l 魅力女神节

l 祈福龙抬头

2、二季度：“激情夏日”活动方案解析

l 315金融社区行

l 世界读书日

l 劳动节：劳动光荣、放价有理

l 母亲节：留住妈妈的美

l 儿童节：快乐六一、幸福同享

l 父亲节：父爱如山

l “粽情”端午

3、三季度：“浓情金秋”活动方案解析

l 中秋话团圆

l 快乐十一游

l 重阳敬老

l 乐赢中秋

4、四季度：“冬趣冬味”活动方案解析

l 非诚勿扰相亲会

l 购物狂欢节

l 冬至一家亲

l 迎圣诞砸金蛋

5、不同客群/产品活动方案解析

l 老年客群

l 女性客群

l 亲子客群

l 有车一族

l 商务白领

l 外出务工

l 个体工商

l 种养殖客群

l 8090新生代

l 手机银行

l 保险、理财、贵金属

l 消费类贷款

l 信用卡

l 商户类贷款

二、认识炒店营销：炒店营销的营销价值

1、网点三级跳：服务型网点、销售型网点、平台型网点

l 卖场变脉场、产品转服务

l 一品一策，精准营销

l 市场上常见营销活动案例分析

2、营销活动的根本是炒客流

l 人流≠客流

l 从人流到销量之间的距离

l 炒店营销的“三流四率”

3、优化网点经营，将店“炒”热

l 营销要重塑“以客户为中心”的思维方式

l 营销活动的三大“借口”：节假日、促销、新开店

l 营销活动必须规避的八大误区

l 营销活动不可忽视的五大原则

l 爆炒人流，提高销量的活动营销“七部曲”

经典案例：

u 恒生银行的全国理财活动；

u 东营银行的沙龙活动解析

三、炒店营销“七部曲”之：前期准备

1、市场调研

l 商圈分析：你的优劣势是什么？

l 客户分析：你想把谁“炒”进店？

l 产品分析：你拿什么“炒”？

l 促销分析：你准备怎么“炒”？

2、炒店营销的目的是什么？

l 两个目的：聚人气，促销售

l 目标客户分析

l 存量客户VS潜在客户VS新增客户

l 不同目标客户的网点触点不同

3、炒店营销之前必须确定的“五个适合”

l 选择适合的活动营销方式

l 选择适合的主题

l 选择适合的时间

l 选择适合的预热方式

l 选择适合的一句话营销话术

四、炒店营销“七部曲”之：营销方案

1、炒店营销营销方案法则1：活动内容及目标

l 确定活动的主题元素

l 确定活动内容

l 确定活动营销目标效果

2、炒店营销营销方案法则2：方案设计多样性

l 借鉴过去活动营销成功的经验

l 向竞争对手学习

l 全方位创新，提升活动营销效果

3、炒店营销营销方案法则3：方案的爆点突破

l 店内成交率的四大核心要素

l 寻找客户动心点

l 给客户一点惊喜的刺激

l 以积分替代白送

4、炒店营销营销方案法则4：方案制定的九大模块

l 活动背景与对象

l 活动目的与目标

l 活动主题与口号

l 。。。。。。。。。。

5、炒店营销营销方案法则5：方案的评价

l 比较方案的营销效益目标

l 比较方案投入费用的大小

l 比较方案的可操作性

五、炒店营销“七部曲”之：爆款打造

1、爆款爆“炒”前的准备

l 选款的四大关键词

l 能借力的外界因素

l 前期宣传要点

2、爆款如何“炒”

l 找出产品的卖点，并做好宣传设计

l 推广方式以及时间

l 活动期间的注意事项

l 爆款销量上升后的维护

3、爆款价值重塑的“五大专享”

l 厅堂享尊贵

l 积分享好礼

l 购物享优惠

l 活动享快乐

l 生活享品质

六、炒店营销“七部曲”之：宣传造势

1、预热技巧1：传统媒介宣传

l 报纸杂志宣传特点与内容设计

l 广播电视宣传特点与内容设计

l 电话、短信宣传特点与内容设计

l 宣传墙特点与内容设计

2、预热技巧2：网络媒介宣传

l 微信营销的五大特点

l “社群营销”是互联网宣传的根本

l “做减法”助推互联网宣传

l “微时代”下的互联网宣传

3、预热技巧3：网点宣传

l 宣传单、POP海报设计

l 厅堂氛围营造的五个层面

l 网点宣传物品布局

l 宣传单的雷区

l 客户接收宣传单的四大关键触点

l 现场促销预热关键点

七、炒店营销“七部曲”之：资源整合

1、准备物料

l 根据策划方案列出所需的各种物料

l **终确定物料清单

l 备齐物料

l 检查确认物料

2、营造氛围

l 氛围营造必须满足的两个条件

l 氛围营造的五个技巧

3、人员分工和培训

l 将活动分为不同的模块

l 为每个模块分配一定的人员

l 人员分工的临时性和计划性

l 培训时间选择**提前一段时日

l 活动营销人员培训必不可少的五项内容

八、炒店营销“七部曲”之：活动执行

1、召开启动会，布置任务

2、拦截引导技巧

l 技巧1：借助性别优势拦截

l 技巧2：拦截容易吸引且关键的人物

l 技巧3：不要把精力浪费在没有购买力的人身上

l 技巧4：实在不感兴趣的不要勉强拦截

l 技巧5：拦截话术不可少

l 技巧6：拦截人员要统一服装

l 技巧7：派发小礼品吸引人流

l 技巧8：**麦克大声宣传

l 技巧9： 。。。。。。。。

3、体验技巧

l 技巧1：体验人多时控制节奏

l 技巧2：播放产品广告，根据广告内容进行有奖问答

l 技巧3：**产品的一些特点让用户体验使用

4、**技巧

l 技巧1：**前先要填信息表

l 技巧2：**信息表不要太简单，提高用户感知

l 技巧3：控制**速度，让客户排队

l 技巧4：确保排队人员人手一张宣传单

l 技巧5：无人气可找几人排队引人气

l 技巧6：。。。。。。。。

l 技巧7： 。。。。。。。。

5、路演技巧

l 技巧1：节目不要太多，一般节目间隔时间不少于10分钟

l 技巧2：对主持人的活动产品知识进行培训

l 技巧3：聚集人气后，暂停路演，引导客户入店

l 技巧4：避免“有人气无销量”的误区

6、销售技巧

l 技巧1：提前将产品包装成礼包

l 技巧2：筛选目标客户，对于意向顾客转入销售环节

l 技巧3：。。。。。。。。

7、物料使用情况跟进

l 物料使用程度直接关系活动的质量高低

l 制定物料使用情况跟进工具

8、业务发展情况跟踪

l 活动之前，制定业务发展量

l 对员工的业务发展量进行实时跟踪

9、LSCPA异议处理技巧

l Listen：倾听

l Share：理解

l Clarify：澄清事实

l Present：提出方案

l Ask：请求行动

九、炒店营销“七部曲”之：效果评估

l 数据分析

l 亮点点评

l 短板诊断