课程大纲

〖课程主题〗销售企业组织变革实践与营销模式创新

〖课程时间〗 0.5天（3小时）

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〖课程大纲〗（实际授课会根据时间、具体情况等作相应调整，包括内容前后顺序的调整）

一、 变革是企业持续发展的必然

哪些因素导致企业产生变革动机？

1) 外部大环境的变化

2) 企业相关外部环境的变化

3) 企业内部环境的变化

4) 顾客需求的变化

5) 突发事件的影响

二、 组织变革实践，究竟是什么？

1. 业务模式的变革 ：

1) 变革思考的起点是客户的需求：如何有效满足它

2) 不是单一因素的变化，而是系统和根本性的创新

3) 开创了一个全新的可赢利产业领域，短期内难以被竞争者模仿

2. 组织架构的变革

1) 臃肿的组织是效率低下、官僚之风盛行的源头

2) 削减组织层次，规范工作流程

3) 构建学习型组织

3. 流程再造

1) 以流程导向替代职能导向

2) 清楚体现每个环节的功能和价值

3) 提高可追溯性

4) 运用现代的资讯科技

4. 人力资源的变革

1) 如何新设和优化岗位设置

2) 需要哪些新的知识技能

3) 如何**选、育、用、留等手段使得员工满足企业发展的需要

三、 组织变革实践的八个步骤

1. 产生紧迫感

1) 考虑市场和竞争现状

2) 识别并讨论潜在危机或重大机遇

2. 建立强有力的领导联盟

1) 组织一个强有力的群体来统领变革

2) 鼓励群体成员协同作战

3. 构建愿景和战略

1) 建构愿景规划，坚定领导联盟的目标信念

2) 设计实现这一愿景规划的战略

4. 沟通这种愿景规划

1) 利用各种场合和手段， 沟通新的愿景规划和战略，得到**大程度的认同

2) **领导联盟的示范来传授和鼓励新的行为

5. 计划并夺取短期胜利

1) 为短期内可见的改变或者绩效改进做出规划

2) 化整为零，把规划做成具体的可执行的行动计划

3) 跟踪、督促以确保行动计划的落实

4) 对参与变革的员工及时进行表彰和奖励

6. 巩固已有成果，深化变革

1) 摒弃或者改变那些与愿景规划不相适应的体制、结构、政策

2) 对那些能够认同并且能够执行变革的员工进行聘用、晋升和大力宣传

3) 利用新项目、新论点和变革推动者再次激活整个过程

7. 使新的工作办法制度化

1) 阐明新行为与企业成功之间的联系

2) 沉淀开发成企业自身的案例和培训教材

3) 利用各种手段，确保领导的培训开发和后继有人

 8. 使新的工作办法制度化

阐明新行为与企业成功之间的联系

利用各种手段，确保领导的培训开发和后继有人

四、 营销模式创新的起点

1. 面对激烈市场竞争，传统的营销手段在痛苦中挣扎

2. 要想获得成功的营销，本身就是在创新

3. “国际大牌“的创新成果比比皆是，你是否有所启发？

五、   营销模式创新的部分策略

1. 产品策略：有独特的卖点，把产品的功能诉求放在**位

1) 建立品牌概念

2) 产品组合

3) 产品差异化

4) 新产品的研发

2. 价格策略：随着市场（价格）越来越透明化，生产方和消费者信息要求对等

1) 对于刚性的成本和弹性的成本做到心中有数

2) 价格策略创新在于将知识成本和创新因素包括进去

3) 定价方式的创新：网络信息技术的运用

3. 渠道为王

4. 促销手段

1) 渠道促销

2) 消费者促销

六、    营销创新行为的突破和创新

1.  让营销更具亲和力—打造营销文化

2.  解读新课题，把握商机

3.  市场竞争新概念

赚了钱的买卖不一定是成功的买卖，成功的买卖是双方都满意的买卖。