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尚旭东

通过销售管理提升业绩

尚旭东 / 国家注册管理咨询师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

前言:

   很多从销售一线努力打拼晋升上来的销售管理者们,很需要及时进行角色转变和重新定位,但实际上往往他们对销售管理究竟包括哪些职能、以及需要把控哪些关键环节还没有一个非常清晰的理解掌握和认知。本培训内容结合讲师本人丰富的销售管理实战经验,全面而系统地归纳了销售管理的四大职能(四幅方向盘)、十六字方针,即运筹布局、排兵布阵、锻造驱动和执行监控。同时每一个职能又对应两大关键点,如下图所示:

大纲:

一、销售区域市场预测和目标规划

导言:成功销售的三元方程式

1. 销售区域市场分析三维图

2. 销售目标的预设和分解

3. 销售目标的辅导与落地

4. 销售目标如何有效推进

二、销售管理的对内协作和对外布局

导言:销售管理者需要具备内外大局观

1. 销售管理内部协作六大接口

2. 销售管理纵向衔接两大纽带

3. 销售管理后援支持平台

4. 客户布局三项分类管理

三、销售人才精准招募与持续输送

导言:销售人员的甄选和聘用的重要意义

1. 销售人员筛选甄别五大指标

2. 销售人员三大显性甄别指标

3. 销售人员两大隐性甄别指标

4. 销售人员发掘五大渠道

5. 销售人员招聘筛选的四性原则

四、销售区域优化设置与团队部署

     导言:销售区域进行“布阵排兵”的五大任务

1. 销售区域多元划分五大方法

2. 销售区域规模设定两大方法

3. 不同风格销售人员的精准部署

4. 销售人员效能提升

5. 销售团队结构优化

五、销售人员分阶培养与加速锻造

      导言:销售人才培养的两大陷阱

1. 销售人员加速成长四阶段

2. 启蒙化阶段之入职塑模

3. 标准化阶段之专项训练

4. 共性化阶段之集训轮训

5. 个性化阶段之协同拜访

6. 突击训练四大手段的组合使用

六、销售团队内驱激励与杠杆激励

     导言:不同激励方式产生的效果不同

1. 销售人员士气变化的六个阶段

2. 销售团队内驱式激励的四大标尺

3. 销售团队内驱式激励的五个杠杆

七、销售执行力塑造与行动提升

      导言:执行力提升铁三角 —— 三大工具

1. 销售执行之标准化流程

2. 销售执行之预警式铁律

3. 销售执行之机动化督查

4. 三大工具的组合使用

八、

销售人员绩效监控与绩效干预

      导言:全面评估销售人员的绩效表现

1. 销售人员绩效计分卡

2.

销售人员绩效干预与评估

3. 销售人员绩效面谈PAC法

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