【课程收益】
1. 立足于双赢,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
2. 运用商务谈判技术控制整个谈判的过程;
3. 学会在谈判中找准双方的需求和利益所在;
4. 学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质;
5. 提升经理的商务谈判智慧,达成企业经营目标;
6. 帮助企业建立商业伙伴的信任、承诺和长久的合作关系;
7. 制订有针对性的谈判计划,灵活调整沟通风格
8. 熟练使用有效谈判技巧,从而顺利达成谈判目标
9. 熟练地运用谈判技巧与策略,有效利用谈判过程中的压力与陷阱;
10. 清晰理解成功谈判的三大决定性因素;
11. 全面掌握达成业务合作所需的策略和技巧;
12. 有效提高您的合作风险控制能力;
13. **案例分析,提升营销人员的实践能力
14. 掌握如何与客户进行有效的谈判和利益驱动;
15. 掌握如何与供应商进行有效的采购谈判和协作。
【课程大纲】
**单元:商务谈判与双赢合作
1. 案例导入:兄弟争“橘子”
2. 渠道案例:厂商共赢模式的谈判
3. 品牌联合案例:双赢原则
4. 商务合作与商务谈判的关系
5. 商务谈判的“责任与业务”范畴
6. 商务谈判的“权利与目标”范畴
7. 商务谈判的基本原则
8. 商务谈判认识上的“七大”误区
9. 商务谈判的目标体系
10. 商务谈判的“利益金三角”
11. “立场分歧”与“利益分歧”
12. 什么才是有“价值“的商务谈判
13. 商务谈判的5大特征
14. 商务谈判的8个阶段
15. 商务谈判者的角色与素养
16. 案例分析与讨论
第二单元:商务谈判前的有效准备
1. 如何分析自身条件
2. 确定谈判前应收集的信息
3. 收集商务谈判信息
4. 整理收集的商务谈判信息
5. 分析商务谈判对象
6. 分析谈判对手的目标
7. 商务谈判的SWOT分析工具
8. 分析对方的谈判人员
9. 制定商务谈判策略
10. 制定商务谈判计划
11. ONE-TO-ONE的谈判计划
12. 如何制定备用方案
13. 如何评估谈判风险
14. 利用议程排定议题优先顺序
15. 预谈判(Pre-negotiation)演练
16. 案例讨论
第三单元:如何构建双赢商务合作目标体系
1. 梳理公司的战略、战术、阶段性目标
2. 梳理对方的合作期望与目标
3. 明确己方谈判目标
4. 明确对方合作目标
5. 分析对方利益有关者的目标
6. 工具:目标分析四象限
7. 分析己方4大筹码
8. 如何驾驭资源、权力,时间,信息
9. 分析对方可能的筹码谱
10. 确定谈判基调
11. 选择谈判策略与推进步骤
12. 案例:如何设计与应对商务进程
13. 案例讨论
第四单元:商务谈判的开场阶段
1. 进行商务谈判的开场
2. 创造商务谈判气氛
3. 确定商务谈判议程
4. 给对方设计情绪线路
5. 让对方引入您的问题线路
6. 商务谈判会面时的8个关键细节
7. 如何建立信任
8. “合作信心塑造”与“信赖感”建立
9. 案例分析
10. 如何巧妙“打扮“价格
11. 价值塑造与价格逻辑
12. 记住:聚焦在目标而不是问题上
第五单元:商务谈判的中期阶段
1. 合作型双赢谈判的利益与立场
2. 谈判中期回应与反馈
3. 从身体语言了解对方意图
4. 人与事的有效分开处理
5. 重视评估对方的意图
6. 分析解决对方问题的方案
7. 在商务谈判中避免折中
8. 折中困境
9. 案例:进退两难
10. 案例:釜底抽薪
11. 了解并改变对方底价
12. 打探和测算对方底价
13. 案例:定**合适的谈判价格区间
14. 影确响对方底价的三大因素
15. 改变对方底价的策略
16. 如何巧妙战胜强硬对手
17. 给对手一个“”模糊的上级”
18. 避免对抗性谈判
19. 不断亮出“樱桃树”
20. 给猴子旁边放个“桃子”
21. 乘胜追击
22. 如何应对“”烫手山芋”
23. 一定要索取回报
24. 如何打破僵局
25. 什么是僵局
26. 在僵局中的“突围”
第六单元:商务谈判的后期阶段
1. 商务谈判的“退”与“进”
2. 商务谈判的“阴”与“阳”
3. 专注您的谈判目标
4. 对方可能的谈判策略
5. “敲边鼓”探询
6. 不断给“种猪”刺激
7. 适当时有效的“反悔”
8. “无奈”接受也是一种技巧
9. 如何在合作性条款上争取利益
10. 衡量您的目标
第七单元: 把谈判成果变为契约执行
1. 草拟协议
2. 草拟销售合同
3. 做好合同的审核
4. 巧妙地准备一个签字仪式
5. 为合同履行建立备忘录
6. 如何为您下一次谈判设计“埋伏”
7. 把“信用和信任”当成谈判资产
课程总结及问题解答
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