【课程对象】

银行支行长    理财经理   网点其他员工

【课程背景】

近几年随着手机等移动终端的普及，手机银行及移动支付（微信和支付宝等）已经解决零售客户的大部分需求。客户到厅堂的次数也在日益减少，这要求零售客户经理“走出去，引进来”。在这过程需要分析不同客群的特点，配套不同产品、设计相应的流程、话术等。一场活动是一场精心的“表演”，活动前、活动中、活动后均对所有的细节进行优化，才能达到好的效果。陈老师结合自身经验，从几百个案例挑选归纳几个常见客群的活动类型，可以让学员迅速上手，取长补短，运用于实际业务开发中。

【课程时长】

1天-2天  根据银行具体情况而定

【课程大纲】

一、外拓活动前分析

1. 网点 SWOT 分析

2.客户需求分析

2.1活动配合方需求分析

2.2网点商户需求分析

2.3小区业主需求分析

二、活动策划的基本框架

1.客群选择分析

2.活动目的确定

3.活动流程制定

4.人员分工安排

5.物流准备落实

6.事先演练纠正

7.事后总结提升

三、营销活动执行

1.产品及服务配置

1.1活动配合方产品、服务配置

1.2网点商户产品、服务配置

1.3小区业主产品、服务配置

2.营销策略

2.1社区营销策划——原则

2.2体现便民店服务小区的专属性

2.3重视与小区居民情感关系的建立

2.4金融产品、服务的逐步渗透

四、客群开发案例汇总

1.薪资客群开发重要三次

1.1首次开卡重流程

1.2首次代发重关怀

1.3首次营销重产品

2.老年客群开发慢工细活

2.1关键人物的攻克

2.2活动细节接地气

2.3成交需耐心勤追

3.亲子客群重点是父母

3.1活动多样化

3.2流程重营销

3.3促成立马做

4.女性客群潜力大

4.1主题选择感性

4.2流程细节温馨

4.3产品多样搭配

5、其他客群

五、异业结盟策划与执行

1.异业结盟整体流程

2.异业结盟合作渠道

3.异业联盟实操指南