培训意义:
² 全面了解销售谈判的内容和梗概
² 学习并掌握谈判的准备、开场、商讨、达成和跟进阶段的方法和技巧
² 了解并掌握谈判中的财务要素、冲突管理和谈判战略战术的应用
² 掌握有用的谈判工具
² 帮助提高业务谈判的能力
培训对象:
² 企业所有需要进行谈判的各类人员。适应于企业一线业务人员、大客户业务人员、商务谈判人员、市场部门人员,业务经理、财务人员,人力资源人员,采购人员等
培训要点:
**天
Ø 目标与介绍
² 讲师自我介绍
² 课程目标介绍:谈判对于销售人员和公司的重要性
² 课程规则,课程需求
Ø 谈判对抗练习
Ø 什么是谈判
² 谈判的定义
² 谈判会依赖于哪些因素和谈判的空间
² 谈判的刚性和柔性
Ø 谈判中的双赢
² 谈判的五个阶段
² 谈判的对抗性和合作性
² 双赢的可能性
² 分配型和整合型
² 谈判的本质
Ø 销售与谈判
² 谈判的前提
² 销售与谈判的区别
² 反对意见处理
Ø 谈判中的基石
² 谈判的三块基石:过程,心理和策略
Ø 谈判中的动机
² 谈判练习
² 练习讨论分析
² 探寻对方的动机
² 谈判中的常见动机
Ø 谈判不同阶段的关键要素
² 准备阶段
² 开场阶段
² 商讨阶段
² 达成阶段
² 跟进阶段
Ø 谈判中的方案
² 底价、开价、目标价
² 协议的**替代方案
Ø 谈判录像
² 观看
² 讨论分析
Ø 方案和价格谈判演练
Ø **天课程总结
第二天
Ø 复习**天内容
Ø 方案和价格谈判演练讨论分析
² 如何准备不同方案
² 谈判中的财务要素
² 不同方案的财务影响
² 价格对业务的影响
Ø 谈判录像
² 观看
² 讨论分析
Ø 可变因素
² 谈判中的可变因素(筹码)
² 小组讨论分享
² 如何以小博大
Ø 谈判风格
² 谈判风格
² 不同风格的价值
Ø 谈判的战略和战术
² 惯用战术:预算限制,挤压术,**后通牒,红脸白脸,等
² 逃生技巧:应对谈判破裂,打破谈判僵局
² 谈判中采购人员打压销售的常用技巧
Ø 综合对抗谈判演练
(7轮接力谈判对抗)
谈判练习讨论点评
Ø 课程总结
² 2天课程总结
² 课程评估
² 证书发放
培训方式:
在这培训课程中,你**互动的学习方式,学习如何**合作而非竞争达成双赢。课程结合了专业培训录像、学员讨论、案例分析和谈判练习、谈判风格问卷等工具,并使学员进行多次谈判演练
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