培训意义：

² 全面了解顾问式零售销售技巧的内容和梗概

² 学习并掌握规范的开场白、探寻、说服呈现和达成协议

² 掌握如何应对反对意见

² 掌握有用的销售工具

培训对象：

² 一线零售销售人员

² 零售销售主管和经理

建议人数：

² 10-20人

**天

Ø 目标与介绍

² 介绍培训的目标、方法和主要议程

² 增进了解和信任

Ø 什么是顾问式销售

² 顾问式零售销售的定义

² 顾问式零售销售的价值

Ø 顾问式销售流程

² 顾问式零售销售包括哪些阶段

² 顾问式零售销售不同阶段客户心理

Ø 零售销售前准备

² 为什么要进销售前准备

² 准备包括哪些步骤

² 如何计划和分类客户

² 如何做好销售前调研

² 销售的目标

Ø 零售销售开场白

² 开场白的主要内容

² 如何更好的寒暄赢得客户的信任

² 如何引起客户的注意

² 开场白演练

Ø 探寻客户需求

² 什么是客户的需求

² 如何探寻客户的需求

² 如何提问更有效

² 探寻演练

² 在与客户的沟通中注意倾听

² 控制销售会谈

² 提问清单练习

² 提问的逻辑

² 客户的购买动机

² 留意新商机

Ø **天课程总结

第二天

Ø 复习**天内容

Ø 呈现说服

² 如何呈现产品

² 我们靠什么说服客户

² 产品的特征、优势和利益(FAB)

² 说服练习和讨论

² 从客户需求到FAB

² 上行销售、附加销售和跨类销售

Ø 角色扮演-综合演练

² 分组销售角色演练

² 演练反馈和讨论

Ø 应对顾客的反对意见

² 零售中常见的反对意见

² 如何看待客户的反对意见

² 反对意见分类

² 区分真假反对意见

² 如何应对价格挑战

² 如何面对自身产品和服务的不足

² 转折技巧

² 反对意见演练

Ø 零售销售中的达成协议

² 何时达成协议

² 购买信号

² 如何达成协议

² 如何降低达成协议的难度

² 达成协议时的增值服务

Ø 课程总结

培训方式：

² 技巧讲授、分享讨论

² 角色扮演、练习、活动、视频

² 特点：兴趣、参与、互动、提升

授课语言：

² 中文

课程时间

² 2天(9点-17点)