引言

◎我国商业地产起步较晚,缺乏相关理论和实践的指导,导致市场盲目发展,欠缺合理的规划、科学的运营以及整体运作经验,造成了项目同质化情况严重等诸多问题的出现。 商业地产是一个新课题,作为一种以全面融合地产业与商业为特色的地产形式,其成功运作需要具备相当的资源整合能力和商业运营能力,因此选择合适的商业地产运营管理模式至为重要。

◎当代商业地产企业，履行的已不仅仅是房地产开发职能，还要履行商业地产的运营商和生活内容的供应商多种职能；既要帮助商铺的投资者、企业的股东带来长期稳定的回报，还要为广大的终端消费者提供多姿多彩的生活服务。

◎如何**准确的市场定位，让本项目在有限的消费者面前成为体验、休闲、消费、娱乐的首选？如何根据项目自身的特点，打造立体的传播网络，让目标客户群在任何环境下都有接受到相关的信息的机会，从而使项目招商销售成功？

沙盘课程简述

沙盘模拟演练是一种极具实战色彩的管理培训课程。它是由参加学习的企业中、高层经理组成几个相互竞争的模拟管理团队，围绕与培训主题相关的管理活动，完成演练与学习、共同提高管理能力的高端培训模式。

沙盘模拟演练课程先期由欧美知名商学院推出，是欧、美工商管理硕士的核心课程之一。欧、美、日等发达国家的众多大中型企业将其作为中高层的常设必修课程。目前在中国大陆也已推广普及并受到普遍欢迎。

彭于寿教授及其团队近年来在与国内外高校、大型企业的沙盘培训合作和研讨中，逐步在沙盘课程中植入了先进的行动学习法理念和方法，将沙盘模拟推向了一个更高的层次。其核心是：1、让沙盘演练成为学员的知识与经验交流的平台和知识创造的过程；2、**探索与反思，突出绩效的改善和领导力的提升；3、**引导，促进学员认知模式的改造；4、在知识整合和能力提升的同时，掌握解决企业实践中重要问题的方法和工具。

商业地产项目开发全流程运营管理沙盘课程概述

本课程系专为商业地产开发与经营企业提供的实战型演练课程，旨在中国进入经济新常态后，在中国城市规模化发展和质量提升并重、以及商业地产形式愈加多样化的新形势下，为商业地产企业找准自身定位，获得可持续发展而开发的沙盘培训课程。

本课程以中国的城市化发展为大背景，**模拟不同商业地产项目开发情景，引领各模拟公司针对商业地产项目全程开发策略、流程管理及重点环节管控即拿地、项目开发、产品定位、规划设计、报批报建、工程建设、招商、销售、开业等关键环节进行实战模拟，对商业地产项目进行有效的预测、计划、决策、组织、协调、控制，全面演练商业地产项目开发全流程的管理和经营的过程，以提高商业地产企业项目决策、管理和执行的水平，反映其存在的问题并加以控制。

本课程涵盖了项目生命周期的全过程，包括政策解读、环境分析、市场调研、土地获取、项目定位、投资预算、产品设计、报批报建、施工建设、营销推广、招商、销售、开业、成本管控等实战模拟内容。主要内容涉及：调研、拿地、投资、策划、融资、开发、前期、设计、报建、工程、财务、成本、合同、采购、交付、推广、招商、销售、客服、物业等。

本课程旨在使学员**学习，获得以下收益：

掌握房地产公司管理与业务流程体系设计；

掌握商业地产项目从调研、拿地到物业管理全过程流程管理手段与技术处理；

掌握商业地产项目开发重点环节控制策略，分析风险并进行有效管控；

体验信息共享机制的建立方法，使信息沟通与交流更加便捷；

认识和理解市场导向型的项目管理，即从市场和客户需求出发，以实现客户价值和企业盈利为目标，管理项目全过程的价值活动；

加深从宏观角度管理项目实施过程的认知，即实现投资、定位、进度、资源、成本、质量的综合管理。

本课程对伴随我国城市化发展的商业地产历程进行归并整理后，侧重于当前经济新常态下，商业地产开发模式、融资模式、经营模式以及产品功能用途发生巨大变化的形势下，着眼于商业地产运作模式多样化的商业地产企业战略构建、市场开拓、市场定位和市场竞争策略以及经营模式创新的演练。**训练，提升参训学员在商业地产领域的市场需求分析、战略规划、环境应变、市场竞争、资源配置、预算管理、风险管控以及部门沟通协作等诸项能力。

培训讲师：彭于寿

培训对象

商业地产企业中层及以上管理人员

业务经理、中基层主管及资深员工

地产经理人班或其他房地产类研修班的学员

培训成果输出

各学员（或各小组）撰写沙盘演练报告；

讲师课后提供沙盘演练述评。

（以上成果输出二选一）

授课方式

岛式教学、情景模拟，体验式学习；

学员间深度沟通、师生间互动交流、团队间全面竞争。

课程主要知识点（系支撑演练的专业理论知识，不做专门讲授）

（一）商业地产市场分析

1. 商业地产概述

  商业地产的广义和狭义概念

  商业地产运作模式

  商业地产的不同分类

  我国商业地产发展及现状

  商业地产运作的一般原则

2.经济新常态下的商业地产市场

什么是经济新常态？

经济新常态下商业地产行业市场特征及发展规律；

环境分析方法；

一二三四线城市商业地产市场特征分析。

3. 商业地产市场细分

不同时期的商业地产市场细分；

不同标志的市场细分；

商业地产目标市场选择；

商业地产市场定位。

4. 项目地产项目规划

几种不同的规划组合；

商业规划的六项原则；

主力店谈判；

建筑规划。  

5. 项目可行性研究

项目论证的步骤；

投入产出分析；

经济上的合理性；

技术上的先进性；

建设条件的可行性。  

（二）项目定位与策划

1. 行业环境分析

迈克尔.波特的“五力竞争模型”及其在商业地产行业的应用；

商业地产行业环境分析方法；

中国商业地产不同区域的市场环境。

2. 市场需求分析与项目定位

不同客户群的需求特征；

土地用途与项目定位；

市场需求与项目定位；

不同导向的项目定位。

3. 商业地产招商策划

  招商销售原则

  常见的项目运营模式

  整合营销手段在商业地产项目中的运用

  商业地产项目的市场推广计划

（三）项目经济效益分析

1. 风险分析与风险控制

商业地产项目风险；

商业地产市场竞争风险；

商业地产企业经营风险；

商业地产风险分析方法；

商业地产风险管控手段。

2. 资金预算与成本控制

  资金预算内容；

  商业地产项目的主要成本项目；

  成本控制方法与手段；

  如何提高成本利润率？

4. 商业地产融资与资金链管理

商业地产项目常见的融资途径；

资金链管理的方法和内容；

如何提高资金利润率？

5、财务分析与经济效益评价

商业地产项目的本利量分析及其它常规分析方法；

项目核算及企业效益；

经济效益评价的内容及主要方法。

商业地产项目开发管理

1. 项目管理过程

起始过程；

计划过程；

实施过程；

控制过程；

结束过程。

2. 工程项目管理三要素

工期；

质量；

成本。

3. 地产项目及其开发

商业地产项目开发流程；

现代商业地产项目管理的特点。

4. 商业项目开发运营风险管理

风险辨识；

风险评估；

风险管理。

5. 项目干系人管理

干系人辨识；

干系人管理与协调。

（五）商业地产市场竞争

1.市场定位与竞争定位

基于何种因素决定市场定位？

 几种常见的市场定位方法。

2、市场营销组合策略

商业地产营销的基本组合（4P）：产品策略、价格策略、促销策略、分销策略；

从4P到4C（沟通、服务、便利、成本）——营销的核心；

与中国国情相匹配的大市场营销（6P）——政治权利与公共关系；

3. 商业地产市场竞争策略

差异化的市场竞争原理；

基于不同商业地产运作模式的竞争策略；

基于不同地产市场级别的竞争策略；

迈克尔.波特的竞争理论在地产市场竞争中的运用；

经济新常态下，商业地产市场竞争的新特征。

演练内容、时间安排及知识与技能衔接

演练日期

时 间

安 排

演练内容

知识与技能

运用

备注

**天上 午

9:00-10:30

基本知识点介绍；

房地产沙盘课程导入

成立团队；

预习规则。

商业地产行业环境分析；

新常态下的商业地产行业发展分析；

团队建设的原理与内涵。

课间休息10分钟。

10:40-12:00

学习、讲解演练规则

演练整体背景交底；

前期策划演练：

行业环境分析；

土地及需求市场分析；

项目定位分析；

主力店招商；

项目策划设计。

环境分析方法；

营销的STP战略；

市场需求分析要点；

商业地产行业不同的产品形态。

**天下 午

14：00-15:30

**期演练：

本期环境分析；

风险分析与风险管理方案；

本期项目进度计划；

资源配置原则与方法；

风险分析与管理。

课间休息10分钟

15:40-17:30

本期市场推广方案；

招商与销售；

招商与销售业绩盘点；

**期团队总结与分享；

**期讲师点评。

第二期演练：

环境变化解读与分析；

风险分析与管控。

营销组合策略；

消费者心理与行为分析；

团队沟通方法与技巧。

市场细分与目标市场选择。

第二天上 午

9:00-10:30

第二期演练（续）：

项目进度计划；

营销推广方案；

商铺写字楼招商；

商铺写字楼销售。

风险分析与管控；

资金预算与成本控制。

作息时间可根据具体情况调整。

10:40-12:00

第二期演练（续）：

招商与销售业绩盘点；

第二期团队总结与分享；

第二期讲师点评。

第三期演练：

新常态环境变化解读与分析；

房地产市场定位的实战意义；

基于市场定位的营销“4P”组合；

销售中的本利量分析；

建设高效团队的方法。

第二天下 午

14:00-16:00

第三期演练（续）：

风险管控方案；

项目进度计划；

尾盘销售方案；

带租约销售方案。

商业地产资金链管理；

财务分析与经济效益评价。

16:10-17:30

第三期演练（续）：

业绩盘点；

第三期团队总结与分享；

第三期讲师点评；

课程全面总结。

项目定位与项目经营模式的本质关系；

影响商业地产全流程运营的核心要素。

  说明：课程内容可根据受训单位要求有所侧重或重点突出。除非定制，内容不做增删。