【课程设计背景】

根据我多年从事客户经理在一线客户经理维系营销的实战经验，做好这份工作离不开两点：心态和行为；心态，顾名思义就是得愿意从事营销这份工作，从单一做技术心态转变到交叉营销，遇到被客户拒绝甚至辱骂能调整好自己心态继续营销工作。行为，就是掌握营销的技巧、沟通的技巧，客户拒绝的应对，促成客户购买等， 拥有积极的营销心态和掌握营销的方法技巧，才能做好这份工作。  

所以本课程设计背景正是抓住这两关键点，**，心态层面：让学员拥有做营销的信心与心态的转变，相信自己相信产品。第二，行为层面：让学员掌握营销的流程与技巧、话术脚本的设计、沟通技巧、提客户拒绝的应对、促成客户办理等。课程将结合企业主推的核心产品，设置课堂通关练习、实战落地的话术脚本和营销工具，培训结束即可马上用在工作当中。

【课程对象】

装维人员、维系经理、班组长

【课程时间】

2天

【课程人数】

50人左右

【课程大纲】

主动营销职业认知

营销的四大目标，主动营销的心态

案例、互动（自信的营销）

营销的初心——对自己自信

营销的初心——对产品自信

职业定位（根据讲师自身一线客户经理的经验，讲述员工在新形势营销岗位发展变化）

营销时面临的四个时期

二、营销过程中的沟通原则与技巧

1、倾听技巧

倾听的三层含义

倾听的障碍

倾听中停顿的使用

倾听的层次

倾听的四个技巧

回应技巧

确认技巧

澄清技巧

记录技巧

现场演练：客户抱怨，请用倾听技巧安抚客户的情绪。

案例：套餐介绍时，积极回应技巧

案例：客户对套餐抱怨时好用的回应工具与话术

2、共情技巧

什么是同理心？

对同理心的正确认识

表达同理心的3种方法

同理心话术的三个步骤

3、赞美技巧

销售中赞美客户

直接赞美

比较赞美

感觉赞美

第三方赞美

骂声中赞美

现场训练：

拜访与电话中常用赞美客户语言

客户拒绝、质疑时，赞美客户的话术

感谢客户的话术

三、电话 拜访一体化主动营销实战技巧与话术设计

营销的准备工作

员工的行为规范  

个人形象与衣着

气质姿态 （仪容仪表仪态）

礼仪细节

服务用语规范

1、开场白，前30秒话术设计

开场白之规范开头语

电话接通如何让客户愿意听下去？

拜访客户开场白

问候语的设计

个人介绍的设计

来意说明的设计

状态确认的设计

细分：不同产品销售开场白话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

2、客户需求挖掘与引导技巧

挖掘客户需求的工具是什么

提问的目的

提问的两大类型

外呼提问遵循的原则

三层提问法

信息层问题

问题层提问

解决问题层提问

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

上门装维服务转营销引导

抱怨转营销引导

业务咨询转营销引导

4、有效的产品介绍

产品介绍**有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

好处介绍法

对比介绍法

主次介绍法

客户见证法

分解介绍法

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

练习与案例

示范/体验

引起兴趣的话术

引导体验话术

示范演示方法

用户体验

询问感受

整体流程与话术演练

针对不同类型客户的示范体验

5、客户异议处理与挽留技巧

异议的分类

真实异议

虚假的异议

隐藏的异议

异议处理的四个原则

客户异议处理的四种有效方法

提前异议处理法：引导法、同理法、认可法

客户常见异议应对与练习：

我不需要

我再考虑一下

我跟家人商量一下

我有时间去网上看看

这次活动，我不想参加，有需要再联系你吧

现在没时间

你们上次那个问题都没有帮我解决。

不要说这么多了，我就是不需要！（不愿告诉真实的原因）

你们是不是骗人的

换套餐麻烦了，

你们的优惠还不够……

你们的太贵了

已经安装

不要给我推荐了

6、临门一脚促成技巧

人性需求与促成

人性的两大需求

人性需求对促成的价值分析

促成的五大技巧

n 直接促成法

n 危机促成法

n 二选一法

n 体验促成法

n 展望未来法

n 客户见证法

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

现场演练：学员学会3种以上促成办理的方法

话术设计：6种促成的话术编写

7、拜访结束语与信息微信的收集

专业的结束语

让客户满意的结束语

结束语中的5个重点

客户微信收集与二次营销